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海底捞的商业模式画布分析

客户细分

餐饮行业以客单价作为市场定位的划分标准，形成了大众市场、中高端市场、高端市场三个层次，其客单价分别为60元以下、60元-200元之间以及200元以上，海底捞2017年客单价97.7元，2018年客单价101元，属于中高端市场偏低水平，海底捞火锅价格定位在餐饮市场中并不算低水平，但作为附加值的高标准服务水平，带给顾客的体验感在一定程度上缓解了高价格的敏感性，所以海底捞目标客户集中在国内一二线城市的热爱热闹和热情服务的20岁-50岁中等收入人群。

价值主张

海底捞的价值主张主要体现在对内、对外两个层面。首先，海底捞以顾客价值为出发点，将“服务至上，顾客至上”的理念作为企业的宗旨，这种强大的服务体系归根结底都要以服务人员的行动力作为保障。餐饮业作为最近距离接触顾客的服务业，员工的积极性是一切工作的保障，由此也引申出了海底捞对内的价值主张，即将工作人员的价值发挥到最大化的同时也实现“为员工服务”的理念。总之，海底捞将对内、对外价值相结合，紧抓服务业的两大核心要素——顾客与员工，两者的资源变现能力为海底捞的后续发展奠定了基础。

渠道通路

海底捞最主要的营销渠道就是实体门店的用餐服务，根据2019半年报，截至2019年6月30日，公司全球门店数量为593家，半年新开门店130家。新开门店选址逐 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 式、超低的员工流失率、直营连锁的经营规模以及商业矩阵所形成的原材料成本低、物流配送便捷等也都是海底捞的绝佳优势。

关键业务

门店业务作为海底捞收入来源的重中之重，其中新店的扩张速度、顾客人均消费以及客户翻台率为主要因素，在2017年至2019年期间，新店扩张增长率维持50%-70%左右，顾客人均消费增长率为3.4%-4%，整体翻台率为单某某5次/日。

重要伙伴

海底捞自主建立蔬菜生产基地，先对指定农户或***进行培育指导，并监控其生产过程，以确保原材料的高质量。海底捞已经不再是一家单纯的***了，由此裂变出来的下***颐海国际、蜀海集团、蜀韵东方分别为海底捞提供底料、食材、装修供应的同时也自主经营，为海底捞形成了强大且附加值极高的价值链。此外海底捞的战略合作伙伴关系还体现在上海擎朗为其提供智能keenon花生传菜机器人、从高乐迪定制儿童游乐设备等业务。

成本结构

餐饮企业成本由食材成本、租金、人工三大主要要素构成。海底捞的食材成本占总成本的40%，由此可见，海底捞为保证食材安全进行了严格的质量把控；海底捞因为自身带有强大的客源流量，拥有对商场店铺租金的议价能力，所以它的租金成本占比显著低于同行，仅有4%左右；在人工方面，人工成本占比在29%左右，曾有数据显示，海底捞一家门店每年仅花费在员工住宿上的费用高达50万元。

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