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以需求为基础的市场细分八步法

市场细分是指营销者通过市场调研，依据客户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品、服务的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。进行市场细分的目的是通过对客户需求差异予以分类，确定有吸引力的目标客户群体，根据目标客户的需求予以定位，从而帮助我们制定相应有效的市场战略和商业计划，为企业取得较大的经济效益。

那么如何来进行市场细分呢？选用哪些研究分析工具能够更加有效地帮助我们来了解客户需求、确定目标市场并准确定位呢？归纳起来，市场细分可以通过六个步骤来完成，即“6S”：Select（选择）、Study（研究）、Segmentation（细分）、Set（设定）、Sort（排序）和Screening（筛选）。在此基础上，确定目标市场（Target Marketing）并最终确定市场定位（Positioning）。这完整的八步法涵盖了从市场细分到产品定位的全过程。有一点贯彻市场细分的始终，即一切均是基于在了解客户需求的基础上。

选择（Select）

选择产品和服务市场的范围，即确定进入什么行业、生产什么产品、提供哪种服务、服务什么客户。产品和服务市场的范围应以顾客的需求为出发点，而不是产品、服务本身的特性来确定。如果已经进入了该市场，那么找出我们对这个市场已知的程度和内容。

可选用的工具：公司现有的财务报表分析、以往订单和项目的分析等。

研究（Study 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 矩阵、细分市场盈利分析。

筛选（Screening）

进一步了解这些优先的细分市场，筛选出这些细分市场的客户需求，特别是那些没有被客户满足的客户需求。

可选用的工具：客户之声、KJ分析、专家访谈、深度访谈等。

确定目标市场（Target Marketing）

根据以上的排序和进一步筛选，最终确定最具有吸引力***自身业务模式和目标最为默契的细分市场作为目标细分市场。

可选用的工具：C&E矩阵、漏斗。

定位（Positioning）

根据目标细分市场的客户需求和特性，为其开发价值主张和产品的定位战略。价值主张和定位战略应该围绕产品是否能满足客户的主要需求和是否能给客户带来关键价值。

可选用的工具：价值主张工具集等。

以上的八步法以及分析的工具为我们提供了一套实用有效的方法。从实际运用层面来讲，建议先成立项目小组，***内外已有的信息和项目组成员的经验启动细分市场的工作，从第三方二手市场资料的收集和研究开始。市场细分的研究有助于市场的分析、指导客户之声（VOC）活动的计划，利用客户之声活动中的发现继续更新、完善市场细分的分析。随着进入目标细分市场而进一步加深对市场的了解。

以创新项目为例，在确定创新项目的目标细分市场前，项目组必须用各种方法从多种角度研究市场。越多地使用以需求为基础的市场细分方法，我们越能发掘更多未被满足的客户需求，从而为新产品的开发和新服务的推出提供更多有价值的创新想法。

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