如何策划好一场商直播
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如何做好一场电商直播?
第一章 主播基本能力塑造
1. 态度
1.1 具有亲和力
主播需要态度端正。
在与商家进行前期联系时，主播需要与商家能够随时并且及时的联系，确认好进入直播间时间、直播时长、收货流程。
在直播时，对于观看的用户需要保持亲和力。对于用户提出的刁钻问题也尽量婉转的回答。
1.2 勇于表现自己
主播在镜头前需要勇于展现自己，脸皮厚一点，进入一个较为高亢的自我“表演”状态，调动观众的积极性。
?? ?镜头前展现自己最美好的一面，当然也可以时不时露出点小伤感什么的，这样增强粉丝对你的关爱。观众看着会觉得更加洒脱、舒适、接地气，才会觉得主播亲切可爱。
2. 形象
主播不可能每个人都长得美若天仙，也不可能每个人身材好的都跟走维秘开场似的。这里说的形象就是妆容需要与直播的类型相呼应。
首先，所有的主播应该做到基本的干净整洁。女主播需要着淡妆、服饰整洁。男主播应该做到基本的刮胡子、衣着整洁。
第二，对于特殊类别的主播，在形象上应该有各自的着重点。美妆类主播应在妆容上下功夫，尽量完成全脸妆容进行直播。家具类主播应该看上去更加具有亲和力。服饰类主播应该自身的穿着打扮就有其特色，穿具有一定时尚品位的服饰进行直播。3C电子类主播的穿着打扮需要更加显示专业化。美食类主播应该有自身的特色并且延续下去。金融类主播需要显示出其专业精英。美容类主播应该有干净的妆容，还可以根据食物，对于妆容进行部分cosplay。
3. 普通话
普通话标准，语速正常，不要太快，毕竟没有字幕。
音量和声色要正常。
4. 卖点的提炼
主播需要明确产品的价格、份数等基本属性。特别地，对于有不同容量的产品，需要特别地介绍产品的容量。同时对于产品的基本特质需要了解。产品的基本特质可以查看上架提供的信息，并且询问商家。找出产品的最大的卖点。是产品自身有特质或者价格具有优势或者产品分销渠道具有特色。
同时，对于产品的特殊的属性需要特别地指出。例如，产品的是否手工制作，是否纯天然。
此外，主播需要了解产品的同类的一到两个竞品，以及竞品的属性与特质，从中分析出产品的优点，以便于介绍。
5. 销售话术
???首先，销售的话术需要主播自身的临场反应与经验。主播需要多次练习以增强自身能力。
???其次，这里提供了几个销售的话术给予各主播进行参考通用，以便主播可以使用。
1.引导用户为主播点亮爱心、关注主播。例如，
宝宝们喜欢主播或者觉得商品好看，就给主播送个爱心吧。
喜欢主播，想要继续了解服装搭配/好吃的/美妆（主播的主要直播类别）的宝宝们，可以关注一下主播。
2.引导用户下单。例如，
主播已经把商品上了链接，喜欢的宝宝们可以点下面的链接，快去购买吧！
3.在网络不好的情况下，引导用户再次观看。
宝宝们主播马上就换流量，再开直播，等下就不卡了。宝宝们千万不要走开啊！我们等下再见。主播等下会给大家一个大惊喜哦！
4．冷场时
还有没有在的宝宝啊，大家说句话呀，我是不是卡了，都看不到你们说话了，在线的宝宝扣1
5.下播
下播前要提前十分钟说一下，十分钟后就下播了，或××点就要下播了，大家没点关注的点点关注。
非常感谢大家的支持，主播还是新人，希望大家多多支持，明天同一时间咱们不见不散，感谢大家的支持。
第二章 直播过程基本要求
1. 直播前期
1.1脚本设计
主播行业，脚本的优异程度与这场直播的优异程度，是否受欢迎，是有正相关的关系的。脚本意味为这场直播的剧本、流程，所以脚本对于一场直播来说必不可缺。一个再好的主播也需要对自己负责直播要有一结.定构、层次的划分，对于从哪些部分开始介绍，如何介绍要有一定的规划。而不能张嘴就扯，杂乱无章。所以，主播在进行直播前必须准备好一份适合自己的，具有相关逻辑性的脚本，从而在帮助自己理清思路的同时，可以引导观众顺着自己思路走，获得更好的效果。
1.2.合适的穿着、妆容
