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出口贸易实务及操作流程纺织品出口实例

出口基本流程1:推荐样品,开发客户

2:客户询盘,问价

3:正式报价(价格条款,付款方式,交期)

4:得到订单(PURCHASE ORDER)

5:给客户传销售合同或PI

6:收订金或审核L/C

7:安排大货生产,跟踪交期

8:验货,质检,给客户寄船样确认

9:传客人明细码单,商业发票要求付款(T/T)

10:客人安排汇款(T/T)

11:定仓(FOB,CIF,C&F) BY SEA,BY AIR

12:报关(核销单,装箱单,商业发票,船期)

13:***费用,得到运输文件(B/L)

14:交各种文件(CO FORM A给银行(L/C,D/P),或寄客户

15:客户承兑L/C

16:外汇核销,退税。出口报价技巧报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手 ,对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求,在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。

选择合适的价格术语 :

A:选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。

B:在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。

C:合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。

D:根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。

总结：报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。 出口汇率，退税什么叫出口退税：

出口退税，出口产品退（免）税，简称出口退税，其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。出口产品退税制度，是一个国家税收的重要组成部分。

出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。

一般增值税是向国家交17％，退税取决于出口货物的品种，纺织品11％，钢材8％,

退税必须正式报关出口才有退税，如果货物不出口，但是客户付的美金，是没有退税的，所以这种情况外汇汇率就要按正常的外汇牌价来计算

退税金额计算：＝出口人民币总额/(1+17%)*退税率（11％）

出口汇率计算：＝{外汇×外汇牌价＋退税[（外汇×外汇牌价）/(1+17%) *退税率（11％)]}/外汇

实际通常出口业务中，通过外贸***出的，还要扣除***手续费（通常是1％）

一般出口汇率＝{(外汇×外汇牌价＋退税)/外汇}×（1－***手续费率）

因为退税率不同，所以不同行业出口汇率是不一样的。

举例：比如现在要出口价值1美金的商品，美金外汇牌价现在平均在7.95, 退税按纺织品11％，***代理费1％，计算出口汇率：

1×7.95+ 7.95/1.17*0.11=8.697(不含***代理费），

如果含了1％的手续费，汇率就是8.697*0.99=8.61

所以目前纺织行业的出口换汇率都是按8.6计算的。报出口的美金价是按人民币价除以8.6

付款条件，结算方式 比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和托收

1、信用证付款方式

　 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。　 国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的1.5‰）。

2、T/T付款方式　 T/T付款就是电汇，分前T/T和后T/T

3、托收(付款交单，承兑交单）

　托收 是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。属于商业信用 。委托人能否收到货款，完全视进口人的信誉好坏，代收行与托收行均不承担责任。　 国际贸易报价及三种术语间的换算公式 1.佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。一般佣金3％－5％，含佣金价＝大货价/(1-佣金率）

FOB\CIF\CFR三种贸易术语价格之间的换算方式及公式介绍如下：　

1.FOB价换算为CFR价或CIF价

（１）FOB价算为CFR价的公式：　　CFR=FOB+F（运费）

（２）FOB价换算为CIF的公式：　　CIF=(FOB+F（运费）)÷(１－保险费率·（１＋投保加成率）)

2.CIF价换算为FOB价或CFR价

（１）CIF价换算为FOB价的公式：

FOB=CIF-I（保险费）-F（运费）

（２）CIF价换算为CFR价的公式：

CFR=CIF-I（保险费）

3.CFR价换算为FOB价或CIF价

（１）CFR价换算为FOB价的公式：　　FOB=CFR-F（运费）

（２）CFR价换算为CIF价的公式：

　　CIF=CFR÷(１－保险费率·（１＋投保加成率）)

通常保险费率是0.5%,投保加成加10％.

投保加成率顾名思义就是在保险货物价值的基础上加上的要投保的比率，比如投保加成某某10%，如发生***规定的全损的范围，则赔率为110%。投保加乘率一般都是加乘货值的１１０％，而保险费率则是你跟***商量的应出的保险费

运费：空运费大多按毛重收费，海运按体积立方数收费。

另外：出货货物还要考虑FOB费用，配额，商检等各项费用。

报价实例某布种国内含税价25元/米，客户要定1000米，做前T/T,报FOB价？不要配额商检

{[25×1000＋600（FOB费用）]/1000}/8.6=$2.98/m

某布国内含税价25元/m, 客户订1000米，做前T/T, 要求CFR PARIS BY AIR价，1000米大概重量200kg,上海去巴黎空运费30元/KG：

CFR $2.98+(200*30)/1000/8.6=3.67

CIF PARIS BY AIR: $3.67/(1-0.005*1.1)=3.69

如果做L/C AT SIGHT: 通常加1％的手续费，如果90 DAYS L/C,加4％－5％，原则小数额的订单不做L/C

一般出口都有报关费，文件费，货代的搬运费，地勤费之类，每单300－600元不等。所以我们统称为FOB费用，如果订单数量比较少，要考虑到这部分费用进去，如果订单数量大，这个钱可以忽略不计。

国际贸易中,要密切留意国际运输价格的变化,大多数发达国家运费比较稳定,少数不稳定地区,比如中东,巴尔干地区,价格变化比较大.还有就是通常越发达的国家相对运费越便宜,航班船次也多,小国家运费就高,航班船次都比较少.报价实例(2)某香港客户下了一个订单,10000米,FOB SHANGHAI $2.5/M,客户要求CIF HONGKONG, 我们报价变成$2.55/M. 后来做货过程中,客户临时更改了计划,要求我们直接送货去他们宁波工厂. 负责这笔业务的业务员认为如果送到宁波,至少运费省了不少,就答应客户CIF 宁波$2.55/M.这样对么?

