培训学校续班攻略(1)
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培训学校续班攻略
【目录】
一、 续班的理论与技术要领
二、 如何做好续班工作
三、 续班率，我们的命根子，如何提高10%
四、 淡季续班家长会流程
续班的班论与技术要领
培训学校工作的一个重心就是续班问题。道理不复杂，学生已经招来了，人就在你这里天天见面，如果这样的人你都搞不定接着上你的班，那么去外面招对你毫无印象的新生又有多少胜算？这是成本最低，效果最明显的招生渠道了。然而往往发现培训学校不太重视这个到手的生意，没有一套完整的做法和思路。
具体你所在的培训学校可以怎么提高续班率，只有你自己是最清楚的。但是有一些常用的做法，可以帮助大家整理思路。
1. 续班率直接和对应主管教师的收入挂钩。
无利不起早。作为日常直接面对学生的教师，他们对续班率的高低有着最重要的作用，因此让他们为提高续班率而奋斗，就能帮你很大的忙了。较大的班级可以采用续班比例提成，如续班率分成几个档次，超过多少拿多少钱，低于多少要扣多少钱等；较小的班可以跟具体人数挂钩。至于教师怎么做才能提高续班率，让他们在金钱的驱使下各尽所能吧。
需要指出的是，不是每种班都可以这么做，很多一次性的班（比如高考冲刺班），学员一般只来上一次，重复来上的概率很低，那么续班率就不能作为一个考核指标了
2. 建立你自己的续班理论。
这个续班理论，指的是你要和学生、和学生家长讲出续班背后的合理性。比如某种培训，只有在连续学习几个阶段后才能看到很好的效果；某个技能，只有学到某个级别后才能考试加分、找到工作等。这个续班理论要反复灌输给学生和家长，当对方接受时，续班就容易的多了。
3. 阶段性成果对比展示。
在完成培训的每个阶段后，可以用成本不高的方法，让实际交费者感受到培训前后的效果差异，并展示未来美好前景。举例：少儿艺术班，可以在快结班时举办一个小聚会，把家长请来，当场播放学生刚入学时的才艺水平录像（什么都不会），然后请同一个学生当场演出（大有进步），让家长亲眼看到孩子的巨大进步；在聚会结束前，请老学员（天知道是不是老学员，但是水平要高）来高水平表演，说这是学完后面某级的效果，再当场宣布一个老生优惠政策，激发家长让孩子继续学下去的动力和信心。
4. 搞好和学员的关系。
培训中常见学习者和交费者不是同一个人的情况。一个学生喜欢来你这里上课，原因可能很多，不一定是学习成绩问题，也不一定是教师水平问题，可能是他就喜欢这里的玩乐游戏场地。不管他具体喜欢什么，都要让他能经常告诉交费者（家长）：“我喜欢那里，我想继续去那里”，他们说的话比你说的话管用的多。
5. 经常性回访。
培训班管理人员要制定学员回访计划，比如每周、每月对学员背后的交费者（比如家长）进行回访，告知学生进展，目前问题，希望家长配合的地方，共同促进学生进步的办法等。这样会给交费者一个很好的印象，觉得你是一家负责的培训机构。
6. 用好课间10分钟
老师上课讲什么是一回事儿，让学生和老师、和培训机构产生一定的感情，课间这十分钟是非常重要的。人性化的沟通和一点关怀，就能极大改善机构和老师在学生心中的位置。所以告诉你的老师，课间10分钟不要没事儿就出去抽烟或回休息室喝水，多走下来和学生培养感情。
7. 把续班率纳入项目管理
在教务管理的例会那篇文章里，仔细谈过如何把学校日常工作纳入到项目管理系统里面来，这当然是对规模已经较大的机构而言。比如你有多个教学区（或分校），那么每个教学区的续班率就应作为一个考核指标，分解到具体的部门和人，然后用例会的形式定期跟进检查，并与其利益挂钩，这样对于产品线较大的机构，可以比较清晰的管理各个产品的续班率问题。
8. 建立学习评价报告
