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国际商务谈判期末报告

石油销售谈判预案

学生姓名：

舒某某



学 号：

***07



班 级：

18国际商务2班



专 业：

国际商务



院 （系） ：

经济与***



任课教师：

兰某某





二零二零年六月

谈判主题

石油合同谈判

谈判双方

甲方：J&R公司

主要成员：欧某某副总经理，采购部经理，经理助理

乙方：中部***

主要成员：市场营销欧某某副总经理，氯乙烯市场营销欧某某经理，氯乙烯市场营销欧某某经理助理

谈判形势分析（SWOT分析）

（一）优势分析

1.1976年后氯乙烯的供给迅速增加，中部***的竞争对手已经宣布了购置生产氯乙烯的生产装备，将在不久投入生产。

2.市场供过于求，如果产业其他新增能力全部投产，对中部***产品的需求会下降。

3.如果中部***采用零售的方式出售氯乙烯，价格和需求数量有着很大的变化，不确定性过高。

（二）劣势分析

1.如果停止合作，中部***通往J&R公司的输送管道成本全部收回，J&R公司购买的货物只能用卡车或铁路油罐车运输，而且要提前六周订货，无管道运输成本大于管道运输成本。

2.J&R公司需要大量氯乙烯，如果质量不合格或者拖延运货，J&R公司会被削减产量或者停产，而中部***有着可靠的，高质量的供货商声誉。

（三）机遇分析

氯乙烯在未来市场会供过于求

（四）威胁分析 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 让步也是很难的事情，珍惜每次让步。

3.在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某-点利益的让步，通观全局，分清利害关系，实现共赢。

4.谈判策略

（1）在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

（2）借题发挥策略:认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破.

（3）期限策略:指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

（4）以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

（5）难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略。

（6）欲擒故纵的策略:在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

（7）突出优势的策略:以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示错过了此次机会会给对方待来的损失。

（8）打破僵局的策略:合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

（三）最后阶段

达成协议，明确谈判目标，预定合同签署日期。

六、谈判准备资料

1.氯乙烯零售市场数据

2.中部***竞争对手资料

3.对氯乙烯的市场预测数据

4.美国法律

5美国化学学会制定的产品标准

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