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2020年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛策划赛案例

主办单位：全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会

承办单位：首都经济贸易大学工商***

协办单位： 有道商某某（XX）科技***

http://doc.001pp.com/

A方：中国**_*

B方：德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司

一、案例背景

A方（供货方）：中国**_*（简称福兴齿轮）位于美丽的福建XX，创立于1993年，是从事齿轮制造的专业化生产厂家，现总资产14.2亿元，占地75000平方米，建筑面积40000平方米。公司拥有先进的生产设备、热处理设备及检测设备，包括各类型数控滚齿机、插齿机、剃齿机、内、外圆磨床、全功能数控车床；连续等温正火、连续渗碳淬火炉、多用炉、高频淬火炉等热处理设备；齿形、齿向检测仪、三坐标、金相、粗糙度、圆度/圆柱度、光谱仪等设备700余台，该公司的齿轮刀具修磨、齿轮及刀具检测、粗糙度轮廓检测，圆度/圆柱度检测、材质检测等达到世界一流水平。

2010年前，福兴齿轮主要生产汽车及摩托车齿轮，高品质的产品赢得了国内外客户广泛青睐，本田、印度TVS、铃木、大长江、XX、隆鑫集团、奇瑞、安.长集团等知名企业***齿轮配套体系的供应商市场。2010年，福兴齿轮与美国通用电气合作，设计制造风力发电齿轮箱的各种齿轮和齿轮轴，福兴齿轮在技术和资金上均受到通用电气的强大支持，生产线上的员工训练有素，产品质量过硬。2017年，福兴齿轮成为德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司风电设备的齿轮类合格供应商，到2019年已经连续供货三年。

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B方（采购方）：德国西***为德国的一家跨国企业，其电子与电机产品是全球业界先驱，并活跃于某某、医疗、工业、基础建设及城市业务等领域。西门子于1847年由维尔纳·冯·西门子建立，总部位于德国慕尼黑和柏林，于法兰克福证券交易所和纽约证券交易所挂牌上市。

2016年6月西门子（Siemens ）与西班牙风电机制造商歌美飒（Gamesa）宣布合并旗下风力涡轮机业务成立西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司（简称西门子歌美飒），西门子将持有该项业务的59%股份，从而创建全球最大风力发电机制造商。

风能作为重要和最成熟的可再生能源技术，具有蕴藏量丰富、可再生、分布广、无污染等特性，使之成为可再生能源发展的重要方向。近年来，全球风电装机容量持续增长，为风力发电机组重要组成部分的风力发电机提供了广阔的市场。西门子歌美飒在欧洲和北美成熟市场，以及印度、墨西哥和巴西等快速增长的风力发电机市场都拥有高占有率。

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二、谈判过程

2019年12月10日，西门子歌美飒的采购主管向福兴齿轮发出了采购邀约，希望就2020年度采购风电齿轮的采购价格，付款条件，采购份额，质量保证等条款进行磋商，并特别提出2020年西门子集团采购要推行供应商管理的库存（Vendor Managed Inventory：VMI）来实现零存货以及为了给客户加速交货时间要求供货商提供加快物流的措施保证。

VMI（Vendor Managed Inventory，）是零存货管理的一种方式。购买方把自己的厂房或仓库，部分或全部以租金或免费方式租借给销售方，作为销售方的仓库。销售方将检验合格的产成品放置在该仓库里。这些存货通常由购买方管理，购买方根据生产需要，到仓库里取货，领取存货后将领货单据交给销售方，定期与销售方结算货款。所谓的零存货，是指购买方不提前支付采购成本，不负担存货的储存成本，因此购买方的存货储存成本为“零”。

2019年12月11日，福兴***高层开会专门研究了此事，因为此采购订单涉及金额高达1.6亿元人民币（2000万欧元，1欧元=8人民币估算即可。）

2019年12月13日，福兴齿轮回复：可以谈VMI，但是由于没有经验，具体条款需要在2020年1月进行面对面谈判中商议。2020年初，突发新冠疫情，疫情期间双方无法面对面沟通谈判，于是大家决定用网络系统，进行一次远程视频谈判。

