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尊敬的王总、尊敬的程某某，尊敬的丁某某，尊敬的周某某，尊敬的范总以及群里的核心骨干们，大家现在好!我来自浩然体系信诚团队XX市场的张某某，非常感谢我生命中的贵人刘强老师和王菲老师，***有风雨同舟的伙伴们的一路相伴相随，送去我最真诚的感谢。

今天我给大家分享一堂销售流程与ABC法则，与大家共同学习销售是做业务的第一堂课，沟通是人生的第一堂课程，人生无处不在销售，其实各行各业都在做着销售的工作，只是自己没有那个意识，不是因为你干了销售就是销售，而是不干销售也在做着同样的工作，所以销售是每个人是最基本的能力，无论干什么？都是在销售销售产品，先把自己销售出去，分享出去努力记我们分享的人，也让更多的人来认识我们，了解我们，记住我们，销售的真谛，比如我们的党也在销售，拉选票，得民心得天下，企业也在做着销售，让社会去认可它的产品，你像作保险的业务员，饭店的采购员，大棚买菜的等等都在做着销售，先销售你的人品，才能销售产品，一定要把关系搞清楚，有一些人不敢做销售，是不了解销售的真谛。

下面跟大家聊点实用的话题，怡情期间不能出门，我们在家里利用线上线下都在做着分享销售产品，分享经济，靠的是发自内心自用加真实的一个分享，口碑相传，真诚可信，节省了广告费开拓市场费，销售的第一条就是信心的传递，情感的转移，人不说了么，己所不欲，勿施于人，你自己都不喜欢，就别施加给别人对自己产品的认可，有信心给人家带去防护和健康。那就举一个例子来说，一个防弹衣的故事内同样带销售，一个业务员，他在一年的时间里没有销售出去一件的防弹衣，但是有一个销售冠军，他销售的非常好，当时经理把他们都叫过来的时候，就问这个没有销售出去的人，你为什么销售不出去？他说我很努力啊，我也很付出啊，我全力以赴的在做，但是我就是卖不了，然后问道这个销售高手的时候，销售高手做了一个动作，他把这防弹衣穿在自己的身上，然后让他们朝着自己开枪，当时那个销售不好的人都吓坏了，但是这个人面不改色心不跳，一枪打过去，一点事都没有，这个意思就是今天他如果是说销售这个防弹衣用枪打也没有问题的话，那买防弹衣的人一看是不是特别的相信？那你自己都对自己的产品不够坚信，不够相信，还在这儿怀疑，给别人的话人家也不会相信的，从眼神当中，从状态和举动当中就能看出来，你都不坚信你给我用，你不是把我当傻子吗？其实人都不傻，只有对自己产品有信心，然后才能有底气的去带给更多的人去得到一个健康，因为爱产生力量，爱的力量是无穷无尽的，因为爱而付诸行动，因为爱而我们付出行动的时候，我们不知道疲惫，不知道辛苦。

再说一个例子，像我们当父母的，很多人都已经是为人父母，那因为爱孩子，所以一生都倾注了我们的精力，而无怨无悔，当我们自己的孩子，人家问起来，这是你的孩子吗？是啊，真的是吗？真的，就算是医生给我们做坚定，我们都非常坚信的说，孩子就是我的，我就愿意对她无怨无悔，是不是我们坚信？所以就因为这种坚信我们爱这个行业，爱公司，爱产品，爱系统，所以当真正爱到骨子里的时候，我们不感觉到疲惫，然后面对所有的挫折，也不感觉是挫折，而是在挑战，所以真的是不能为自己的思想去保密，从饮食举动各方面都能看得出来，能感觉到人是有感应的。

第二走出去说出来把钱收回来，做完作业才是一个完整的流程，那每一个人在走出去第一步的时候是特别特别的难的，但是当我们真正用着好了，走出第一步去，相继的就是一种良性循环，慢慢的就感觉到不难了，如果今天你刚说了做了，然后钱不收的时候是我们自己不够坚定，不够坚定，就没有底气，这样的话，人家的可信度，你看是不是把我们自己也给打折了？所以说只要我们说出去，听不听是他们的事？说不说是我们的事？用不用也是他们的事？然后受折磨，受尴尬难受的事，永远是对方的事，而不是我们的事，分享自己真实的情感，解决张开嘴的问题，我们内心当中热爱它，喜欢它，只有热爱才能够热卖，然后我们就能付出行动，会大胆的去向别人去真实的分享，做好铺垫和引导。要明白量变产生质变，熟能生巧，从不期待，但永不放弃，结果是随之会而来的，俗话说仁者见仁，智者见智，我们可以借鉴一些专业的课程，真实的案例，借鉴各市场的这些优势方法去谈业务，让大家去理解，然后我们延伸到家庭经营，子女教育，团队管理等等都可以。

