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案例：擦鞋匠的故事

很久之前有一位很聪明的擦鞋匠。一般人擦鞋去人多的地方,他却选择去理发店的门口。有一天,理发店里有人抱怨说“谁能把我的头发拉直?”他听到了以后,不断问来擦鞋的人有没有可以拉直头发的方法。有一天,来了一位化学老师,化学老师听完这个问题说,现在不会,我回去研究一下。几个星期以后,化学老师回来对擦鞋匠说:“我把拉直头发的配方研究出来了,你要干什么?”擦鞋匠说,我们一起办一个企业吧,你出配方占50%股份,我出资本占50%股份,咱们来生产洗发水,让那些想拉直头发的人用我们的产品吧。这个擦鞋匠后来成为企业家,管理着一个很大的企业。他不是自己去解决问题,他只是提出一个问题,然后不断寻找解决这个问题的人。这个故事告诉我们,一个人的出身只能说明他现在,不能说明他的未来,他的未来由心智模式决定。人人都可能创新。思考题：1.擦鞋匠在创业中的贡献是什么?2.如何才能像擦鞋匠才能像他一样发现一些有意义的问题呢?

一、创业者要有对自己行动方案的基本判断,向周围人询问只是创业行动的第一步,真正有意义的创业行动是自己有明确的创业路线规划,并且可以有效使用这些资源。纯粹的知识学习不能改变世界,只能认识世界、理解世界,依靠那些能够发现问题并决心解决的人,将自己对知识的认识变成对知识的理解与运用,才有可能产生根本性转变。这种转变并非是放弃知识学习,而是在知识学习的基础上,提升对知识的理解能力和运用能力。

创业故事中的擦鞋匠应该没有掌握多少知识,但是他对知识的理解却是深刻的,他看到了中国进入了“长发”时代,许多女孩都留着长发,用洗发的方式帮助头发飘逸起来,可以让她们的头发更光滑、柔顺、易某某。如果证明自己的理解和判断是正确的,据此敢于采取行动,自己能够出钱创业,说明他相信自己的判断。这位擦鞋匠也懂得尊重知识,请解决问题的人成为合作者,让他以入股的方式合伙,共谋大计。尊重知识不是一句空话,而需要行动,主动让利是对合伙人真正的尊重,中国的创业环境需要这样的氛围。

二、贴近生活,是为了发现生活和创造生活。在擦鞋匠的故事中,擦鞋匠从人们的普通抱怨中推断出人们对美好生活的向往,他不是从数量上弥补,而是从方式上提供了新的方案。贴近生活和生产是创造未来的开始。不论找到痛点,还是创造痒点,或是汇集起兴奋点,都需要贴近生活,贴近生活是因为创业就是要解决生活中的问题,通过深入细致地接触生活发现人们时时刻刻变化着的需求。现在人们喜欢直发,也许过一段时间会希望自己是卷发。

三、发现顾客生活中的痒点

痒点是指能够让生活更加美好的产品和服务,也可以形象地说,“有它最好,没有它也行”。就像你在沙漠中口渴,这个时候给你一瓶水能不能解决你的需求,这是解决痛点,但如果有一瓶清凉的可乐,则满足了你的痒点,因为可乐可以更好地满足你的需求。在沙漠中,人们处于生存的边缘状态上,只要有水就可以有水是满足顾客的痛点，而卫生、好喝则痒点。也就是说,痒点与生存状态有关,生存状态越好,痒点越多。

满足痒点其实就是有这种东西就有了更加美好;顾客只是这种美好的判断者和选择者,而不是创造者，创业者可以吸收他们的观察和智慧,将其提炼为问题和解决方案。擦鞋匠发现的是痒点,他与化学老师一起解决问题并用商业方式提供了新的生活方式。

?痒点是人们对美好生活追求的生动表述,是具有较高弹性的需求。

?发现痒点,需要观察生活,更需要试探和想象。

?满足痒点需要创造,是基于想象的需求及其此后的创造。

?痒点的满足是开创未来的生活,满足痒点是在开创未来。

QQ 创始人马化腾的创业故事

现在人们结交新朋友时,不再问电话号码, 而是问微信号。这个变化影响了整个社会。 微信和 QQ 的创始人马化腾毕业于深圳大学计算机系。毕业前夕,他发现深圳有很多人喜 欢炒股票,就设计了几个股票系统并推广成功,获利不少。后来马化腾成立了***, 刚 开始选择的创业方向是开发实用性软件。由于不懂市场运作, 因此,腾讯的产品经常被拒之 门外。随后网络泡沫席卷了整个中国互联网,腾讯进入了最为困难的时期。腾讯通过融资 和不断完善自身的盈利模式,将 QQ 从一个项 目的副产品, 打造成中国最流行的多元化软 件,创造出一个将无变有、将有变强的业界神话。

思考题

1 . 分析马化腾有哪些创业素质?