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三、双方谈判目标

德国西门子就采购中国福建XX***的风电齿轮进行一次视频谈判。

2019年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛初赛案例

A方：中国*_**

B方：日本X:市显示器制品株式会社

一、案例背景

A方（买方）：中国*_**（简称XX光电）成立于2010年5月1日，注册资本金***万元，是一家隶属于中国阳光电子信息集团（China Sunshine Electronic Corporation，简称CSEC）的全***，作为全球高某某（TFT-LCD）液晶面板研发、设计及制造界的领军企业，产品具备超薄、曲面、超高清、广色域以及无边框全屏等特性，可为客户提供多元化的产品技术服务。

公司位于XXXX区，总投资310亿元，占地1329亩，建筑面积约83万m2，目前已经量产第8.6代120K玻璃基板（2250mm×2610mm）的TFT-LCD液晶面板，项目采用国际先进的IGZO制程，COA、BOA以及PSVA等新的关键生产加工制造工艺并搭配混切产线技术，可生产65"、70"、100"等多品种、超大尺寸的高端液晶电视面板；可实现年销售收入115亿元以上，增值税及附加12亿元以上，有力地推动了行业产能升级及区域经济发展。

XX光电秉承“创新、诚信、责任”的企业核心价值观，致力于显示技术及产品的自主研发创新，并高度重视制造技术的完善升级，持续提高生产效率、大幅增加生产能力、不断增进产品质量，力争成为“技术一流、产品一流、服务一流”的国际知名显示面板制造商。

B方（卖方）：X:显示***（日语：X:ディスプレイプロダクト株式会社，英语：Sakai Display Products Corporation简称：SDP，亦常简称为X:工厂）是位于日本大阪府X:市的液晶面板及模组***，是现今全世界唯一拥有十代面板生产技术的工厂。SDP成立于2009年，2016年12月夏普将持有的SDP部分股权出售给鸿海董事长郭台铭个人投***SIO International Holdings Limited（简称SIO），SIO对SDP的股权占已超过半数。

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二、谈判动因

SDP公司2018年营收为1,114亿日元（案例分析中采用1元人民币=16日元计算），相比2017年骤减44%，自2017年盈余115亿日元转为亏损177亿日元，纯收益也自2017年盈余43亿日元转为亏损284亿日元。造成亏损主要原因是受面板供应对象夏普的液晶电视产品在中国销售萎缩所致。根据夏普2019年1月30日公布的财报资料显示，2018年10—12月期间夏普先进显示系统（Advance Display Systems）部门（含夏普自家品牌液晶电视、大尺寸液晶面板以及中小尺寸液晶面板）营业收入收较前年同期下滑15.1%至2,672亿日元，营业利润骤减40.3%至78亿日元。与此同时，在过去的五年中，中国TV厂商全球市场份额增长了9个百分点，达到36％，成为名副其实的彩电制造大国，韩国厂商以28%的市场份额居第二，而日本厂商仅剩7%的市场份额。面对中国TV大厂的迅速崛起，日本SDP公司压力倍增，有意将十代面板技术出售给***摆脱财务困境。XX光电有意购买该项技术，2019年10月双方决定在中国XX举行第一轮正式谈判。

三、双方谈判目标

双方进行第一轮磋商十代面板技术交易。

2018年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛初赛案例

A方：中国红太阳***（以下简称红太阳）

B方：德国蓝月亮***（以下简称蓝月亮）

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一、案例背景

A方（收购方）：红太阳集团是中国一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团。红太阳集团目前是《财富》世界500强企业，公司在深交所上市，资金实力雄厚、并购经验丰富。在中国市场上，红太阳已经拥有很高的市场份额，面临着发展的“天花板”，要想取得更大的发展，要么走多元化发展道路，就要涉足新的业务领域；要么走国际化道路，拓展海外市场。红太阳认为***下一步竞争力的评价标准，不只是看销售收入，还要看研发能力、盈利能力，以及有没有高端产品、核心技术、进入主流市场。近年来集团通过持续的产品创和.新技术创新稳步奠定全球扩张、走国际化道路的基础。2015年5月，“中国制造2025”规划的颁布为红太阳集团提供了新的发展机遇，而国际市场竞争也正从低端价格战升级到价值链上端的智能制造竞争。同年红太阳集团新成立机器人业务部门，力图在专业机器人产业和家电制造自动化系统解决方案等领域全面布局，一个更大的机会正在浮现。而通过直接跨国并购工业机器人制造商，加大技术投入、提高产能、降低成本，从而首先夺取国内工业机器人的市场最大份额，进而进军国内外市场自然成为红太阳集团进一步发展的首选之路。

