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2018 年 4 月 目录 前 言 ................................................... 3 第一章 拉 新 ........................................... 4 一、第一批家长来源 .............................................. 4 （一） 洗、 潜群 ..................................................... 4 （二） 洗群技巧 ...................................................... 4 （三） 注意事项 ...................................................... 5 二、 社群有一定基数（60-70 人）的拉新方法........................5 （一） 微课拉新 ...................................................... 5 （二） 活动拉新 ...................................................... 7 （三） 热点期拉新 ................................................... 17 （四） 讲座 ......................................................... 21 三、 公众号、朋友圈、论坛引流 .................................. 22 （一） 制作引流 ..................................................... 22 （二） 内容引流 ..................................................... 31 第二章 留 存 .......................................... 32 一、内容留存 ................................................... 32 （一） 学校信息 ..................................................... 32 （二） 升学信息 ..................................................... 33 （三） 资料 ......................................................... 33 （四） 家庭教育 ..................................................... 35 二、感情留存 ................................................... 35 （一） 开展热心活动 ................................................. 35 （二） 尝试转化活跃家长 ............................................. 36 （三） 发展核心家长 ................................................. 37 三、微信群日常维护 ............................................. 38 （一） 微信群内维护方法 ............................................. 38 （二） 维护注意事项 ................................................. 40 附录一 荔枝微课——XX站 ............................. 42 附录二 拉人送资料——XX站 ......................... 43 附录三 暑期国学打卡——XX站 ....................... 45 结 语 ............................................... 46 1 前言 哈喽，各位萌新们，首先欢迎大家踏入新媒体行业。“新媒体”这个名词相 信大家都不陌生，日常生活中也经常用到，比如微信、微博、直播、短信等等。 行走在社会之中，信息全靠网络传播，感情也基本都是通过新媒体聊（撩）出来 的，现在终于有机会做它背后的男人、女人们了，就是今天！现在！你不再是它 的使用者，而要翻身成为背后运营和维护的大佬。（激动 ing） 那么，怎么才能扛起新媒体运营的大旗，成为运营的大咖呢？