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《影响力》读后感

《影响力》这本书是2006年5月中国人民大学出版社出版的图书，作者是“影响力教父”，著名的社会心理学学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特-西奥迪尼

在《影响力》这本书中，作者为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大心理秘籍，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

互惠原则

别人给我们恩惠，我们回报恩惠，共同形成井然有序的社会秩序。但互惠原理被别有用心的人利用的话，可以触发不对等的交换，他们会在给了我们小恩惠时提出更大的要求，通常情况下我们都会同意这个要求。因为在我们接受小恩惠的时候，我们的亏欠感被自动打开了，它沉沉的压在我们的身上，要求我们尽快将之消除，从而促使我们答应别人不合理的要求。

如果有个朋友向你借了1000元，你拒绝了，他又向你借了100元，通常情况下，你都会借给他。是因为他触发了互惠式让步开关，当你接受了他的让步借100元时，你会产生他都让一步了，那我也应该让一步的心理，从而把钱借给他。

互惠原理解决方案，当别人以一种目的给我们一些小恩惠时，我们可以照单全某某，然后拒绝他提出来的大要求，以其人之道还治其人之身。

承诺和一致

在大多数的环境上，言行一致、知行合一的人都是值得尊重、让人认同的。相反则被看成脑筋混乱、表里不一。所以在我们的文化中言行一致是被称赞的，我们也很容易养成自动保持一致的习惯。在自己骗自己上，人的潜力是无限的，可以在自己的承诺上建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。本书中的影响力武器是把双刃剑，环保部门用抛低球的手法解决居民浪费水的习惯，先请求居民为节约水资源做出贡献，在公示牌上标明做出贡献的居民，85%的居民在一个月节约用水是以前的3/2；假如你要是减肥或者戒烟、戒酒，你可以把你的决定写在纸上分发给你认为最重要的人，相信会事半功倍；假设你的孩子说谎了，你对他说：“你说谎了，你是个坏孩子，没人会喜欢你的，如果你再说谎，我会把你的舌头割掉”。也许会管用一阵子，但没办法让孩子打心眼里认为说谎不对，不应该说谎。你应该和孩子说“宝贝儿，说谎不对，所以我希望你别说谎”，根据实际情况适当的添加警告，在较小的压力下，承诺与一致的效果会更好。 如何拒绝别人利用我们的承诺与一致开关，尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。当别人推荐给我们的产品或者面对别人的追求时，要想一个问题，在我了解这些情况后，我是否真的需要这个产品或者我是否真心喜欢这个人。

社会认同

“从众”效应可谓无孔不入、无地不有，这也是商家最惯于运用的一种伎俩，这也合服于上述我们提到的——是一种为了效率而产生的一种惯性，在我们没有时间、没有能力去分辨一个事物的好坏时，我们往往采取“从众”的行为模式，本来这种策略是符合逻辑与合理性的，但是，如果被商家利用而成为一种“套路”后，往往就可以误导消费者，这也就是“托”的由来。在我们尝试说服一个人的时候，摆事实讲道理，有可能还及不到“别人都是这样选择的”，这句话效果好。这里提到了“维特效应”（即少年维特为情自杀的故事），值得注意，即当媒体公布了一种负面行为时，导致很多人去效仿，“富士康跳楼”事件就是这个效应，很有力的说明，因此，如今媒体铺天盖地的无下限负面报道，是值得担忧的。

喜好

这里指的是心理学说的“吸引”的因素，书中提及了“外貌吸引”、“相似吸引”、“熟悉吸引”、“喜欢吸引”（即我们都喜欢那些喜欢我们的人） 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 就拉黑了。书中的最后，作者反复告诫大众，很多惯性的思维模式和行为模式，是当今这个爆炸信息时代的理性选择，也符合人类演化的经验总结，但当社会心理学成为一门学科并被打造成“营销心理学”后，却产生了很多利用这些惯性、捷径反应的“套路陷阱”，需要我们知晓进而防范，当然，更为智慧的做法，是将其运用在“自我管理”上，让自己“套路”自己，以达成自律、正能、良性习惯养成的目标！

读完这本书后，我认为这是一本以社会心理学研究为基础、适合大众阅读的书籍，书中提及的许多理论与我们生活息息相关，其中的“套路和陷阱”在我们读完这本书后应该可以学会防备与应对，在营销方面可以合理的借鉴，以推广自己的产品、甚至自己。

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