解释: 报价FOB SHANGHAI其实折换成人民币是2.5*8.6=21.5/m,CIF HK是21.93/m.但是如果货发去宁波,没有出口报关,是得不到国家得退税得,所以折算汇率要按外汇牌价7.95计算,所以CIF 宁波价就是2.55*7.95=20.27/米,一下子损失了10%,业务员忽略了计算汇率在出口和不出口环节的差异.

解决方法:

1: 要求客户或者其国内工厂支付人民币,按原来人民币21.93/M来结算

2: 按7.95的汇率重新报价:21.93/7.95=$2.76/m

备注: 外汇最后核销成人民币,是需要出口报关时的核销单的,不然外汇就不能退税,所以是否出口报关在国际贸易中要事先问清楚.现在越来越多的***在国内有合作工厂,很多时要求发货到国内的工厂.销售合同或PROFORMA INVOICE的制订客户订单确认后通常会做个销售合同或者PI,现在以PI比较普遍,PI说白了就是一份正式的报价单,包含了合同的各项信息.

总结:国际贸易是个相对烦琐的工作,一定要细心,耐心.

对待客户要争取新客户,维护老客户

每一个细微的细节都可能影响全局,任何疏忽都能造成不可估量的损失

要专业,取得客户的信任

熟知国际贸易的惯例,知道特别地区的特别政策

提高自身的竞争力

有志从事外贸工作的朋友现在就要打好语言基础

催开L/C以及L/C条款审核首先开证行需要是比较大,比较正规的银行,比如花旗银行,汇丰银行等.因为L/C做的是银行信用,在国外,是可以私人开银行的,如果银行比较小,他们开出的L/C是没有保障的.

信用证必须是不可撤销信用证,如果需要撤销,必须得到受益人的同意.

信用证的有效期和地点:交单期时间要充裕.通常交单期是装船后10-20天

信用证的受益人(出口方)的名字地址电话等相关信息要正确.

仔细审核所有需要提交的文件自己是否可以做到.

拒绝一切软条款:包括客检证等(就是需要对方,或者其他超出出口方能控制范围内能提交的文件:常见的就是需要客户提供证明验货合格,包括需要货代提供的一些证明)

金额,溢短装是否正确,每个单品的规格是否对.

所有提单,清关文件需要全部提交银行.信用证实例一个巴西客户下了一个数量一般的订单,做即期信用证,业务员收到客户的LC申请件没有仔细核对,就以为信用证收到了,安排工厂生产.后来发现银行迟迟没有收到LC正本,去询问客户,客户说因为他的客户取消订单,所以他们也就取消订单,并没有开出信用证.这时大货已经安排生产,业务员因为粗心,让公司蒙受损失.这批货做出来没有人要.

解决方法:首先要确定银行收到信用证,而且信用证是不可撤销的,这样才能安排生产,因为客户开出了不可撤销的信用证后,如果要取消,是必须得到受益人的同意的.

信用证不符点,修改证的费用.

客户根据业务员发过去的PI,当时就开出了正本信用证,经查,上面有7-8个地方有问题,包括品名,数量,有效日期,甚至连某某***名也写错了.当时就去和客人交涉,因为修改这么多内容,客户需要付至少200-300美金的改证费,客人不愿意,或者说让我们承担这部分费用.如果客人不改,首先存在风险,因为如果信用证有不符点,客人在收货的时候是有理由而拒绝承兑的.即使客人承兑,每个不符点,出口商也要被扣50-100美金左右一个不符点.对供应商来说,损失也是不小的.

解决方案:首先客人开证前,需要先沟通,让客人把开证的申请件先传过来审核,双方确认了所有条款后才提交信用证正本.这样可以在条款上达成一致.另外收到正本LC后,要核对是否和原来申请件一致,经常出现正本和申请件有不符的地方,如果这样,必须要求客人做出修改.出口的单据出口单据分出口报关单据和客人收货清关的单据.

通常出口报关需要商业发票,明细装箱单.而客户清关需要商业发票,明细装巷单,提单,原产地证明或者FORM A.如果去特别国家特殊商品还需要配额(商品出口许可证),商检证明等.

如果不清楚对方情况,需要提前和客人沟通,问需要哪些文件,可以早做准备.

案例:

公司出口一批货物去西班牙,但是该商品去西班牙是需要配额的,但是去其他国家不需要.业务员没有经验,以为和其他国家一样,就没有申请配额.等到货到了巴塞罗那港口后,客人告知需要配额,这边才赶紧申请,申请配额需要一定的时间,造成了货物在港口滞留,客人***赔偿滞港费,如果再晚,客户成衣晚于预定时间上市,那样损失无可估量.

解决方案: 国际贸易中,一定要知晓各个国家的情况,因为各个国家情况不同,需要的文件,清关的程序也不一样,出货之前就需要和客人沟通,海运货还好,运输时间比较长,如果是空运货物,那样时间更紧,一旦有任何损失,所有责任是供应商承担的.

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