B方（被收购方）：蓝月亮集团是全球领先的工业机器人及自动化生产设备和解决方案的供应商，是德国法兰克福证券交易所***。蓝月亮机器人板块处于市场领先地位，其在汽车工业机器人行业位列全球市场前三、欧洲第一，但是在亚洲市场却远远落后于瑞士和日本的企业。蓝月亮集团约50%的收入来自汽车行业，但集团高层也意识到未来在一般工业自动化以及高端机器人领域的潜力更大。据2016年国际机器人联合会(IFR)的数据显示，目前中国一般工业的机器人渗透率仍然很低，每万名工人仅有17台机器人，远远低于韩国和日本的机器人渗透率，即每万名工人分别有365台和211台机器人。基于这个事实，在一般工业自动化领域，中国将是全球最大的市场。随着英国脱欧，欧洲的共同市场进一步萎缩，越来越多的中高端制造业生存的市场空间被压缩，而德国提出的工业4.0革命，无不需要全球化的大市场，尤其是中国。因此蓝月亮集团也迫切希望在中国找到一家大型企业寻求合作，利用其在中国市场的品牌影响力、销售能力及各方面资源，帮助蓝月亮加快在中国市场的业务扩张和提升市场地位。

二、前期接触

红太阳集团前期与蓝月亮集团的管理层沟通达成一致，红太阳对蓝月亮集团实施整体收购，?2018年10月双方决定在中国XX举行正式谈判。红太阳也知道来自中国的其他企业也向也向蓝月亮伸出了橄榄枝，作为BANTA(best alternative to the negotiation agreement)红太阳集团也对国际上其他知名全球机器人制造企业进行接触，考虑到一旦无法与蓝月亮达成协议就寻求与其他企业合作。

三、双方谈判主要议题

1、收购方式及价格确定

红太阳集团根据我国《证券法》的规定，在***收购中通常采用要约收购、协议

收购两种方式，红太阳收购蓝月亮想采用后者。而德国蓝***要求采用要约收购，并满足《德国收购法案》。双方在前期资产评估后，本次收购的总价约为不低于25亿欧元（人民币200亿元）（简化1欧元=8元人民币）。

2、支付方式（收购资金筹集方式）

红太阳集团跨国并购需要大量资金，企业不愿意或无能力完全通过自有资金来完成，而过度负债又可能使企业一蹶不振。通常采用的融资方式有如下几种：海外企业贷款、国际金融租赁、海外企业项目抵押贷款等。还有，承接***的一部分债务也可使我国企业在不动用资金的情况下进行并购。在这次并购过程中，红太阳集团希望采取了灵活多样的融资手段来支付收购款项。而蓝月亮按照国际惯例，倾向达成现金支付的成交意向。

3、收购后人事安排

红太阳集团希望在新的管理架构中，重要管理岗位由中国方面担任而保留原有员工雇员。蓝月亮集团希望原来的重要管理人员保留职务，并根据《德国***法案》（***有***治理机构，执行委员会（也称管理董事会）、监事会和股东会）适当安排中国管理者职务。根据德国关于员工共同决策的法规，蓝月亮集团半数监事会成员由股东会选举产生，另一半监事会成员由蓝月亮集团的员工选举产生。

4、知识产权和品牌

红太阳集团希望在适当的时候针对一般工业机器人采用红太阳品牌并获得蓝月亮***的技术与专利使用权。蓝月亮集团希望强调尊重其拥有的品牌和知识产权，准备订立隔离防范协议承诺保密其商业机密和客户数据，维持蓝月亮与其客户及供应商的稳定关系。