对于有可能续班的那些班级，可以采用给学员设置“学习评价报告”的形式，在学习到中间、结束两个时间点上，分别填写，并与学员（或学生家长）进行沟通；培训班管理中的这个报告的内容要设计合理，不仅可以显示我们对学员的负责态度，更可以针对性的提出学员的不足之处，提出可以改进的方面，告诉学员后续应该干什么，从而促成学员续班。
这里的重点其实不是后面的各种办法，而是任课老师的激励措施。激励得当，他们在第一线，会发现和想出你在办公室里根本想不到的办法来帮你提高续班率。
如何做好续班工作
续班
1续班概念
首先，我给大家介绍一下什么叫续班。
续班是使在我校就读的老学员继续在我校学习同系统英语教材的一个工作．它包括系统教材的连续学习，同时也包括教材衔接转变的过程．
２续班的重要性
现在给大家讲解一下续班的重要性。有三点。
＊ 内部学员的续班保证了稳定的在校生员基数。
＊ 续班率的高低反映了学校的教师水平．只有优秀的教师才可能让已经在这里学习的孩子有兴趣继续学习．因此，续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据．
＊ 可以考核教师的教学效果．孩子在没学懂的情况下，是不会有兴趣继续学习的．因此续班工作完成的好坏，侧面证明教师的教学成果．它是教师工资调动中的一个重要指标．因此每个学员的流失都是教师的三个不负责任：
＃对学员的不负责任：学员流失就相当于辍学，英文是一种语言，学习必须要有持续性，不能继续英语学习不但使学生无法持续提高自己的英语水平，并且使已经掌握的英语知识逐渐淡忘，以前家长付出的金钱，时间和心血全部付诸东流，更可怕的是学员学习英语的积极性会受到极大的打击．
＃对学校的不负责任：学校的延续性就依赖于学员学习的连续性，学员的流失就相当于扼杀了学校的生命，学校的宗旨是提高孩子的英语水平，而学员的流失使学英语的过程受到阻断，学校存在也就变得毫无意义了．
＃对自己的不负责任：作为一名教师，不能将所有学生留在自己的课堂上，是自己的耻辱．
３续班原则
＊ 平时多沟通
＊ 严格要求
＊ 亲和平易
＊ 以诚待人
注：培训师要加强与学员间的交流，在每个概念给出之前要启发学员自己总结．
实例：＃平时与家长沟通，作学生家长的朋友，多联系关心学生学习及生活情况，多关心差生，时刻关心他们的进步，给他们以鼓励．
＃遇到难续班学生，要从学生角度出发，热情有度的给他们一个合理的学习建议（建议重读或给一些行之有效的学习方法，忌与家长发生冲突）
＃平时多与学生为友，生活上多关心学生，学习上严格要求，及时和家长做好学生学习的反馈
４续班前的准备
＊ 期末考试
＊ 安排布置家长会的召开
＊ 了解班级里每个孩子的学习情况及性格特点
５续班后的处理工作
对于没有续班的孩子，教师应了解原因，并做出相应处理，希望他们以后有机会再来我校学习（给学员留下好印象）
６续班中的小技巧
*在家长会之前的四次课就应该督促学生续费。让教师每次上课时先问：“已经续过费的小朋友请举右手,没有续费的小朋友请举左手。”
*把开家长会的教室布置的最为美观。
*在开家长会时先点一些不经常接送孩子的家长，让他们觉得虽说他们不经常来，但我们也很关心他们的孩子。
*每个班级最好选一位家长代表（和分校主管或带课教师关系比较好）在家长会发言，谈如何教育孩子的感想，并表扬我校在此方面做得比较好。
*每个分校建立班级续班排行榜，让每个教师每天都清楚自己班里有多少个孩子没有续班。
*少儿一期结束后，最好再上两到三次课后再停课（如人少可以评试卷，复习等）
家长会
1． 家长会需主管和教师共同配合
教师主要是介绍教学,教材为主.主管主要是辅助老师做进一步的讲解,及收费,重点介绍师资.
2． 平时续班时家长会的流程
⑴自我介绍，感谢家长
注：*注意衣着形象包装
*注意个人经历包装 (避免一些有负面影响的话语.包括你的学历和教学经验等.)
