商务谈判实验报告
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商务谈判
实验报告
院 （系）： ***
专业班级： 20级市场营销（专升本）3班
学 号： ***02
（组 别）： 第一组
姓 名： 陈某某
指导教师： 曹某某
商 学 院 编 工 程 坊 制
商务谈判实验报告
预习要求及提示
1.实验前仔细阅读教师布置任务以及相关注意事项和要点
2.将班级划分为若干组，每组7-8人，确定组长，由组长组织训练
3.参阅与本次实验有关的内容
4.总结与本次实验有关内容的讲解
商务谈判训练实验报告
学号 ***02 姓名 陈某某 日期 2021年6月18日
组别 第一组 指导教师 曹某某 成绩
实验一 模拟商务谈判
实验目的及要求
1、实验目的：
（1）掌握不同类型商务谈判的准备工作；
（2）掌握掌握商务谈判各阶段的任务和应对策略；
（3）掌握打破商务谈判僵局的策略；
（4）掌握克服容易产生的沟通误差的方法；
（5）掌握世界各国商人的商务谈判风格及应对方法；
（6）掌握商务谈判过程中的禁忌的内容；
（7）掌握商务合同签订程序和原则。
2、基本要求：
（1）将班级划分为若干小组，采取按学号组合方式。每组7-8人，确定组长，由组长组织训练；
（2）指导教师布置实训任务，提示相关注意事项及要点；
（3）能够经行团队协作，完成示范动作的模拟与学习；
（4）在团队合作中，完成分工任务，进行相关训练，能自纠错误直至形成习惯；
（5）完成实验报告。
实验环境及情况
多媒体、局域网、计算机、实训参考书以及其他有需要的道具。
实验内容与步骤
1、实验内容
（1）掌握不同类型商务谈判的团队组建、场所选择、信息搜集筛选以及计划制订；
（2）掌握掌握商务谈判开局、报价、磋商以及成交阶段的任务和应对策略；
（3）掌握打破商务谈判僵局原因分析以及不同的应对策略；
（4）掌握商谈中有效的有声沟通以及行为沟通的方法；
（5）掌握世界各国商人的商务谈判风格及应对方法：美、英、法、德、日、韩、俄等；
（6）掌握商务谈判过程中的禁忌的内容：风俗禁忌、礼仪禁忌、文化禁忌；
（7）掌握商务合同签订程序和原则。
2、实验步骤
（1）指导教师布置任务，组织模拟小组，每组5-7人，抽签决定对手小组；
（2）小组成员协商分配模拟谈判的不同角色，分别承担不同职责；
（3）小组进行内部讨论，制定模拟谈判的方案策略；
（4）学生完成模拟谈判的照片、视频拍摄；
（5）指导教师对各组模拟谈判进行评议；
（6）完成实验报告。
实验数据与结果（合同）
合同
双方协商同意以下条款：
1.甲方决定在***场地入驻20家，其中10家在普通地段，10家处于黄金地段。
2.甲方入驻20家的场地费为60万。
3.其中甲方入驻的黄金地段（10家）每月1500元/家，普通地段（10家）每月800元/家。
4.场地入场费4个月付清。
5.每个月的店租押一付三，每个季度付一次，合同结束后乙方退还押金。
6.乙方承诺***区，后附图展示。
7.货物由龙的送往广百总部，由广百再自行配送。
8.双方决定长期合作，合同期为4年。
9.甲方决定给乙方分红为在一年内由广百集团售卖10万台以上电器，给7%的分红。
10.乙方承诺为甲方在节假日内的广告促销活动，广告费由乙方负责，若节假日期间乙方售卖1万台以上电器，将给10%分红。
甲方：龙的***： 4班 第九组
乙方：广百***： 3班 第一组
五、实验总结及体会
谈判中的优势：
公司规模较大，体制完善。广百***以电器专业连锁发展模式。
拥有经验与良好的顾客资源和口碑，是XX市最有实力的***之一。具有16年大型电器商场的综合营销经验。
拥有300多个国内外知名平拍的顾客资源，是中外电器在XX地区必争的合作伙伴。
通过家电零售终端的集中采购统一配送。
一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
谈判中的劣势：
执行力较差。
品牌及服务无明显优势。
经营理念号但是没有落地。
地域普及程度不高。
存在其他***于我方相争，可能需要提高返利点来抢夺顾客。
盈亏状况及分析：
双方共赢。
入场费为合理的价格。
顾客资源共享。
合作周期较长。
回笼资金时间较短。
实验体会：（对个人在谈判中所承担的角色表现的总结）
在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。对于我们市场营销专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百战百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。
此次我担任的角色是“公司总经理”，在面对甲方所提出的条件时我们进行探讨，寻求对自己有利的方案再与对方谈判。在对方第一次报价的时候报价过于低，而且从对方的表情中可以看出这不是他们能接受最高价格，在与小组成员探讨过后，与对方进行讨价还价，最终以60万元入场费达成协议，一共20家店面，10家普通店面，10家黄金店面，在我方看来这个价格比较合理，达成双方共赢。
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
教师验收签字__________________
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