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课程学习小记：

学员成长生命周期管理的意义：

1、细分每个阶段的学员及家长的行为表现、需求特点和预期设定

2、提供针对性的服务和回访项目，利用合适的管理工具，取得预期的跟进效果，达成阶段性服务和回访目标

3、合理使用和分配资源的基础上，有效提高学员及家长的满意度和整体体验

4、促进品牌口碑的传播

5、提高学员的续存率及转介绍的

学员生命周期：

0-1个月 忐忑阶段——试水期，新生多关怀，及时沟通跟进引导

1、要五个转介绍名单

2、对家长期望值管理

3、孩子适应及育化家长

4、客户分层

5、孩子出勤率的培养

1-3个月 兴奋阶段（新鲜期）——隐形成长阶段--转介绍高度；及时、定期沟通；高质量的教学知识；引导家长多参与、学习效果外化

注意：

1、不断增加活动类型-老带新活动类型、

鼓励家长多转发

2、育化家长处理转介绍家长的异议点、

帮助家长解决ref问题

3、可视外化孩子隐形成长变化、老师做

一个月对比分析

A类客户有效产出

新鲜期客户服务步骤：

1、每周指导师点评（家长打卡积累分享）

2、家长课堂及沙龙／转介绍活动／户外课堂

3、顾某某老师分类维护&准备素材采风

4、亲友卡使用期限

5、学员荣誉时刻&分享时刻

6、直接要转介绍

3-6个月 犹豫阶段（忐忑阶段；磨合期）

遇到问题：学习预见困难、效 果未达到预期、缺 乏激情；转介 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 存印象

到访前专业度及素材

到访接待及试听

到访报名当天的步骤：

1、针对性的准备材料

2、转介绍请求-亲友卡赠送

3、加微信、发送首课及首次家长会时间

4、体验课分享-小白时刻

5、转介绍制度告知

6、转介绍育化

7、客户档案及类型记录

8、期望值管理&孩子约定

对外，明确购买理由

对内，统一工作方向

对内统一工作——产品

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思考：如何把无形的服务有形化，把服务产品化（有形产品化）

你卖的产品到底是什么？

第一个阶段：课程

第二个阶段：体系

第三个阶段：理念——核心竞争力

第四个阶段: 品牌

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*只有你把自己的定位做细，别人才会对你有感知。

定位——客户：客户画像;客户在哪？；分类推送

“定位不是你对产品要做的事。定位是你对消费者要做的事, 是你要在消费者的头脑里为你 的产品占据一个位置。”--定位之父杰克?特劳特

如何设计爆品为机构有效批量引流

爆品：引流，增加人气，强市场竞争力

特质：①有需求②没有明显的年龄限制③没有明显的人数限制

关键词：①新品类②真痛点③强体验——超出预期的体验

标品：机构正价产品；盈利的主要产品

赠送的是你下一个阶段想要衔接的课程的课包——相当于上完了体验课

举例：

剩余一半课程的适合就要开始做续费，续报赠送一国游（衔接五国游课程）赠送VIP生日会（客户裂变）

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