为此我和小伙 伴精心为大家准备了一套入门的修炼手册，duang~duang~duang~就是这本社群运 营白皮书了~ 本书的内容主要是社群运营，简单来说就是怎样把社群做大做好做实。因此 结合我们自己的经验以及多个分校的成功与失败经验，总结出了一套通用的和特 殊的社群运营套路，能确保新手上路、简单易懂。（当然，具体市场还要具体分 析）主要包括拉新技巧和留存方法。认真看完这些内容，再加上实践、创新、努 力，你就可以成为社群运营的老司机咯~ 2 第一章 拉 新 一、第一批家长来源 （一）洗、 潜群 1、小号搜索关键词进行潜群。 2、潜伏期大概 2 天左右。 3、基于某个话题进行私加家长。 4、通过和家长聊天建立感情。 5、拉入自己的群。（这个过程需要长期沟通，比较容易发展核心家长） 比较直接的目标客户是竞争对手或者当地教育机构的的群。可以直接洗群，多拉 几个小号进去。防止被发现踢出去。 （二）洗群技巧 申请加群 找到话题私加家长 不要妄动，潜伏一 段某某 奠定感情基础，拉 人进群 1. 进群之后先观察群里家长的动态以及群里的服务。 2. 假如群主或者管理员不是经常管理这个群，你就可以提供相似的但是比他们 服务更好地服务。（例如奥数题训练） 3. 潜伏一段某某后可以先私加家长，和他们聊聊感兴趣的话题。（通过看他们 3 的朋友圈了解），等你做活动的时候再慢慢把他们拉进群。 （三）注意事项 备注要跟着群的类型走 加好友无备注 年龄、地区要改好 语言风格要和身份 直接随机 人设不清 1. 私加到家长后不要着急把他们拉进自己的群，这样反而会容易流失。 2. 对群里比较活跃的家长一定要注意维护好。（大部分会转化成核心家长） 3. 后期对他们进行好的思想引导。进一步引导他们认同我们的文化。 二、社群有一定基数（60-70 人）的拉新方法 微课拉新 活动拉新 （推荐） 热点期拉新 （推荐） 讲座 （一）微课拉新 利用直播软件，采用录屏的方式吸引家长，增强家长的体验 感。活动结束后留下小编微信，加小编微信进群。 比较主推的活动，也是涨粉较快的一种形式。主要类型有： 拉人进群分等级送福利、转发海报到朋友圈领取福利、 有热点的城市：利用升学热、杯赛热、当地的小热点建立专 门的群，做活动。 无热点的城市可以蹭热点，或者利用活动进行拉新。 主要为政策讲座。在对当地政策有充分了解的基础上进行开 展。幼升小可以开展七大能力的讲座。 4 1. 平台 荔枝微课。（具体案例看附录一） 2. 准备工作 （1）前期联系好平台。 （2）可以做份小问卷，看看家长比较关心哪些方面。 （3）准备录屏的主题和内容。 （4）写好逐字稿和 ppt。 （5）进行多次联系。 （6）注意语音语调。 3. 注意事项 （1）直播环境要良好。 （2）设备调试要过关。 （3）直播时间控制在 30-40 分钟（不能太久）。 （4）内容选择要松弛有度。 （5）直播时候要带有感情，不能只单纯依照逐字稿读。 4. 直播过程 5 （1）前期要有预热，大概 1-2 天。通知大家关注这个直播，并且邀请人进群一 起听讲。 （2）开播前可以在群里发个小红包或者让水军炒一下气氛。 （3）直播时语气语态注意，不能紧张。 （4）直播要留有悬念。 5. 直播结束 （1）结束后要感谢大家的聆听，告诉大家下次播出的时间，并附上小编的二维 码。 （2）注意记录收看人数的波动，以及进群人数。 （3）进行自我反思。直播后询问家长的感受及意见，下次注意改正。 （二）活动拉新 1. 拉人进群送资料（人数暴增案例看附录二） （1）活动描述 在群基数大概 60-70 家长时开始活动。可以请家长邀请不同等级人数的家长 进群得到资料。活动时间一般为 1-2 天，当然也看家长的参与度调整。 （2）活动准备 ① 选择好活动的主题 6 A、资料免费赠送活动 例如：xx 重点中学面试真题大放送；xx 中学期中、期末真题免费送；某重 点学校升学密卷等。 B、分群活动 例如进相应的年级群或者学校群可以得到什么样的福利。（福利一定要很有 吸引力） ② 设置好邀人进群的等级 一般为 1,3,5 档。邀请一人进群送简单的资料；邀请 2 人进群送中等的资料； 邀请 5 人进群送重磅资料。（规则见下面） A、邀请一位家长进群 赠送价值千元的学而思奥数视频全套！ B、邀请三位家长进群 赠送学而思奥数视频全套+三至六年级期末综合测试卷全套+淮师一附小真 题试卷！ C、邀请五位以上家长进群 赠送*_**招生数学，英语真题试卷+另外两套资料！ ③ 选择好活动赠送的资料 资料来源：A、核心家长提供；B、网上收集整理；C、竞争对手；D、重点学 校旁边的书店；E、重点学校内部的试题 ④ 设置好海报和话术 7 海报制作 工具： 一般使用创客贴 注意事项： A、标清楚活动主题 B、“免费领取”（一定要 加） C、活动规则重点地方标红 D、福利内容和领取方式 E、小编微信号 （3）活动开展 ① 前期预热 1-2 天，表明活动的时间以及活动福利，请大家及时关注。（必要 时可以发个红包调动气氛） ② 活动开始放话术艾特全体成员，发放海报。声明活动开始，时刻注意家长的 参与度。 ③ 等家长进了大概 10 人再放一次话术和海报，告诉新进群的家长我们这个群的 性质，并且邀请新家长也可以一起参加活动免费领取资料。 （4）活动后期 ① 注意统计社群数据变化。（群基数-新增人数-流失人数） ② 活动结束后的福利统一发出去，不能失信于某某。 ③ 结束语：感谢家长的参加，并且再次声明群的性质以及后期不定期会有各种 8 福利。 （5）注意事项 ① 活动资料的选择要切合家长需要，泛教育类的以及在网上普遍找到的效果会 比较差。 ② 活动前期的预热不要太频繁，话术也不要太繁琐，一定要简单明了。活动中 期也要频繁刷屏。 ③ 活动过程中要注意不合作家长的处理：尽量安抚，私加他解决问题。不能在 群里大面积的引起家长的注意，影响不好。同时需要我们的水军小伙伴和小号出 来保护大号，以家长的身份来阻止他说出负面的语言。 ④ 活动结束后要对家长进行维护，（详情见第二章家长的维护）防止流失。 ⑤ 在活动前，如果潜进了竞争对手的群或者当地地方群，可以用小号洗一波， 将活动海报放在群里，也会有一部分有需要的家长进群。（风险性比较大，容易 被踢，因此要多有几个小号在里面为后期打探消息和获取资料做准备） 如果是一个信息量很大的群就不要随意洗，可以通过某个话题去私加一些家长， 和家长进行讨论。时刻保持联络，等时机合适了把他拉进自己的群里。 2. 转发活动海报到朋友圈集赞领资料活动 （1）活动描述 做好活动海报让家长转发朋友圈并得到多少个赞截图给小编方可参加活动。 （一般 5、10 不等）。 9 （2）活动准备 ① 活动的福利。（福利可以是有吸引力的资料，也可以是教材视频资料，最好 是针对家长的需求准备福利） ② 准备好话术和海报。 （3）活动开展 ① 定好活动开始时间和结束时间。（最好在家长闲暇时间开展，一般中午 1 点 左右，下午 8 点以后，双休日） ② 活动开始后在群里发布话术，然后让水军可以先转一波给个截图，在群里告 诉大家已经领到资料了。或说一些资料很好，正是需要的话。（可以引起家长的 从众和猎奇心理） ③ 在家长发截图的时候要注意看他是不是设置了权限，得到的赞是不是够。有 的就家长可能会差一个两个的也没关系，福利也给，可以让他继续关注我们以后 的活动，然后去群里说一下资料领到了。 （4）活动后期 ① 活动结束后就通报一下大概有多少家长领到了福利，同时也感谢大家对我们 活动的支持，然后在群里发一份轻量的资料作为回馈给大家。 ② 注意数据的记录，反思这次的活动是成功，不足的地方有哪些，后期继续改 进。 （5）注意事项 10 这块没有很大的注意事项，需要注意的还是在活动过程中如果有家长质疑， 发表煽动性语言，要注意维护。（后期可以找个大家不注意的时候踢掉） （6）活动建议 抓紧当地热点做较好，找对家长需求，旗号打的响亮，以公众号为主导，找 到竞争对手的弱点。 另外，转发集赞的活动不建议经常做（除非效果很突出），活动频率较高时 会引起家长的烦感。 3. 分群活动 （1）活动描述 这个环节就是等群基数够大，细化到年级群时举行。在总群里告诉大家为了 更好地为大家进行精细化服务，进行分群活动，请大家进入相应的年级群并且改 好备注。总群视情况而定要不要解散，解散的话声明某某在几点要解散。进入相 应的群后就给对应年级的资料。（最好是名校的内部资料或者期末考试真题） （2）活动准备 ① 总的分群海报。（如下图） ② 进入相应群后的资料。（资料最好是重点民办学校的，来源和之前一样。分 群活动的资料一定要十分有吸引力，不然很容易导致分群失败） ③ 活动的话术。（要比较细腻，讲清楚为什么要分群，为了补偿大家分群后会 给大家什么福利。） 11 分群目的 分群福利 分群时间 小编微信 （3）活动开始 ① 活动开始，放话术通知艾特全体成员，然后放带有小编微信的海报，让家长 加小编拉你进群。 ② 进群后让家长改备注。注明自己的学校和昵称。然后在统一的时间直接把福 利发到群里让大家领取。 ③ 活动进行的同时让核心家长在新群里维护一下秩序。并且声明可以拉新的同 年级的家长进群享受服务和福利。 （4）活动后期 ① 对家长进群的效果进行及时反馈，看群里的家长是不是都进了相应的群。 ② 对于答应家长的福利要在规定的时间内及时发到群里。并且注意安抚家长， 解释清楚我们的福利是在活动时间结束后开始的。 ③ 活动结束后还要注意家长的维护（详情见第二章） 12 （5）注意事项 ① 注意领取福利的时间和方式安排。比如加小编微信领取或者在活动结束后的 统一时间领取。不要一个个私发，会比较浪费时间，而且工作量会很大。 ② 一般发放资料是百度云发放，有的家长可能不会用。要帮助家长解决这个问 题。 ③ 领取的步骤尽量简单，不要太复杂。避免耽误家长太多时间以及引起家长的 反感。 4. 暑期打卡活动（成功案例见附录三） 这个活动则利用孩子暑假时间来锻炼孩子的坚持力。同时活动可以针对暑期 的一些小热点。比如国学、诗词等来给孩子设置一些简单的题目（具体操作见下 面“活动开始”）为期一个月。奖品可以设置一些实物，激发孩子的动力。 （1）活动准备 ① 活动预热最好是在暑假一个周某某。做好活动海报（范例见下图），写好话术。 ② 准备好为期 31 天的打卡题，每天准点发到群里让大家参与。 ③ 活动奖励设置一般为 3 档：分别坚持 10、20、31 天。奖励程度依次递增。奖 品可以设置文具、书包、绘本等等。 ④ 预热期为一周，每天抽出一点时间进行宣传，发动核心家长在群里鼓励大家 积极参与。 13 注意事项： 1. 标题要清晰 2. 摆出一道例题 3. 写清楚参与方式 4. 放上公众号二维码。 （2）活动开始 ① 打卡第一天先发话术和海报。解释清楚参与方式，例如转发海报到朋友圈算 打卡成功开始参加今天的活动，然后识别图中的二维码转到微信公众号后台回复 关键字得到今天的打卡题目。 ② 将参加活动的家长做好统计，对坚持每天坚持的家长进行语言鼓励（激发家 长的自豪感，同时易于对其他家长造成激励） ③ 活动过程中要说明每天要转发朋友圈截图给小编才算打卡成功。并且做好每 天的打卡记录表。 （3）活动后期 ① 活动按时停止。对于某某打卡的情况进行公布，并且说明获奖的家长以及坚 持打卡的天数。 ② 活动结束后要看有多少新参加的家长，做好统计进行活动成果与反思分析。 14 ③ 私聊获奖家长，把相应奖品兑现。（等家长收到奖品后可以在群里晒图片， 以增加活动的真实性，下次家长的参与度会高一些） （4）注意事项 ① 公众号后台的关键词设置要经过多次试验，确保不会出错。 ② 关键词设置要简单易懂，并且确保每日打卡题目的更新。 ③ 活动过程中要及时解决家长的问题，确保想参加的家长都能加入活动。 5. 特殊情况：与学校的老师合作。（涨粉比较快，而且不易流失） 这种情况比较少，但如果有就是很大的一个突破口。有的民办中学会给老师 安排指标生，老师为了完成任务会主动找一些教育机构合作，在群里做答疑老师。 （前提是你的群有一定基数，可以吸引这类老师过来）。然后建起这个学校的专 门升学群，会有家长自己慕名而来。社群人数增长会比较稳定而且不容易流失。 与学校老师 合作 有的城市情 况特殊，比如 XX。民办学 校老师会有 指标生，因此 会主动来和 我们合作。 建立专门的学校群，比如：xx 01 中学升学群。 和这些老师合作 注意群的性质以及自己的定位，不 能让老师喧宾夺主，禁止老师在群 02 里发布无关广告 维护群的秩序，适时的做活动继续 增加社群人数。关于学校的政策问 03 题可以让老师出面解答。 15 注意事项 1. 这种情况可能为数不多，要注意竞争对手潜进群。避免群内出现一些分裂性 的言论。 2. 避免老师在群里进行恶意推荐，不能做出伤口碑的行为。 3. 要时刻表明自己的群主身份，不能让合作老师主导这个群。 4. 其他扩群活动也要展开，利用这个优势，进一步进行裂变。 （三）热点期拉新 1. 有热点期 （1）为什么要追热点？ 追热点 更多的用户 更多的流量 更多的曝光 更多的收益 （2）热点分析 热点 16 教育 当地社会新闻 当地教育热点无非是和升学有关的一切信息，不管什么阶段的用户最关心的 都是升学，所以对报名、考试、学校及政策的变化，希望你时刻都可以保持敏感！ 而当地新闻热点自然是会引起当地人民群众都注意的事件，而如何将这些热 点与我们的用户挂钩，也是需要我们思考的一个重要的点。另外这部分热点，并 不是什么热你就蹭什么，也不是蹭了就一定有好结果。俗话说：运营的世界里没 有捷径，所以对于当地这些社会新闻热点，在蹭之前一定要有一个自己“独立思 考”的过程。热点要蹭，并且要注意和教育联系在一起。但需要注意的一点的涉 及到政治的、教育界负面的新闻最好不要去推。 事件属性 话题性 传播性 争议性 延展性 是否值得分享 是否引人注目 热点事件分析 影响力 相关度 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 、活动时间 3 月初至 4 月 二、活动目的 用户通过转发活动到自己的朋友圈，将活动消息辐射发布出去，根据用户集 赞的数目给予相对的奖品，以此来增加用户黏性，吸引更多家长。 三、内容和形式 1. 活动参与用户须转发相应内容到朋友圈 2. 在指定时间内，集齐点赞数，则可获得相应资料 3. 到活动结束，参与用户若没有完成集赞数，则不能得到资料 四、集赞标准 转发集赞 8 个（由于效果不错，后期活动便提高了条件） 五、资料赠送 以六年级下册课件为主，另有学校真题 六、效果 家长需求量较大，4 月份活动结束社群人数由不到 100 人，增加到 400+ 44 结语 看完这些后相信各位已经可以脱离萌新的行列了，对我们的社群运营也有了 一定的思路和见解。当然这些只是我们整理的一些常规操作，具体的运作和实践 还要小伙伴们自己去根据市场情况秀一波的~ 社群运营不仅是我们的能力体现，而且是后期分校招生的生源储备所，其重 要性就不言而喻了。因此，要做到真正的超神，晋升大咖位还需要大家去努力的 造作~ 要谨记“创新、务实、合作”的宗旨，践行“凡事全力以赴”！那么，就浪 起来吧，期待你们的表现。 45 [文章尾部最后500字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]请点击下方选择您需要的文档下载。

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