2 . 马化腾的创业素质是如何培养出来的?

［创业故事］

女孩卖书的故事

有一天,一个卖书的女孩来到了一座写字楼,她正打算敲老板办公室的门时,却听到老 板在里面打电话,说话声音很大。

她敲门,老板问:“谁啊?”

“ 是我”

然后她推开门,老板质问:

“ 你是干什么的?”

“我是卖……”

“滚出去!”

老板一句话把她骂了出去。

女孩回答说:

“我滚、我滚……”

女孩笑嘻嘻地走了,半个小时以后,这个女孩又回来了。然后她再敲老板办公室的门, 里面已经没有老板吵架的声音。

老板问:“谁?”

“ 是我”

“ 进来”

她一推门,老板看见她很诧异:

“ 怎么又是你?”

“ 是我,老板。我又滚回来了。”

老板很无奈:“那你进来吧,你是干什么的?”

她说:“ 老板,我刚才看到您后边的书架上没有好书,我主要是来丰富你的书架的” 。

一般情况下,老板座位某某边书柜中的书主要用来当装饰充门面,有一些工具书,通常都 很贵。

老板那天买了两万块钱的书,他列了张长长的书单, 而女孩这一单就挣了大概八千元

思考题

1. 故事中的女孩为什么能成功地将书卖出?

2 . 故事对创业者有何启示?

创业故事］

马云的创业故事

马云参加了两次高考才考上大学, 大学毕业后成了大学老师。有一次,在一个外教的家 里,他听到外教的孩子说到互联网, 觉得利用互联网创业是一个机会。当时, 中国第一波的 创业潮刚开始,于是他下了海,在杭州成***。创业之初,公司的业务不是很明确,生意 不太好,后来他转战到了北京。到了北京之后,公司还是没有太大的起色,他又回到了杭州。 在这个过程中, 虽然马***生意一直不好,但他通过不断的尝试和实践,逐渐形成了阿 里巴巴创业方案。他带着创业方案去香港找到了软银的老总孙某某。孙某某听他讲完创业 方案,就给他投了第一笔钱。虽然马云获得的第一笔创业投资不算多,但却让他把阿里巴巴 做了起来。

*_**,对如何面向国外做电子商务给出了解决方案。在中国做外贸, 过去只有一个办法,就是去广交会。可是去广交会需要花钱, 包括参加广交会的展出要给展 位某某,加上商品的运输费,商品的后续处置费、管理费,还有装修费,这些加起来需几十万元, 还不见得有订单。而且广交会一年只有春秋两季,其他时间没有订单,做不了生意。这样, 国际贸易的电子商务平台就越来越被重视。马云的阿里巴巴提出了建设一个网上外贸外易 平台的创业模式,类似网上的广交会,可以帮助创业企业降低大部分外贸成本。马云就靠这 样一份商业计划书,获得了第一笔融资,但当时还看不到这种模式如何盈利, 它只是解决了 人们想做外贸却时间受限、成本经费受限的问题。马云后来继续挖掘和完善他的创业计划, 陆续推出了淘宝、支付宝等产品, 阿里巴巴也逐渐成长。

思考题

1 . 马云为什么能成功创业?

2 . 马云的创业能力是如何发掘的?

［创业故事］

段某某的故事

20 世纪 90 年代,段某某大学毕业到中山一家企业工作。去后不久,发现大多数中国人 都想买计算机,但是又买不起。当时计算机才开始在中国应用, 大家都看到未来一定是信息 化社会, 当时所有人都认为计算机最大的作用是文字处理,不掌握计算机应用技能将来就会 落后, 学习计算机打字成了人们的最大需求。中国的家长都有一个共同的心愿:期盼孩子成 龙某某,都希望自己的小孩学习计算机应用技能,孩子成为这波需求的焦点人群。

