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浅析加油站油品促销

一、加油站零售成品油促销种类

　　加油站零售促销由四个基本部分组成：广告、销售促进、参与推销、效用评估。

　　广告宣传的作用主要是让潜在消费者了解零售商提供的商品、价格信息、折扣优惠等信息，目标是建立消费者对商品产生偏爱。目前，加油站常用的广告促销宣传主要包括媒体宣传、设立进站口宣传牌、印制宣传单等。

　　销售促进是零售商为了激发消费者潜在需求而利用广告宣传营销力量在一段事先决定的有限时间内针对消费者进行沟通。加油站销售促进最常见的有价格促销、赠品促销、加油卡折扣促销、抽奖等。

　　参与推销是指通过与顾客进行面对面的交流来销售商品。参与推销通常发生在零售商劝服购物者购买某种产品或服务的时候，可以说，参与推销是零售促销组合四个基本组成部分中最为关键的部分。

　　效用评估是指有计划、阶段性地对促销效果加以分析。效用评估仅仅分析销量变化是不全面的，借助零管系统的数据，可以有效分析进站交易次数、单笔交易量和不同金额区间交易比数的变化等影响销量的背后数据。同时，销量的变化与促销成本之间的关系比对、本次促销利润分析，都是效用评估的重要组成部分。

　　二、成品油零售目标市场定位

　　（一）高端市场：大中城市中心区

　　大中城市人口密集、产业发达、人均收入水平较高，交通运输繁忙、物流集中，是成品油高端消费市场。以机关团体、中高级私家车辆为主的高端消费群体，他们多关注油品的品质、便捷高效的服务、良好消费环境和较好的品牌知名度，汽油及高标号油品消费占主流，消费柴汽比较低。这部分群体对价格变动敏感度不高，但消费环境和服务过程比较挑剔，对消费过程中的感受和社会地位的体现较为在意，对商家的忠诚度较高。

　　（二）中端市场：中小城市及城郊国道

　　在中小城市、大城市XX区、高速公路、国道干线，中档以下车辆以及货运车辆群体较大，柴油消费大于汽油消费，消费柴汽比较高，对油品的品质和消费环境关注度一般，对价格比较关注，他们不会为了好的消费环境而牺牲价格利益。这一群体对商家的忠诚度不高，价格的高低对他们消费选择影响较大。

　　（三 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 提高客户回头率。积分促销持续时间较长，在积分规则中明确积分活动的时限，对单次加油量不大，加油次数频繁的客户促销效果较为明显。

　　（三）主题促销

　　利用传统节假日、地方民俗节、旅游节、大型商贸会展、综合文体活动等车流动量大所带来的商机，开展加油即时送，促销形式多样，定额加油抽奖、定额加油赠送礼品、消费双倍积分等。主题促销需要有周密的组织策划和详细的促销方案或促销细则，需要与新闻媒体合作开展主题促销宣传，烘托促销氛围。

　　（四）IC卡促销

　　通过IC卡销售，把广大流动客户锁定为固定客户，扩大固定客户群体，有利于稳定提高市场份额。

　　五、加油站促销应注意的问题

　　（一）把握大局，建立机制

　　市场供求关系决定了市场竞争的存在。在资源短缺供不应求的大格局下，市场竞争主要体现在对资源掌控的竞争，谁占据资源谁就占据主动。在买方市场条件下，资源是第一位的，油品畅销、供不应求，促销已经不存在了。在资源充足，市场供大于求或供求平衡条件下，市场竞争的条件具备了，竞争也就随之而来了。因此，建立一套适合市场竞争和企业特点的市场反应机制，及时跟踪市场变化和竞争对手策略，提高市场竞争意识、主动参与竞争非常重要。

　　（二）知己知彼，互利共赢

　　首先，对自身的实力和市场目标有一个客观的定位，既不能消极，也不能好高骛远，准确评估自身的优势和劣势。其次，要全面了解竞争对手，不仅要了解对手实力，还要了解对手的营销策略以及采取的促销手段。在实力相当的情况下，尽可能以合作为好，达成共识，避免相互打价格战。

　　（三）点面兼顾，见好就收

　　对于市场份额较高、零售网络健全、综合优势明显的企业，尽量避免全线降价促销，因为这种促销代价太大，得不偿失。局部的、阶段性点对点价格促销是必要的，达到目的就收兵。

　　（四）内部促销，提升效果

　　促销策略、促销手段由企业上级管理层来制定，而促销过程及结果需要由员工来完成，因此，要做好促销，要从员工内部做起，用激励措施，鼓励员工主动参与促销活动，提高促销效果。

　　作者单位：中石化湖南XX石***

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