*感谢家长选择我们学校是对我们的信任
*感谢家长对孩子教育的重视
⑵教学目的，教材介绍(教材的涉及词汇量和适合人群.教材的知识涵盖量. )
注：*教材的教学内容及大纲要求，避免家长过要.高求孩子
*使家长明白教材特色，避免家长提问方式不当
⑶教学特色及方法（3-5分钟的教学片段展示给家长）
注：*选择有趣，知识性强的内容，展示给家长
*教师一定要用真实课堂的情景给家长演示
⑷点评班内学生情况，总结上期教学内容
注： *发现每个学生的闪光点
*举例说明一些家长教育孩子过程中的弊端，委婉提出家长需要配合的内容
-培养孩子良好的学习习惯和生活习惯
-学习氛围的重要性
-沟通的重要性
-家长的责任感
-学习的连续性
⑸介绍下期学习内容及教学目的
注：*声情并茂的讲解，让家长有种不参加下期班就会少学很多东西的感觉
*再次提醒家长配合学校的重要性和必要性
⑹发动报名
注意事项：
家长会中老师严禁对家长说 “我现在还是某某大学的学生, 或者我刚刚毕业 ,教学经验不足, 希望各位家长多多关照等等” 诸如此类的话. 家长会上老师严禁穿吊带衣服, 露脐装等, 男老师禁止穿拖鞋, 短裤等. 禁止穿戴夸张型的饰物.
★ 另外：在家长会时老师需要注意的还有自己的一些肢体语言，在开家长会时手该放在那里，眼神该怎样，具体细化到老师应该站在哪个位置，我们都会给他们做示范，然后让他们逐一练习。这一过程可以让老师们都来练习一下，指定的统一的一段话，看一下不同的老师上讲台时他的动作、眼神、面部表情。这一项需要统一一下动作，指出他们不该有的，不该做的动作有哪些。
在开家长会时一定要注意几点:
首先，语气问题。
其次，说话方式问题.
第三，逻辑性问题。
3. 幼少儿家长心理分析（互动，主要以提问复习为主）
首先是3—6岁幼儿的家长的心理。这个时期的学生家长对孩子的要求不是能够学的多么多么好，而是把重点放在孩子对英语的兴趣上，能够让孩子完成在英语上的启蒙，所以他们的要求可能更多的集中在课堂气氛上，集中在教师是否有足够的魅力去让孩子感知英语，接受英语，进而喜欢上英语。家长可以把培养孩子的英语学习作为培养特长的一方面，因为律动和歌曲可以培养孩子的自我展现能力。所以对于这部分家长，我们可以用歌曲律动的方法，以及情景表演的方法吸引孩子学习，提高孩子对英语的兴趣，让家长切实感受到老师的能力，从而让家长对我们学校的教师以及特有的教学方法产生浓厚的兴趣。
其次是7—10岁的少儿的家长的心理。这个时期的家长通常分为两种。如果孩子以前没有学过英语，那么他们的心理可能和刚才说的一样以培养孩子的兴趣为主。如果孩子学习过了幼儿阶段的教材，那么家长可能就把重点放在了孩子英语的进一步提高上了。这一年龄段的家长在孩子对英语学习有兴趣的前题下可能更多的是注重于为孩子以后的英语学习打好基础，相对于幼儿教学来说对孩子的要求很有可能会高一些，老师要针对这一点重点让家长了解这个时期孩子的学习特点以及合理的期望值，要让家长明白孩子的英语学习是循序渐进的，从而制定合理的教学计划。
4. 如何与幼少儿及其家长沟通（讨论提问的形式）
1) 教师与学生的沟通：
①平时除了关心孩子的学习外，还要关心孩子的生活状况。多与孩子亲近，与孩子做游戏，适时抚摸孩子的小脸蛋儿，小脑袋。与孩子成为朋友，拉近师生关系。
②要时刻注意孩子的情绪变化，与孩子有眼神交流和积极互动，时刻抓住孩子注意力，尤其是幼儿。要设置一些吸引孩子的游戏、歌曲律动，给予孩子肯定，多鼓励，少批评。
③善于发现并解决课上突发事情。
2)教师与家长的沟通：多与家长电话联系,进行电话教学,交流孩子在家学习情况,汇报在校学习情况,与家长成为朋友.站在家长立场,给家长一些有关孩子教育的建议和方法.