段某某就想,孩子们都喜欢打游戏, 家长却不愿意让孩子打游戏。家长们认为, 未来是 信息化社会,孩子们要成为未来的主人,就应该学习使用计算机打字。于是,段某某改造了 当时的游戏机,在上面加张汉卡,再加个键盘,其他功能和游戏机一样,利用当时中国家庭已 经普及的电视机做显示屏,这样游戏机就变成了一台简易电脑。这台简易电脑对大人来说, 可以让孩子学习打汉字;对孩子来说, 它主要是一 台游戏机,但同时也可以用来学习打字。 段某某没有把这个产品叫电脑, 它与电脑功能差距太大了,但他给游戏机起了个非常容易让 人们接受的名字— 学习机。家长和孩子都得到需求的满足,原来的需求障碍不存在了,市 场被段某某创造了出来。这款商品的商标名称叫“ 小霸王” ,意喻着孩子好好地学习打字,先 接触电脑,才可以称霸世界。而产品名定为学习机,既将孩子从游戏拉出来,让家长十分欢 喜,又有暗示学习可以用机器来辅助。段某某使用商品名称的方法缓解、明确了价值主张, 消除了商业障碍,创造性地开拓了市场,获得了极大的成功。他后来独立创业取得了不起的成就。这个故事讲的是他在别人的企业中取得的成就,这为他赚取了人生中的第一桶金。 思考题

1 . 段某某这种方式算创业吗? 为什么?

2 . 段某某的创业有什么特点?

［创业故事］

张某某同学的创业故事

2004 年, 大学生张某某发现在梅州山区出产的一种柿饼经常被打工者带到深圳作为礼 品送给亲友。他觉得这是一个创业的机会,如若将柿饼作为礼品,还需配上好看的包装。于 是,他将平时做家教、小生意积攒的钱拿出来, 申请了商标, 并结合商标设计了精美的包装 盒,共花了一万多元。

然后,张某某在春节回到了梅州,找他姑父与他合作,他们一共凑了八万多元钱,他让妈 妈和妹妹去附近山区收购柿饼,再用这种全新的包装盒盛装柿饼拿去销售。春节前后,他们 在一个多月时间里挣了超过所有投入一倍的收入,挣了八万多元的毛利。他分给姑父两万 多, 自己留了五万多,这些利润成了他创业的第一桶金。这个项 目一直做到 2007 年, 张某某 成了广东优秀青年农民创业者,政府奖励他一辆工具车。

思考题

1 . 张某某同学的创业有什么特点?

2 . 为什么张某某同学能分到比他姑父更多的钱,有什么依据?

［创业故事］

谢某某的创业故事

谢某某是一个生活在美国的中国人,他创立了一个网站,抓住市场机会挣了一大笔钱之 后,就把网站卖掉了。此后沉寂了几年, 又去做电子商务,具体来说就是通过电子商务平台 卖鞋,这是以他卖掉网站的钱为资本起家的。

客户买鞋最怕的就是鞋不合脚, 而在网上买鞋的客户的体验性不够,这让许多想卖鞋的 电商望而却步, 卖鞋的电商吸引客户下单难上加难。谢某某根据商业原理,设计了自己的承 诺体系:答应客户,三个月可以无条件退货, 只要自己感觉鞋穿着不合适就可以退货。这意 味着,顾客可以用 自己实际体验来感受鞋子的大小, 用生活实现体验,超过了在商场的体验 时间和场景全面性,通过退货的承诺来增加客户的体验性,鞋穿着不合适就退货,在当时的 中国没人见过。那时的中国人会想,如果人人都来买新鞋,三个月就退换, 月月穿新鞋,还不 得全部赔光。但谢某某却不担心, 第一, 因为退货有时间问题,客户在退货这一段时间没鞋 子穿,也不方便,所以他相信顾客。第二,***的仓库放在物流企业的仓库旁边。最大 的物流在哪里,他就把最大的仓库设在哪里,尽最大的效率来提升顾客的满意度,提高效率、 降低成本,只要是发货,很快就到位,增加顾客的满意度。他不把顾客看成坏人, 而是将自己 定位成好人, 引导顾客变成好人。谢某某成功了,***很快占据美国鞋业销售的三分之 一。谢某某的商业模式比较简单,却很深刻,他只用了长时间的允许退货这样一个办法,创 造性地解决了客户体验不够等问题,从而将自己打造成了好人世界的商业领袖。

思考题

1 . 谢某某创业经历了什么样的过程?

2 . 谢某某创业为什么能成功?