四、双方谈判目标

解决双方收购存在的问题，达到未来双方长期合作的目的。

2017年“国XX杯”全国大学生商务谈判大赛初赛案例

一、历史背景

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1、蓝太阳***（以下简称蓝太阳）是一家为工业控制设备提供关键配套器件和核心元件的供应商，依靠自身与国内外元器件生产企业形成的良好关系，从事向国内整机生产企业提供特殊元器件的定制业务，在业界有一定的信誉。随着订单规模的不断扩大，因经营性占***流动资金管理带来的压力也越来越严重。去年11月8日，蓝太阳与客户XX三角数码科技有限***（以下简称XX三角）开始洽谈一笔芯片采购业务，XX***的采供主管王某某要求蓝太阳为XX三角在XX的生产基地一次性供应市场上不太好弄的紧缺元件，A芯片共计110000只、B芯片共计110000只，并要求开具增值税发票。这是蓝太阳单笔业务首次超过700万元的采购业务，公司非常重视。但是也就在此时，蓝太阳才意识到自己受销售许可证的限制不能直接从事该业务，否则后续的技术服务无法得到***的保障。故蓝太阳与良好的业务伙伴XX***（以下简称***）商量，想委托***以他们的名义与XX三角签订合同、出具增值税发票，由蓝太阳一手负责向***组织货源，事后再由蓝太阳向***按照财务约定交纳管理费。因此，这笔业务形式上的合同乙方是***，业务事实上属于蓝太阳。***虽然经营范围上包括有此类业务，也从来没有做过芯片贸易，但基于与蓝太阳的长期合作关系，同意了蓝太阳的要求。

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2、XX三角根据与蓝太阳的磋商成果，用传真方式提供了一份格式化合同请蓝太阳审议。蓝太阳由业务经理根据经验对合同进行了审查，11月11日，一份***与XX***的合同签订并生效，为了尽快拿下业务，蓝太阳依照过去与***一块开展业务的惯例，在XX***向***支付了120万元定金之后，蓝太阳根据合同要求，迅速通过一直从事芯片贸易并具有销售许可证的XXS***向该类芯片的唯一制造商香港F公司全款订购了获得中国国家免检产品证书的A芯片共计110000只、B芯片共计110000只，所有产品在包装完好的情况下蓝***通过委托承运人K***向XX***在合同中指定在XX的交付地点和收货人如数提供了产品，该***交付承运产品时有XX三角指定收货人的签名回执留底作为备查。但是，该回执上有由K***通过承运合同背面的格式化条款做的声明，声称对承运的货物在K***的电脑系统上只保留三个月以供货主查询，过时将予以销毁，K***不承担逾期查询义务。蓝***组织发货后的一周通过电话向XX三角指定的收货人核实证明已经收到该批货。

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3、在此后不久，为了尽快适应业务增长和拓展的需要，蓝太阳于今年1月获得了包括香港F公司在内的五家国***销售许可证的资质条件，为将来以自己的名义在中国大陆独立开展后续业务创造了条件。

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4、今年3月27日，一个名叫XX三角数码科技有限***（以下简称XX三角）杨经理的人电话告诉蓝***经理，说由于产品B芯片共计110000只全部都有质量问题，已经严重影响到他们对下游企业（加拿大***）的交货，如果不及时处置，他们将拒绝支付该批B芯片的货款（价值约***元）并要追究蓝太阳的责任。此时，蓝太阳才发现与合同有关的竟有两个具有独立法人资格的***，一个在XX负责商贸，由杨经理与他人共同出资建立股***，杨为大股东，XX三角主要负责对外签合同，组织供销；一个在XX负责制造，由杨经理自己出资并控制。而XX三角对外签订的合同均采用格式化条款，并在合同中一律指定收货地点在XX，待XX三角使用产品、认为质量可以接受后，由XX三角向XX三角结算货款并由后者对外支付。而蓝***提供的该芯片属于XX***制造整机的重要配套元器件部分，价值虽然约占整机制造材料成本的8%左右，但属于至关重要的硬件。

