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让客户难以拒绝的电话邀约技巧与方法

一、邀约的基本概念?

?邀约是创造接触的机会,?邀约是一切行动的开始。?

2.?“邀约”就是要先邀后约。

（1）邀:?创造对方愿意出来的强烈理由。

（2）约:?当对方愿意出来后,?即刻约定见面的时间和地点。

?大多数无法成功邀约的原因,都在于只有“邀”而没有“约”，或者只有“约”而没有“邀”。?

4.?对方愿意出来的理由是：??

（1）晓之以理:?满足对方的需求。

（2）动之以情:?因为交情,?对方不好拒绝。?

??（3）诱之以利:?让对方知道来有什么好处,?或引发其好奇心。??

?邀约必须保持热忱、自然且不易拒绝的态度。?????????????????

6.?当客观条件不足时,?必须进行两段式邀约，一是暖身邀约，二是事件邀约。

（1)暖身邀约的内容包括:?聊家人;?聊工作;?聊休闲;?聊经济;?聊健康和梦想； ???

（2）事件邀约的内容包括：邀约的各种事由和因此给客户带来的好处；

7.?邀约不成功的理由:?

? （1）根本没有邀约,?邀约的量不够。?

??（2）缺乏邀约的信心,?邀约不够自然和兴奋。

??（3）邀约的技巧不成熟,?没有找到需求与切入点。???

（4）站在自己而非对方的立场进行邀约。

??（5）没有打动对方的邀约话术(热度从熟练而来)。??

（6）没有做再确认或持续邀约的动作。???

（7）不会处理对方的异议问题，如：没时间，不感兴趣;?

（8）不好意思拒绝,?但又没有足够的经验;?

??（9）自己立场不够坚定,?太容易放弃。(在对方不确定的时候,做个暂定时间)

二、邀约的流程?

1.引起对方的注意(话题暖身):?

（1）轻松、自然的语气;?

（2）传递好的感觉和讯息给对方;?

（3)久未联络的对象:?先给予和对方联络的理由;

（4）平时让对方看到自己的改变和成长;

2.引发对方兴趣（邀）

（1）创造碰面的理由---诉求:

赚钱、事业的诉求;?

宝宝教养、养育的诉求;?

因为交情,给机会了解的诉求;

介绍与认识特别的诉求;???

观念启发与收获的诉求;???

其他诉求;?

3.进一步强化意愿,化解疑虑?

（1）深刻了解对方为什么不愿出来的心态,?化解疑虑;

（2）强化面谈或参加会谈的好处;?(既然进行邀约了,?不要轻易放弃)???

（3）了解对方最在乎的疑虑,?用保证等方式得以化解；?

4.约定时间和地点；(约)?

（1）行动(约定)?

约定时间、地点和其他细节；?

任何邀约都必须有明确的时间和地点;

面对对方的怀疑,?多用鼓励和引导,?不要用质问语气;?

一定要做再确认的动作；(再确认可用留言和简讯等各种方式,必须有时间和地点的再次传达)?

三、电话陌拜前期准备

1.确定拨打顺序

有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象，再打潜在目标客户对象。

2.确定拨打时间

可以根据家长的职业分时段拨打：

打电话一定要把握好时间，一般是上午10点至12点之间，下午3点至5点之间，晚上7点至9点之间这三个时间段。当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去，可能接听电话的概率会高一些。

有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点再打。

3.在打电话前一个小时，先给家长发一个短信，之后再打电话过去。

短信内容包括五部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分危机塑造或痛点刺激；第四部分，参加会得到的好处；第五部分学校地址、咨询电话（这一部分也 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 刚开始交流到挂电话前都要有一些具体铺垫，给家长留下深刻印象，为下次回访做好准备。

家长本次通话比较忙的：家长！没有关系，这次忙的话不影响我们下次深入的沟通孩子的教育，这样您先忙，明后天您方便的时候咱们再沟通。

家长要和孩子商量的：周五我再给您去个电话，您提前安排下时间，给您确定一下本周过来咨询或体验时间；

好的，家长，我明天上午在给您去个电话，和你沟通下您和孩子交流的情况。

家长，您今天下午大约几点时间方便呢？

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