［创业故事］

一个深圳创业者的故事

一个深圳的创业者,在深圳做生意时钱被人骗了。他买了火车票准备坐车回老家,一上 火车却觉得不能就这样离开深圳,这样回去无颜面对家乡父老。他走出火车站,却发现身上 只有四块钱,连饭都吃不起。正在他彷徨无助的时候, 突然发现有不少人在深圳火车站等 人、接人,却没有人举接人的牌子。他觉得这是个生意契机, 因为在火车站里每天都会有人 接人,也许利用接人的牌子有可能赚到钱。但牌子从哪里来呢? 他观察到火车站中有很多 抽烟的人,一条烟 10 盒, 卖烟的人一般把外面的大盒去掉,里边的烟会在火车站卖掉, 外边 的大盒会被卖烟的人扔掉。于是,他就跟卖烟的人商量,花两块钱买了十几个大烟盒, 又买 了一支笔,在大烟盒上写上“谁来租用找人的牌子” 。他举着牌子在火车站的接站口外到处 吆喝,还真有人来找他买这种接人的牌子。他就在大烟盒上写上要接的人的名字往外卖,挣 了一天的饭钱。此后,他天天在那里卖牌子,通过卖牌子,攒了一些钱。但他发现这不是长 久之计,就把这生意让给了别人, 自己去找其他生意机会。

有一回他抓住了一个机会,在深圳有一个集装箱码头, 那里有些集装箱里的鞋没人要, 因为都是左脚鞋,只有一只没法穿。他就花很少的钱某某, 隔了一段时间,在另外一个码头, 他找到有一集装箱右脚鞋,他又花很少的钱某某,将两集装箱中的鞋分别凑成对。他真正的 第一桶金就从卖鞋子开始的。

思考题

1 . 故事中的创业者有什么特点?

2 . 故事中的创业者为什么能成功?

［创业故事］

格莱士的成长之路

在阿波罗登月飞行时开始使用微波炉技术,但 20 多年以后这项技术才逐渐民用,20 世 纪 80 年代,微波炉首先在发达国家开始应用,如德国。食品在微波炉里加热,加热速度非常 快,改变了人们的生活方式。直到 20 世纪 90 年代中期,在中国也没有看到这种产品。

格莱士是一家生产微波炉的乡镇企业, 它借鉴国外微波炉的生产技术,吸收转化为自己 的产品,生产出了 自己的微波炉。格莱士有一个分管营销的副总,提出了用规模战略进入市 场的方案, 以低价打开市场, 同时采取配套促销的方式, 买微波炉送微波炉专用碗等多种产 品,一下子打开了市场,格***逐渐成为生产微波炉的知名企业。

思考题

1 . 格莱士的创业机会来自哪里?

2 . 格莱士是如何实现创业机会的转化的?

一个送盒饭女大学生的创业故事

有一个西安的女大学毕业生找到了一份送外卖的工作。有一天,她去一栋写字楼给客 户送盒饭。写字楼里有个姑娘对她说,你们天天就送这几样, 能不能换个新花样。这个女大 学生马上回应说:你需要什么,我重新给你下单, 以后你想要什么都可以提供。女大学生后 来创建了一个很大的物流企业专门送盒饭。她将送盒饭的程序设计了一套新的商业模式, 用专用的保温车直接送盒饭给那些写字楼中的白领。盒饭从离开饭店到客户的手中,差价 大概有三分之一,如 10 元钱的盒饭就有 3 元钱的收益。如果有一套物流保证, 那么这套物 流保证挣了 3 元钱。在西安, 中午约有 100 万人需要外卖,加在一起就有 300 万元的毛某某 入,除去保温车和其他的物流费用就可以了。如果创业者将这套商业模式再进一步改进,可 以编写一个软件来管理,盒饭由别人来送,创业者的企业就变身***,这实际上就是“饿 了么” 这个企业的商业模型。

思考题

1 . 故事中的女孩是如何找到创业机会的?

2 . 故事中的女孩是如何分析这个创业机会的?

创业故事］

海洋馆的创业故事

有一个海洋馆的生意不好,一直在赔钱,老板换了几个,还是没有起色。最后老板召集 了全体团队成员开会研究,还有什么方法能够让海洋馆起死回生。团队成员在会议中采用 头脑风暴法,集思广益,提出了各种解决实际问题的办法,形成了可执行的方案并应用到海 洋馆的管理运营中,最后,海洋馆的生意好了起来。

思考题

1 . 海洋馆的生意为什么能做起来?

2 . 头脑风暴法有什么特点?

石油大王的创业故事

洛克菲勒早年的时候,就觉得含蜡石油冶炼有问题。他坚信, 只要努力去研究, 自己总 能够找到含蜡石油冶炼的方法。所以他一边研发,一边去收购当时看起来没有任何价值的 油田。不久以后,他就把冶炼含蜡石油的方法找到了,结果油田一下子就赚了大钱,他成了 石油大王。洛克菲勒之所以能获得成功,识别趋势起了非常大的作用。

思考题

1 . 洛克菲勒的创业机会是如何获得的?

2 . 这个故事对你创业有何启发?

