第六章 推销洽谈知识点归纳
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第六章 推销洽谈
1、推销洽谈的含义：
推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为，又称推销谈判。
谈判与商务谈判
谈判哲学
谈判与商务谈判
·谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
·商务谈判是指交易活动中的谈判。
谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；
谈判核心议题是价格。
3、谈判哲学
“非赢即输” 的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。它对联合收益持排斥态度。
“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。它以谈判者的充分沟通和信息共享，消除彼此的竞争和对抗。
“双赢”可以真正实现的前提是双方不存在根本的冲突，利益完全一致。
4、推销洽谈的任务
客观地介绍产品的信息
针对客户的需求展示产品的功能
恰当地处理客户的异议
有效地诱导客户的购买决策
5、推销洽谈的内容
·产品条件 洽谈内容包括：产品的名称、品种、型号、规格、数量、商标、款式、色彩、质量标准、包装等
·价格条件 洽谈内容包括：数量折扣、产品保险费用、售后服务费用、安装费用、培训费用等
·其他条件 洽谈内容包括：交货时间和地点、付款方式和时间、违约的界定与处罚及仲裁等
6、推销洽谈的原则
针对性原则 诚实性原则 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则
第二节 介绍产品
顾问式推销陈述：推销人员应成为顾客需求的诊断师，以及提供成熟建议的顾问。
顾问式推销陈述的内容
·确定客户的需求或问题
·客户的痛点
·将客户的需求与产品的卖点相结合
·满足需求或解决问题：创造客户价值
推销演示：推销演示是指推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，以促使顾客购买推销品。
·产品演示法
·文字、图片演示法
·音响、影视演示法
·产品演示的要点
有选择、有重点地示范产品；
尽量让客户去试用；
示范动作要熟练、自然；
示范过程中要心境平和、从容不迫；
示范过程中要时刻注意客户的反应。
激发购买欲望：适度沉默，让客户说话
挖掘客户的需求
用言语说服客户
有计划地进行
8、第三节 价格磋商
报价、讨价与还价 ：报价标志着双方价格谈判的正式开始。
报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳组合点。
讨价是指谈判一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
还价是指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。
报价策略：
报价时间策略·报价的先后顺序：先于对方报价和后于对方报价。
一般而言，先报价比后报价更有利。
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报价时机策略·报价时机是一个策略性很强的问题。
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。
报价起点策略·“喊价要高，出价要低”
这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
卖方的高某某，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
报价差别策略·针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
例如，对大批量购买的客户，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓XX市场，亦可给予适当让价；对某些 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 为了达成一致的协议而必须作出的选择。
不同的让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用。
常见的八种让步方式
假设1：双方共经历四轮让步；
假设2：在上述任何一种让步方式中，卖方的最大让步值为60个货币单位；
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让步方式评价
谈判一方所采用的不同让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用，从而影响对方的行动和反应，对方将会作出怎样的行动和反应以及行动和反应的程度，取决于一方的让步幅度、速度及其变化。
实践中，采用较多的是第四种和第五种让步方式；第六种和第七种让步方式的采用需要较高的技巧和冒险精神；第二种、第三种和第八种让步方式实际采用得很少，而第一种让步方式则基本不被采用。
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