第三，开口就有机会拜访，就有业绩，不上业绩是有原因的，第一，没有销售的意识，不分享产品，不分享事业，不利用可以借助一切借助的力量去销售，不见得情感就能搞好。怎么可能有机会有业绩？如果今天你光自己用的好，不出去说哪有成交的业绩，这是最基本的职业化，唉，我一直说我不敢说，不敢要钱，我不敢这样不敢那样，其实就是心虚的怀疑自己用的产品没有真正的用处一个好的效果来，没有连续的去用。

再一个就是不够专业，没有底气，当别人问问题的时候，解答不了的时候，是特别特别的心虚，每个人都是在成长，在干这个事业的时候，或者是干这个事业的过程当中去成长，去锻炼，去提升，真正的是要我们去开口说就有机会，而我们做了，我们才有业绩，有钱赚有钱花，业绩是怎么来的？是做出来的，第四我们可以在任何的时间，任何的地点，把任何的产品销售给任何的人，这是一种做事的态度，你们看我这个人有一点好处，我认为是好的东西，我就不管他们认可不认可，我也不管是认识的和刚认识的，我就会制造聊天的机会，先和他们拉近距离，一旦找准机会去了，我们的产品，我***，我们的护具做示范等等，听见或者是看见他们身体有亚健康，还有腰疼啊，腿疼啊，胳膊疼啊，还有睡眠不好，等等我会第一时间和他们去做分享，真的是***产品了解了，坚信了，你跟他们分享的时候，他们会听出来的，看出来的，真的是他们买了我们的产品，他们受益，我感觉特别的幸福，给他们送去了，健康解决了病痛是功德无量的，我们真的是能从内心当中去做这件事情的时候，是开心的，愉悦的，然后随时的把这种销售当成一种习惯，那产品再好，公司再好，我不说你不说有谁会知道？我只有告诉了你，你才知道我只有做了你才知道他的厉害，所以把它养成一种习惯，业绩是怎么来的？那就是我们循序渐进的持续的去做，我们这是在做生意，在商言商，那我们卖了产品，转了收入，我们就会有业绩，然后我们才能够去做榜样树标杆，让伙伴们也看到，也能做到，我不管认识的不认识的朋友，亲戚我都敢开口去和他们讲讲我们的产品的一个功效和一个好的效果。

***特别特别的认可和坚信，还有***所有的产品我都特别的认可，所以我也无论走到哪里？一有机会我就去分享我***和产品，真的是，要不要是他们的事？说不说是我们的事？怎么去跟她们沟通？在这里看你平时学习的结果真的是专业很重要，还有技巧也很重要，告诉他们，我们给他们带来的只有健康和财富，没有别的负面的东西跟我们要么健康，要么是财富，成就一切是为了爱他们，一个发自内心的去帮助她们，他们会感觉到我的发心的，在这里不要考虑的太多，告诉他们何止***是世界***，也不是哪一个人就能随随便便的能够走进来的，当你把这种推崇发挥到了极致的时候，你想让他们怎么样就怎么样？

我***学了两句，对我受益一生的话，心有所向，法生万种，念念不忘，必有回想。

销售的本质有两点，第一点就是满足需求，如果让顾客产生兴趣，你一定要抓住顾客的一个需求点，抓住了顾客的需求，好沟通了，俗话说不喜欢源于不了解，了解了才产生喜欢产生爱，五大坚定告诉对方，我为何选择这个行业？我为何选择***？我为何喜欢这个系统？我为何选择团队领导人，我的梦想是什么？让他们知道我在干什么？你能成为什么？你在这个行业当中能够得到什么？你能实现什么？只有这种才能够满足他们的需求了，解决他们的问题，通过了解对方，启动对方的梦想，因为深入了解而产生了喜欢产生兴趣通过了解对方去驱动启动对方的梦想，因为深入了解而产生喜欢，有喜欢，产生了爱，因为爱而变得主动，因为只有他自己主动了，才能配合我们的工作，否则我们一厢情愿，没有姿态，一切都无从谈起，对方需求什么就给予什么，对症下药是满足需求。

