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商务谈判礼仪—何为谈判

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致（双赢）的行为和过程。

商务谈判实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要

商务谈判的共性

（1）以经济利益为谈判目的与主要评价指标；

（2）以价格作为谈判核心；

（3）以互利、诚实为谈判的基本道德准则。

商务谈判的基本礼仪

（一）谈判准备阶段礼仪

（二）谈判开局阶段礼仪

（三）正式谈判阶段礼仪

（四）签约阶段礼仪

（一）谈判准备阶段礼仪

1、确定谈判人员

2、做好迎送准备

3、仪容、仪表准备

4、合理安排时间地点

5、座次安排准备

谈判组成人员

解决问题型 （ < 5人 ）

调查问题型 （ < 10人）

工作展示型 （ < 30人）

动员型 （越多越好）

商务谈判地点的选择:

在己方所在地谈判（主场）

在对方所在地谈判（客场）

在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）

在第三方所在地谈判

谈判座次安排 1



签字仪式位列座次

签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双方的助签者应站在各自一方签字人外侧。

其余人员则按职务高低，自左某某（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立于己方签字人的背后。

（二）谈判开局阶段礼仪

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

1.影响谈判开局气氛的无声因素

服饰因素

目光因素

动作与手势因素

2.影响谈判开局气氛的有声因素

作自我介绍时要自信大方，不可傲慢或胆怯。

被介绍到的人应起立，并微笑示意。

询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

（三）正式谈判阶段礼仪

这是谈判实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 员四种个性特征

第一种在谈判中易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；

第二种优柔寡断，固执冷漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；

第三种在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；

第四种在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误.

商务谈判常用技巧

1、确定谈判态度

2、充分了解对手

3、准备多套方案

4、建立融洽气氛

5、设定谈判禁区

6、语言表达简练

7、控制谈判局势

8、适时以退为进

商务谈判八字真言 “NO TRICKS”

“N”需求（need） 双方谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

“O”选择（options） 如果谈判不能达成协议，双方会有什么选择？你的选择机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

T时间（time） 是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

“R”（relationship）如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

I投资（investment） 在谈判过程中投入了时间和精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

C可信性（credibility） 潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，会增强其可信性。

K（knowledge） 知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并清楚如何满足其需求，你的知识增强了你的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

S技能（skill） 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。

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