［创业故事］

退休工人的创业故事

十多年前,有一个从南京退休到镇江居住的工人。他原在化工企业工作, 离开了工作单 位某某,很想念原单位那些化工产品的气味。到了镇江以后,他发现镇江有很多生产醋的工 厂,他观察到这些醋厂经常一车一车地往外拉东西,就问门 口的保安这是干什么。保安告诉 他这些东西是醋糟,就是酿醋之后排出的垃圾。他问这些醋槽是不是要花钱处理? 保安说 是啊还要花不少钱。他把这个问题记住了。他觉得这是醋厂需解决的困难, 然后就不断地 请教别人,研究解决垃圾的办法。有一天他问到了*_**长,聊天的时 候,副秘书长说,城里人种的有些花喜酸的环境。老工人就想醋糟就有酸,花喜酸的环境, 能 不能把醋糟改造成用于种花的花某某。后来他按照这个想法,将醋槽和土结合在一起放在超

市,卖给城里的居民,产品起名为土壤花某某改良剂。一年以后,他建起了工厂,专门生产花某某 改良剂。后来他又去了山西,在山西也建立了分厂。退休工人很快把事业越做越大,其实就 是卖花某某。城里养花的人要想找土是很难的,何况这种醋糟经过改良以后,还有助于花的生 长,是有营养的土壤。

思考题

1 . 退休老工人是如何发现创业机会的?

2 . 这个创业故事对你有何启发?

【案例阅读】

1997 年,一位美国创业者有一个新创意,就是为食品杂货店开发一种视频购物车,利用 计算机和无线技术,通过对购物车进行定位, 可以为顾客提醒店内特卖品的位置,并且播放广告。但这个购物车项目的实施很不理想,尽管这个项目获得了 5 万美元的种子资本,但在 开发产品之前必须对这个项目进行评估。通过概念测试,零售商和开发商对此毫无兴趣, 而 生产商只是对其中的广告有兴趣, 经过计算, 结果由于新媒体的投入成本和覆盖面不成比 例,收入远不能抵成本开销,这个创意最终被放弃了。如果没有这个评估,将可能导致数百 万美元的巨大损失。

一个有价值的创业机会被认定后,并不是所有人都可以利用。根据蒂蒙斯创业模型分 析,创业者必须要能够把自身所拥有的或者可以争取到的资源和创业团队与创业机会相结 合,并且能够给予合理的搭配。因此,需要把机会、资源和创业团队结合起来进行评估,找到 最合适的匹配策略,也就是创业机会的可行性评估,这是创业机会评估的最重要的一环。

根据美国百***蒂豪斯教授的创业机会评价基本框架和我国研究者刘常勇的创业 机会评价框架,结合美国布鲁斯 ·R. 巴林格的创业评价理论,创业机会的可行性评估,大致 可以从以下 4 个方面来进行。

［创业故事］

台塑创始人王某某卖米的故事

王某某 15 岁小学毕业后,到一家小米店做学徒。第二年,他用父亲借来的 200 元钱做 本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家 日本米店竞争,王某某颇费了一番心思。当时 大米加工技术比较落后, 出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等, 买卖双方都见怪不怪。 王某某则多了一个心眼,每次卖米前都把米中的杂物拣干净, 这一额外的服务深受顾客欢 迎。王某某卖米多是送米上门,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人,一个月吃多少 米,何时发薪等。算算顾客的米该吃完了,就送米上门;等到顾客 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 法解决资金、技术难题?

2 . 黄贵贤创业是不是仅仅为了赚钱? 他还做了哪些事? 为什么?

3 . 查找相关资料,对比分析商业创业与社会创业的相同点与不同点

［创业故事］

口袋兼职

现代商业多绕不开互联网。口袋兼职是一群学生做的项 目,他们把想做兼职的学生与 寻找兼职的企业进行对接,确认双方都有积极性,只是缺少平台。他们利用在校期间对学生 群体的熟悉,花了一些时间找到了一批企业,与他们签约, 可以从学生的兼职收入中获取分 成。但是项目真正执行时,发现这是一个网络特征十分明显的项 目,如果没有初期网络人 数,项目无法做起来。如何在较短的时间内让学生关注到这个平台呢? 他们准备花一些钱 来推介,但是否能够抓住人们的眼球还不得而知。有人提出了一个方案:先面向本地区选择 10 所大学,请 10 所大学的学生社团参与,让他们组织一项活动,选择他们学校的意见代表,但 是要通过口袋兼职这个平台。而他们搞这项活动可以获得 2 000 元的赞助,10 所学校就只需 要 2 万元,他们可以承受。2 万元换来了第一批几万粉丝,一下子就出了名,平台运转起来了。

思考题

创业者应从何处找到资源并转换它?

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