第二是创造需求，我们可以看他身边有什么样的朋友，是中高端的朋友还是中低端的朋友，了解对方找到对方的需求，在一个看看她们的朋友圈里有什么，是有他产品，你就夸他有经济头脑，有能力有人缘，你就跟她多谈些管理啊经营啊，事业啊，系统啊的事，一定要对症下药。你看我们在这个行业里能结交比咱更优秀的朋友啊，能得到健康啊还有美丽啊，还有父母的健康啊家人们的身体健康啊，谈产品啊，一切都可以，就是靠我们的一种引导，去改变他的观念放大她的梦想培养他的需求，满足他的需求，创造需求的过程当中，要分享式的去找问题，问对问题找需求，拿自己和身边的例子来说，你直接的问对方肯定不会说，那就借鉴一些案例，这样他会更舒服一点，然后找出了问题，以后解决问题，推崇老师伙伴儿***，借力我们的书籍，一切可以借力的东西去创造机会，满足对方的需求来帮她解决问题。

你像狐狸卖防毒面具的故事，这个故事大家应该有很多听过，那他一开始卖这个防毒面具时某某，小动物是不买的，他就在这里建了一个工厂，雇用小动物来给他打工，那打工的过程当中，他这个生产的过程中是不是污染森林空气，污染特别的严重，当严重的时候，小动物们要买要带这个防毒面具，都知道要健康，小动物们在这里挣钱，然后又回到这里卖他的防毒面具，这就是挣了钱再回来买，不就是给你创造了需求，然后还解决了自己解决他人的问题，还解决了自己的问题，达到了他最终的自己的目的。

在销售的过程当中，有最好的一个方法是五大法则，第一个就是晓之以理，晓之以理指的和对方讲明白内在要专业，说专业的话，做专业的事，认可你的人就会越来越多，那接受产品的可能性就越大，他就会越来越相信你，我们一定要树立自信心，我们的专业有多大我们的市场就有多大。内行人士赚外行人的钱，那在这个行业里他不等，我们为什么要提升专业，你不专业，你走到哪儿都不好使，当你非常专业他们问什么答什么，她们就觉得你好厉害啊，她能跟你相处学的东西是这么的多，看到你的强大，他就觉得无限的佩服，那你说我们说什么他是不是都非常的听。

第二，动之以情，感动无处不在，做人让人喜欢，做事让人感动，其实大家都知道，我们要真正的去做超出他的期望值事，服务到感动，用心来做，不要把对方当傻子，可能一个小细节就能感动到她。

你看乔杰拉德卖汽车的一个故事，那当时的时候，有个女士在别的地方已经看好了车，然后又走到这家汽车店的时候，那就是随便看看，就在这个时候她接了她老公的电话。这个女士跟她老公在通话的时候，这位销售员也是无意间知道了这位女士今天是他的生日，那这位销售员就用心的把一束鲜花送给女士做生日礼物，因为她老公在外地出差，所以他把这一束鲜花，捧到她面前说，祝你生日快乐，你能来到我们店里真的是一种缘分，在这个过程当中，这个女士说，我不是来买车的，你们还送我鲜花，她内心当中非常的感动，然后他就去咨询她在别的店里买的车过程当中看见超级用心的服务和给他分析了这个车的功能的时候，那我不就买个舒服，买个服务啊，那你服务好，细节做到了，我不就那在买不是买，其实人都是这种心理。破之依法有的时候我们可以借助一切借助的事和物来达到我们的目的。

马云在创办阿里巴巴之前，他们对他也是不认可的，因为那时候他也是很渺小的，别人是不相信他，到后来的时候，马云成功了他说什么？说的什么话，做的什么事都是对的。这就说是当打开人心门的时候，我们再去说什么，这是一种力量，这是一种效果，所以用任何的办法去替代。能借力做到借力，能让别人去帮你做一种让他不得不帮你的来做，那我们想要的结果和效果就出来了。

其实有些时候我们真的是力度不够，那我们就可以借老师在会场来促成，该下危机的时候下危机，你现在处于一个什么样的状态，将来会是一个什么样子，把未来不好的事情提前和他说出来，扎心那种痛提前给他打预防针，你看一个人因为一次栓，然后在医院里花去了一辈子的积蓄，还恢复不了原来的样子，现在心脑血管的疾病都偏年轻化了，所以说是预防大于治疗。其实我们身边有很多现实的例子，来去跟他分析这种危机让他意识到，人真的要先爱自己才能有这个力量去爱别人。

所以第五一个是诱之以利，诱之以利是满足人性，人哪有不喜欢贪小便宜的，所以说送礼物赠送产品促销，拿公司的这些促销政策来跟她讲，千万不要给她打折，，你就是赔钱给她，她都会认为你赚了他的钱，有的时候我们都是好心，尤其对待自己的亲朋好友，能便宜点我就怎么来的怎么给她，让她受益就行。可是你在怎么为他好，他都感觉你是赚他的钱，要么就是不相信你，所以你可以让他转介绍转，转介绍一个我赠你一个什么东西，转介绍的这种效率特别的高，所以又多了一个销售的渠道。我们在生活当中，工作中都能用到，所以我们要灵活的去运用，如果是火候不到的时候，先别太心急，那利用好了这五大法则，那就是一个销售高手，我们要实践加理论结合起来才能实现一个结果，真的要搞明白销售的真谛，利用好五大法则，把行业与梦想相结合，一定能成就完美的人生。

