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第六章 推销洽谈

1、推销洽谈的含义：

推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为，又称推销谈判。

谈判与商务谈判

谈判哲学

谈判与商务谈判

·谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

·商务谈判是指交易活动中的谈判。

谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；

谈判核心议题是价格。

3、谈判哲学

“非赢即输” 的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。它对联合收益持排斥态度。

“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。它以谈判者的充分沟通和信息共享，消除彼此的竞争和对抗。

“双赢”可以真正实现的前提是双方不存在根本的冲突，利益完全一致。

4、推销洽谈的任务

客观地介绍产品的信息

针对客户的需求展示产品的功能

恰当地处理客户的异议

有效地诱导客户的购买决策

5、推销洽谈的内容

·产品条件 洽谈内容包括：产品的名称、品种、型号、规格、数量、商标、款式、色彩、质量标准、包装等

·价格条件 洽谈内容包括：数量折扣、产品保险费用、售后服务费用、安装费用、培训费用等

·其他条件 洽谈内容包括：交货时间和地点、付款方式和时间、违约的界定与处罚及仲裁等

6、推销洽谈的原则

针对性原则 诚实性原则 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则

第二节 介绍产品

顾问式推销陈述：推销人员应成为顾客需求的诊断师，以及提供成熟建议的顾问。

顾问式推销陈述的内容

·确定客户的需求或问题

·客户的痛点

·将客户的需求与产品的卖点相结合

·满足需求或解决问题 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 略。

例如，对大批量购买的客户，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓XX市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

报价分割策略·为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。

用较小的单位报价 ：***为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费10元，若遇到事故，则可得到高达10万元的保险赔偿金。”

相反，如果说，每年交保险费3650元的话，效果就差的多了。

用较小单位商品的价格进行比较 ：每天少抽一包烟，就可保一年10万元的意外险。”

一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。

×××牌电热水器，洗一次澡，不到1元。

讨价还价中的让步方式及评价：让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。

不同的让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用。

常见的八种让步方式

假设1：双方共经历四轮让步；

假设2：在上述任何一种让步方式中，卖方的最大让步值为60个货币单位；

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让步方式评价

谈判一方所采用的不同让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用，从而影响对方的行动和反应，对方将会作出怎样的行动和反应以及行动和反应的程度，取决于一方的让步幅度、速度及其变化。

实践中，采用较多的是第四种和第五种让步方式；第六种和第七种让步方式的采用需要较高的技巧和冒险精神；第二种、第三种和第八种让步方式实际采用得很少，而第一种让步方式则基本不被采用。

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