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【新手扫盲】六节课之产品理解篇

上一篇将近10万的阅读量之后，有很多人私信老唐，能帮助到各位也是非常好的，所以这次我们换一种形式，继续我们的运营之旅。用沙盘演练的方式来帮助大家梳理自己的产品线。

有一个不知名的作者曾说过：“认知是认识的开始，而理解是对认知的随心运用。”大部分的商家对于自己的产品认知足够到位，无论是从原材料，制作过程，销售经验来说是了如指掌，但是一拿到网上，就两眼一抹黑了。更有甚者，问其产品优势在哪，直接一句“我也不知道我的东西有什么优势”，真的是应了那句：当年凭运气赚来的钱，如今都凭自己本事亏出去了。 废话不多，接下来跟着场景，帮你剖析产品。

一、我现在手里有一家诚信通店铺（感觉像是一句废话）

手里有一个1688店铺，一半以上商家接下来就是一套连某某，拍照，装修，主图，详情，上新。流程没错，只是这种动作，自己看着挺好，但真的拿出去，数据好看与否另说，结果肯定是没有询盘或者询盘质量很差。所以我们尝试重新来完善一下动作流程。

首先，先把我们的产品分分类，按照用途，产品类别，个人喜好，使用场景等等你所擅长的方式来进行分类。

分类结束之后，不要急着开始上图，我们先来完善一张表格，工欲善其事，必先利其器。看图：

首先我们要明白一个点，今天客户和平台其实都是你的合作伙伴，而你的最大竞争对手是在上面跟你一起开店的同行（如有冒犯，勿喷），只有我们了解到你的竞争对手，你才会有机会在差异化市场中找到自己的蛋糕，所以，这是我们的第一步。

第二步，“器欲尽其能,必先得其法”，先不要去纠结标题怎么写图片怎么做，我们来看看卖点，很多商家在这一步会卡壳。那么什么是卖点？讲白了就是与其它产品相比较的差异化，满足客户使用、心理需求的功能特点。

卖点的核心在于找到用户关注的点，这里，和第一篇就有关联了，我们第一篇内容讲到你要知道自己的产品是卖给谁的，确定了客户是谁之后，根据你的行业经验以及这么多年接待客户询盘的经验，其实就可以整理出来客户的关注点了，插句题外话，很多商家的第一参考都是C端的样式，但是对于你的客户来说，C端的设计风格，真的是他们关注的点吗？当你作为一个采购商，你觉得你的关注点在哪里？

为什么我们需要去参考竞品，因为其实卖点的提炼无非就是同类产品不具备的、没有宣传过的或者没有说好的点，给各位几个点参考（功能、品质、成分、原料、包装设计、售后这里改成服务会不会好一点）这几个方面来进行参考，当然，如果竞品有更好的，也可以借鉴，毕竟有竞争才有进步对吧。

卖点提炼出来之后，我们需要做一个动作，就是强化卖点，怎么强化？产品特点的可延展性，例如我的产品原材料全部属于进口，那么进口是卖点的话，延展卖点就是为VIP客户提供报关单（写VIP是为了设置门槛防止一些买家只拿单子不拿货）。

卖点强化之后便是增加辅助卖点，毕竟再牛逼的战斗机，还是需要一两架僚机来助攻的。在满足客户需求情况下，提供超出期望值的服务，锦上添花，找出痛点，解决痒点，直击爽点。

划重点，接下来请把你的卖点，整理成精简的文案和有效的图片来进行展示。以浴霸为例：

智能升级，畅想沐浴

一键沐浴模式，老人、小孩洗澡更省心

我们从第一个例子来看，会发现看似高大上的语言，其实并不能引导解决什么实际问题。而具象化的语言更能让采购商理解产品本身的优势。除了具象化的语言，我们还需要搭配实拍图片，让文字可视化。

最后，让卖点场景化。不理解？你需要让你的采购商看到你的产品之后产生联想，让他有询盘的冲动，还不明白？那么试想一下，我是做投币按摩机的，这时候我通过大量商场，电影院，卖场等等爆满的照片，是不 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 贱卖，清仓的背后是要让采购商觉得自己占到便宜了，虽然这个道理适用于所有产品，但是在清仓中运用的好，可以挽回大量的现金流）

送各位一个公式：

平台成本+人员成本+物业成本+管理成本+产品成本+推广成本+利润=产品采购价

平台成本+人员成本+物业成本+管理成本+产品成本+推广成本+利润+代理商利润=产品终端售价

所以各位，留给自己多少利润，还请谨慎。

讲产品呢，其实并不是真的让各位去理解自家仓库里的产品，而是怎么通过电商的角度，把自家好的产品给搬到平台上来，让更高质量的买家可以找到你，跟你产生询盘，最后成交。好了，产品我们暂时讲到这里，最近直播的势头很火啊，下一篇《番外篇·成功不是靠一场直播》

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