分享一下工作的流程， 就从行业中去分析行业的本质，直销的一个发展史，系统知识、健康知识、手诊面诊，如何***？其实这些专业，我们一定要会，我们专业不等于是专家，像这些非专业的，像公司啊，产品啊，制度啊不是我们的专业，但是我们是必须要会的，但是我们的三板斧，每个人都要掌握。

一个是列名单，列名单的方法呢，有缘故法，转介绍、陌拜法，五同法是：同宗、同乡、同学、同事、同好，不要相面不要戴有色眼镜。

就是最给你面子的人，再一个就是转介绍他没有功利心，然后他介绍的时候，他挺坦荡，其实也是挖掘她们身边的一些资源，让他介绍五个以上有质量的客户才能产生一个效应，其实这个转介绍。成交率非常的高，我们是不是更有信心说话有力度，你教他怎么介绍，一定要说明白要介绍什么样的类型，不要盲目地什么样的都介绍来，一定要告诉他大概的一个标准是什么样的？陌拜就是谁挣我的钱我就把钱挣回来，零售的感觉特别的有成就感，那你送人玫瑰手留余香，我们平时可以去对门的门头找她们练练自己的胆儿，也算是一种体验，给自己锻炼成长的机会，一定要有状态，我们在做任何事情的时候一定要二选一法则，按照他有的人员信息去选择的列名单。

第三种方法是缘故法转介绍陌拜，这就要分析好名单，在就是销售，销售是无处不在的。销售当做是一种习惯就是为了一个积累经验和获财富。刚才我说转介绍要给他个标准什么样的标准那，第一个就是能联系上的，有经济基础有健康意识的，对这个行业，有一个认可度的要分分类，不要给他们相面，你像有很多人特别的消极，特别的自以为是，他穷的吃饭都有问题了，还这样那样的，你像这样的人就不要在纠结了，真的是可怜之人必有可恨之处，我们是要找志同道合的还有缘的人来一起从事。

我们分类ABC就是这四条都站着，然后B第一项是必须能联系上的，陪着我们练习专业，如果不行那就直接去掉，因为朽木不可雕也是吧，有些人该放弃就放弃不要纠结，有些时候我们做沟通要趁早。

第二是邀约的事，你目的是干什么，制造见面的机会，见了面以后寒暄赞美聆听，要先听她说找她的需求看她的变化，她的语气，然后我们会自然的去与他沟通，邀约不等于沟通，所以要注意三个事项，第三个意思是，三个必须是不像面。三不谈不撒谎那第三个要大气，然后二选一法则，陪同三个必须是什么？必须给他确定时间确定地点确定人数，才能做到更有效的一个沟通。我们在邀约的时候要大气，如果是不会说的话先写下来，然后熟练一下再打电话，成交率会更高，一定不要讲假话，你撒谎把人家骗过来，认家会对你有看法，甚至直接把你怕死掉。

像有一些干保险的，跟你说***领奖品啊给我顶顶名额啊，把人家骗来，你在跟她谈这个事真的很烦感哈，我们不说假话也不代表说实话，有的时候你说出实话来，不一定人家能接受得了哈，所以千万 做到一个舒服。

在沟通的时候有三句话是非常好用的，第一个就是让他知道我在干什么，坚定我们的梦想我们的愿景，第二个是你能成为什么，第三是你心中的定位，承诺我们共同携手，成功之路能让我们共同得到什么，在一个是巧接力法则，也是黄金法则，也是ABC法则。