3) 家长与学生的沟通: 幼少儿一般与家长比较好沟通,并且容易沟通,教师需要从中做工作,给家长一些更好的建议和方法.
5. 幼少儿续班流程
当学习到具体时间段时，老师应做到的具体事项。（如下表）
时间段
具体事项
３小时
应能基本熟悉班级里的学员及其特点
５小时
除刚插班学生外，应能脱口而出学生姓名（中英文名字对照无误）在与学员家长进行沟通时，应能说出不同孩子的性格特点及其情况
１５小时
保证和每个学生家长已沟通一到两次，并根据家长要求随时对课堂进行调整
２５小时
确定已与全部家长面谈一次。召开第一次家长会，并在会上与家长沟通学生情况，向家长讲解英语持续学习的重要性，并提及续班的要求。对班级里可能会不续班的学生进行补课，家访等补救措施
３０小时
能和班里学生及家长建立起良好朋友关系
３４小时
第一次正式督促学员进行续班交费，并对先缴费的学生在龙虎榜上给予积分奖励
３６小时
确定班级里有１／３学生已交费，并开始每次课前到前台查询本班续班情况
４０小时
开始准备期末家长会内容，和主管进行沟通交流，确定开家长会时间，并通知每位学生及家长。
续班率-我们的命根子,我如何把你提高 10%
一、平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？
我们辛辛苦苦把学生招来了，却常常在续班率上“打败仗”，学生流失量大，总体数量上不去，学校举步维艰。续班率的重要性不言而喻，如果我们的平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？
答：每个班能多赚14424.79元！（针对每期300元学费），如果学费高的学校赚得更多。
请看量化的数据分析：
案例分析：有一个学校，收费标准是：每学期是300元，暑假也是每学期300元，每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的两年共收的学费情况。
续班率是80%，两年共收费：
第一次：300×30人=9000元；
第二次：剩下30－30×20%=24人，收费：24×300=7200元；
第三次：剩下24－24×20%=19.2人，收费：19.2×300=5760元；
第四次：剩下19.2－19.2×20%=15.36，收费：15.44×300=4608元；
第五次：剩下15.36－15.36×20%=12.288，收费：12.288×300=3686.4元
第六次：剩下15.288－15.352×20%=12.2308，收费：12.2308×300=3669.12元
两年共收费：33923.52元。
再看看，续班率是90%，两年共收费：
第一次：300×30人=9000元；
第二次：剩下30－30×10%=27人，收费：27 ×300=8100元；
第三次：剩下27－27×10%=24.3人，收费：24.3×300=7290元；
第四次：剩下24.3－24.3×10%=21.87，收费：21.87×300=6561元；
第五次：剩下21.87－21.87×10%=19.683, 收费：19.683×300=5904.9元
第六次：剩下19.683--19.683×10%=17.7147，收费：17.7147×300=5314.41元
两年共收费：42170.31元。
这是什么结果？
两年相差学费为：42170.31-33923.52=8246.79，续班率提高90%，我们一个班多收了8246.79元，一个班差8246.79元，全校呢？
这只是算了两年的收入，越往后算，差距越大。我们按照此方法计算一下第三年我们所收的学费：续班率提高80%共收费：6995元，续班率为90%共收费：13173,第三年期间我们共多收学费：6178元。
所以，三年来，我们共多收学费：14424.79元，一个班多收：14424.79元，全校呢？我校共200个班，仅此一项，多收学费约288万。各校可以根据自己的实际情况（收费标准、平均流失率、每班平均人数）具体计算出本方案的经济效益。
二、续班为什么这么难？怎样提高续班率？
孩子没有兴趣了；
学习没有效果；
老师不负责任了；
竞争对手进步了；
新来竞争对手了；
家长工作忙没时间接送了；
搬家了，转学了；
孩子兴趣转移了；
很可恶的一条：语成.文绩下降了；
最可恶的一条：孩子成绩上来了，用不着再花钱补了。
开始容易，坚持太难！
怎样提高续班率？
1、狠抓第一次续费。第一次流失和第五次流失有着本质的区别。
2、抓质量。校长亲自抓教学，不要抓招生，不要抓财务。