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5、蓝***立即派技术和售后服务人员于今年3月28日前往XX三角对问题芯片进行检验，发现芯片表面在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。该痕迹经双方现场的技术人员确认后认为虽然对正常使用不会造成任何影响，但对出口产品可能带来严重的后续隐患。蓝***当即表示可以通过更换解决，承诺将该批货经过清点后退还给上游S***，XX三角拒绝了。XX三角认为，除非蓝***能够立即另行组织供货来换，否则该批芯片只能扣下。XX三角表态说：不是要跟蓝太阳过不去，而是考虑到三个问题，一是从好的说，等新供货源来后再换回原来的问题芯片并不迟；二是如果新供货源不能按时到或出现其他问题，XX三角可以有条件地使用这批芯片，将对外贸易的风险降低到最低；三是假如事态恶化可以留作证据。蓝***无法拉走问题芯片，只有在直接向香港F公司反映该问题后向S***再次组织了紧急订货。三天后即4月1日，S***通过特快专递重新给蓝***发来一批货，然而，蓝***与XX三角的人员共同进行开包验收时发现，这批货同前面那批货一样，还是在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。XX三角当即拒绝收货，蓝***将该批货带离回***并退还给了S***。

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6、蓝***今年4月1日向S***发出紧急问讯，S***经过查证后答复说，那是因为前后两批货都是在香港F公司同一批次生产出来的。还说香港F公司已经知道该问题并向下游企业保证不会再发生该类事件，请蓝***务必包涵。至于给蓝***惹出的麻烦，香港F公司决定预先支付一笔危机事件处置费用40万元给蓝***，并由S***在XX的机构当天送到了蓝***，希望蓝***能够顺利处理好该事件，不影响今后大家的合作。

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7、很快，XX***于今年4月2日向蓝***告知，由于该批货已***的生产交货期造成了违约损失，故明确告知货款不能支付，货作为索赔的证据不能退还。XX三角准备还要以质量问题带来的其他相关损失追究***的法律责任，告他们制造假冒伪劣产品，要求***承担违约责任并支付违约金、赔偿金共计140万元。

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8、得知消息，***负责人立即电话告知蓝***经理，***是基于给朋友帮忙和支持蓝太阳的发展才签署的合同，对该业务没有直接责任，希望不要将事情闹到打官司的地步。如果打官司，那么***的声誉和业务都要受到影响，这对***的关系也会带来负面作用。

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9、蓝***通过与XX***反复磋商，希望以退换方式解决问题。蓝***提出的建议是：“这批货由于是国家免检产品芯片，在运输的过程中蓝***也不能拆包装，其实蓝***在该问题上是不知情的，要说受害的话蓝***也是受害者。”事实上，蓝太阳很清楚，香港F公司是大陆的唯一供应商，蓝太阳不想影响了与香港F公司的业务合作关系，因为这是自己未来的主要合作伙伴。为了不影响XX***的正常生产，蓝太阳建议XX***可以先通过其他中间渠道组织货源，蓝***愿意就因此而造成负面影响给XX三角一定的补偿。但是XX三角拒绝了，坚持货不能退，并同时要求蓝***必须另外垫资为XX 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 。蓝***不知道XX三角究竟葫芦里卖的什么药，面临着艰难的选择。……

二、模拟谈判内容

目前的消息是，蓝***被同行红***收购并完成了从董事长、总经理到各业务部门主要负责人的人事改组，***提升，但原来业务活动中遗留的问题依然困扰着蓝***的经营业绩进一步拓展。现在，XX***也因重组，出资人结构有所调整，杨经理不再是XX***的股东了。

一个星期前，XX***经过市调询价，又就A芯片共计400000只、B芯片共计400000只向蓝***发出了要约，并主动通过红***传话，提出愿意在蓝***保证质量和供货期的前提下，B芯片可以最高上浮10%价格的委托采购申请。

蓝***的大股东红***已经口头答应了由蓝***与其建立“有别于过去合作关系的新业务关系”，并建议蓝***对XX***的要约作出积极回应。经直接询问香港F公司，目前A芯片和B芯片的供应期为最短半月、最长20天可从香XX岸发货，并提醒若选择陆运不保证收货时间，但免收运费；若选择航空快递可以当天到达XXXX或蓝***在中国大陆境内指定的收货人，但需要在价格中增加2%的运费。

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