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营销风险与防控措施

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营销风险与防控措施

课程背景：

在集团客户项目营销的过程中，每一个环节都有可能出现风险，尤其是在招投标和合同谈判履约阶段，若出现不可控的风险后果极其严重，对风险的把控能力是企业营销管理能力的重要体现。

营销风险来源及危害

项目营销的风险来源

行业积累的风险

技术能力的风险

人才不足的风险

管理不善的风险

法律知识的风险

对风险的认识与把控思路

第二章 项目跟进风险与防控

一、项目信息来源渠道及价值分析：

电话拜访

主动上门

网络查找

会议推介

朋友介绍

招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明风险点在哪里？

风险防控办法：

是***的主营业务和产品相符合？

信息来源是否是项目主导部门？

是否有明确的时间节点？

是否对***规模实力有限制？

讨论：结合自己项目营销经历说明如何理解上述标准。

第三章 客户关系的风险与防控

一、客户关系主要风险点

1、摸不到门儿

2、找不到人儿

3、探不准信儿

4、搞不定头儿

二、客户内部结构与防控核心

孙子兵法说 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 写注意事项

案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

现场成果：某某***投标优势详细列表

四、现场讲标答疑的风险与防控

1、心态、神态、表态

心态放平、神态自若、表态坚决

突出重点与把握时间

3、讲标五忌

情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第五章 合同签订的风险与防控

一、合同谈判的风险与防控

1、合同谈判的空间与防范

2、违背招投标文件

2、增加、减少、修改原条款

二、合同执行的风险与防控

提前启动合同

先做后补合同

签署阴阳合同

履约回款的风险与防控

第六章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

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