3、教师要稳定。诀窍：把你提高续班率多收的288万都分给你的老师和教务长。
续班小技巧：
（1）提前续费。
（2）个别沟通。
（3）展示孩子的进步。
（4）一次收一年学费。
立即提高续班率10%，两年共续费六次，每次都是80%，平均续班率是80%，如果一次性收一年学费，则第一次、第二次、第三次是100%，第四次是80%，第五次是80%，第六次是80%，六次平均是（100+100+100+80+80+80）/6=90%。当然要想让学生学一年，只能鼓励，不能强制。可以采取加大优惠的方法进行吸引。
问：哪些学校不适合“赠机”（优惠）？
答：学费很低的学校，请量化计算。针对每期300元学费，每个班能多赚6494元，学费高的学校赚得更多。请看详细的财务分析案例：
案例分析：有一个学校，收费标准是每学期300元，暑假也是每学期300元，每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的两年共收的学费情况。
采用方案1：一次性交费一年，即“赠机”一次，一年后，每学期交费一次，每次续班率为80%，通过收费能回报约100元左右，赠机则每个学生多付出200元。
采用方案2：一学期交费一次，每次的续班率是80%。
方案1，两年共收费：
第一次收费：30人×900元－200元×30人=21000元；
第二次次收费时，20%学生流失，剩24人，收费为：30×（1-20%）人×300元=7200元；
第三次收费时，24人中20%流失还剩19.2人，收费19.2×300=5760元；
第四次收费时，还剩：19.2－19.2×20%=15.36人，收费为：15.36×300=4608元。
两年共收费为：21000+7200+5760+4608=38568元。
方案2，两年共收费：
第一次：300×30人=9000元；
第二次：剩下30－30×20%=24人，收费：24×300=7200元；
第三次：剩下24－24×20%=19.2人，收费：19.2×300=5760元；
第四次：剩下19.2－19.2×20%=15.36，收费：15.44×300=4608元；
第五次：剩下15.36－15.36×20%=12.288，收费：12.288×300=3686.4元
第六次：剩下15.288－15.352×20%=12.2308，收费：12.2308×300=3669.12元
两年共收费：33923.52元。
结果分析：方案１比方案2多收4644.48元，一个班差4644.48元，全校呢？
这只是算了两年的收入，越往后算，差距越大。我们按照此方法计算一下第三年我们所收的学费：方案1共收费：9041.784元，方案2共收费：7191.87元，第三年期间，方案1比方案2多收费：1849.909，所以，三年来，方案1比方案2多收费：6494.389元（约6494元），一个班多收6494元，全校呢？我校共200个班，仅此一项，多收学费约130万。各校可以根据自己的实际情况（收费标准、平均流失率、每班平均人数）具体计算出本方案的经济效益。
三、对差生如何提高续班率？
1、提前给家长讲明。
2、就算学生成绩考得很差，一定要让家长感觉老师特别负责任，我们老 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 最年轻的钢琴家。世界的目光顿时聚焦在这位18岁的青年人身上。当时有记者采访他,问他小时候的梦想是不是想当个钢琴家。他的回答“不是，那时候我的梦想是把钢琴烧掉，因为妈妈天天逼着我弹钢琴”结果有一天，家人都在外面玩的时候，他真的在钢琴下面点起了一把火。“不过，我非常感谢妈妈，要不是当时的坚持，我可能体会不到对钢琴的热爱，就不可能有今天的成就。”
环节九 留悬念，以后会有更多的教育方法 （2 分钟）
家长会开到现在，也开了四十多分钟了，虽然我还有满肚子的话想跟家长们讲，可是时间关系，只能等到下次了。在这么多年的教学生涯中，我见到了方方面面的孩子们容易产生的问题，比如：孩子们出现叛逆怎么办？孩子们经常撒谎怎么办？孩子们总是上网怎么办？孩子们不愿意背单词背课文怎么办？孩子好的习惯如何培养？孩子成功人生的关键素质是什么？孩子的一些表现，说明了孩子哪些心理现象？这些种种的问题，相信都是困扰各位家长的难题。对此我们都已经找到了比较合适合理的解决办法，我们也愿意跟家长们分享我们的教育心得，那么在以后的学期中，我们还会常常举办这样的家长会，让我们一起陪伴孩子成长。
环节十 校长讲话（10 分钟）
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