这个在日常生活中，工作中碰到一些问题，我们无意识的运营着一个有效的法则在解决问题，对于营销专家丛总把这个法则成为了经典的营销法则被称为ABC法则。ABC法则是一个借力使力不费力的法则，遵循这个法则会事半功倍，违背这个法则很可能就事倍功半，甚至功亏一篑，所以要掌握运用好ABC法则，ABC这三个字母代表的含义是，A是我们的上述领导人，公司、文化手册产品手册和应急录像带光盘会议，这些都是A，都是我们借力的人和物。那B呢，B是我们自己，是一个桥梁的作用，C就是新客户或有沟通的对象。这就是ABC法则的含义，B为了做好C的事，也说明沟通成交的工作，建立的经验能力来跟我进行沟通，B起到一个桥梁的作用，衔接A与C之间的沟通，这样毕竟能做到借力使力不费力，达到事半功倍的一个效果，我们运营的时候要注意的一个事项。ABC法则运营中，B角色的定位最为关键，B的桥梁作用，没衔接好，就不能起到有效进行A与C的一个沟通，这个B的成交率占到了90%以上，这个比例在做二对一的这个沟通上，A是上述领导人老师必要在谁的面前推崇好，一建立A的权威形象，不能在A的面前反推崇C，一定是大A小C，避免这个反推崇哈，那A就很难做沟通，在沟通过程中，B的一个立场，必要时要帮助C向A去请教，请A帮C做选择让她有安全感。在安排座位的时候，尽量安排C座在这个注意力不被影响的地方做。在C的视线里只有B和A，，他会静下心来聆听，B要坐在紧靠C的位置，A坐在C的另一边靠C近的位置，不要让他感觉到跟你试一伙的，然后来去跟这个老师做沟通，比较舒服，坐在这个A的左手边。有助于讲模式更方便，不用再挪窝，在说话的时候，在沟通的时候B千万不要说话哈，也不要打断A的说话，例如递烟递茶递点心倒水啊，你这个B一定要做好点头微笑，然后做好一个配合。如果你觉得A沟通偏了，那也要有以咨询的方式来咨询，你说那某某老师，那我们怎么干才能挣着钱，或者用咨询的方式来做一个引导，然后再进行怎样的一个沟通。沟通前我们一定把这个C的这个详细的情况提供给接力的A，然后谈到一个对象或万一离婚特别的不舒服，这样没有心情的时候他就没法做沟通，所以我们要细化到位，你像这个铺垫，一定要到位。这个借老师的力呢，要把A推崇的这个人死也要见她特别想见到这个人，然后做多次的做铺垫，还站在对方的立场去考虑，然后当再见面的时候呢，再次去明确这个见面的时间，二选一法则，地点呢是调虎离山，那人数呢，不要超过两个人，夫妻可以在沟通中一定要做好配合，再去衔接，这种感觉挺亲切，所以这个在这个沟通过程中B呢，就千万别多嘴，不要去打乱了A的一个思路，一定不要去干一些无关紧要沟通，没有关系的事情一律不做不说，只要点头微笑做好笔记就OK了，帮助C呢多去问问题，不要太贪沟通哈，不要超过一个小时，一个小时是左右是最佳。如果有问题当做下次邀约的见面的一个理由，当沟通到一定程度的时候，然后这个B就带着A找个理由找个借口离开，感谢老师的时候，你要去做好感谢老师，不是光嘴上感谢就是一个行为，一个动作啊，一个表情那种细节的感觉，你用行为来尊重老师。那沟通之后，我们要怎么来的怎么把他送走，千万不要把人带来了，人家不认可你就让她自己走，这样非常的不舒服不好，这样的话没有以后了哈，只要做好了怎么来的我们就怎么送回去，我们还会有后续，所以不论谁认不认可我们都要做到服务到位，便于下一次见面，你现在是真有福气，如果是感觉她挺感兴趣的话，你看你现在多有福气，我们一起合 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 统啊口服液啊，所以用上了之后他只有体验的产品啊，他就会更坚定更清晰，更相信了解的功效，做好一个咨询，做好陪同。因为走进来都是比较陌生的，所以一定要我们做好一个陪同哈，陪着走销售流程，其实养谁陪同谁最亲，所以说谁养跟谁亲，人不说是养育之恩哈，对销售的这一个循环要让它良性循环起来，温故而知新伏下身子啊，体会专业的这个深刻的一个程度，熟能生巧，然后接替性的专业清晰的一个定位也缩短了这个成功的时间。所以说是在知信行，就是这样拿父母心来做，所以扶上马送一程，熟悉了放手帮着她抚养孩子帮着成家立业。

所以说，你一鸟在手哈胜过万某某在林啊，珍惜你现在拥有的。抓住每一次学习的机会，来提升我们的专业珍惜我们现在所拥有的一切，真的我们是非常的幸福，幸运的，报了单才是我们真正服务的开始，要加倍的对她好，让他挣到钱也是用我们无私的行互为实现了我们自私的一个目的，所以真正的哈，做到让人喜欢做事让人。从内心当中去感动，非常感谢大家的聆听，我预祝所有的家人们在2020年里都能通过自己的努力，去实现自己的一个目标，然后在知信行和治友德的大舞台上都能舞出自己的精彩人生，实现自己的梦想和价值！

好！我的课程讲完了，谢谢！

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