合适的穿着、妆容对于一个主播来说异常重要。作为普通人，如果你没有着正式的服装，对自己的妆容进行整理，根本无法进入正式的场合。同理可得，对于直播这种场景式消费平台，主播的穿着、妆容决定了是否有代入感，能给观众带来更感同身受的体验。对于美妆、服装类的，基本上化淡妆。站在观众角度，主播应该尽量淡妆或者不化妆，以便更好地体现产品的效果。对于户外的直播，注意应注意要着运动、休闲装，以免为直播带来一定干扰。对于男主播，在直播前期，一定要注意清理胡须等等，以免给人邋遢的感觉。总而言之，对于合适的直播主题准备合适的穿着与妆容是一名好主播的必要条件。
1.3.测试设备
主播在直播前期应提前确认自己的麦克风，摄像设备。应准备两台手机，一台手机用于直播过程的拍摄，一台手机用于及时观看直播过程中的互动。以及要注意直播环境，比如直播背景、直播间整洁度等等。
1.4.上预告
主播在直播前应主动上预告，确保自己的粉丝或者其他用户可以看到、留意，并提前留出时间以便观看直播，方便用于渠道宣传这也是直播引流最重要的一步。
1.5.各大渠道宣传预热
一个好的主播一定离不开粉丝，一场好的直播一定离不开流量、观众。如果主播不提前主动出击进行宣传，那么也不会凭空出现那么多人流量。主播平日里应该注意培养自己的粉丝，在各大平台，微博，朋友圈以及公众号等等宣传自己，提高自己的知名度。平时营销自己，在直播必要时，将直播的预告等提前信息发布到各大平台，为自己的直播预热，以便获得更多的粉丝。
2. 直播中期
2.1.具体直播技巧
直播技巧一般认为是直播过程中承上启下的关键，主播在介绍一个产品时能不能做到有效得短时间内吸引观众的兴趣，短时间激发购物欲望，以及介绍产品的逻辑层次性。
（一）一般来说，主播要学会站在观众的角度，以观众的角度作为出发点，再进行结合今日的直播主题，产生更大的代入感。第二，积极制造问题。主播的提问可以活跃直播间的气氛，给观众一个互动、回答你的理由，而不是主播自我阐述，观众很难有互动心理。
（二）搭建或营造一种场景，就是需要根据你的商品定一个主题，比如说初春怎么穿，关于格子衫的搭配等。因为如果商品一件件讲解下来，其实每件商品都是分散独立的。但是进行系统地安利，会更容易给用户种草。
2.2互动（含破冰技巧）
设置互动环节，比如说回复关键字可以领取优惠，或送赠品或包邮都可以提高粉丝热情。另外就是活用直播间的各种互动小活动，比如发红包就非常容易调动用户的热情。主播在认真介绍商品的过程中可以穿插一些小问题，比如结合自己身边的环境让观众们猜谜语、讲效果等等。重在改善氛围，避免一直让观众沉溺在商业性广告中。
2.3话题
???话题的选择非常灵活，话题选择得好、结合得深入、才使观众有更多的兴趣看下去。如：电子类产品介绍时，则可以对比当下热门的品牌机型配置，如小米、三星，重点在于评测。若是其它类别的呢，也可以从主播自身情况来分析。比如某化妆品所对应的症状、效果、主播可以亲身对比，给予用户最直观地感受。服装类的话题则可以从季节、搭配入手。
3.直播后期
3.1观看回放
直播结束之后，主播应该观看自己的视频的回放，做好这一点是一个主播的基本素质。在自己的有哪里讲的不是很好的地方，然后再不断地学习改进。分析自己的每一个动作每一句话，不足的地方记下来下次改正，好的地方保持下去。
3.2.总结
?? 回顾直播前期、中期的准备以及直播，发现自己的缺陷以及不足，加以反思、记录，避免下次出现一样的问题。对直播全程过程中按时间划分，注意观察每个时间段主播的动作、语言神态与观众量之间的关系。可以规范记录自己的动作神态或者互动技巧，下次直播还可以再用。
3.3维护反思
?? 维护粉丝是一个主播是否具有战略眼光的最主要体现，对于在直播间中与自己互动的粉丝，主播应该在直播结束后主动联系粉丝。在稳固自己的粉丝群体对自己的忠诚度的同时，还可以了解自己在直播过程中的不足，或者了解粉丝对自己的要求、期望，便于自己进步、变优秀。
第三章 各类行业的电商直播注意细则
第一节 美妆类
3.1.1直播的前期介绍以及注意事项
直播间的背景不要过于暗沉或者花俏。建议直播背景可以选择白色背景或者背景有小桌子，桌子上放置化妆品。详情可以见下图。
直播间灯光进行调试帮助产品的实际颜色与电脑端的颜色相近并且好看，特别是口红、腮红类产品。尽量不要选择在黄色等有色灯光下进行直播，色差较大。建议在自然光较好的地方或者使用美颜灯进行直播。
直播前还需要注意相机较为吃妆，在演示高光、腮红类产品时，可能需要多涂一点。但是，多涂的程度需要主播自己把控。
3.1.2直播时需要对产品介绍的需求点
（1）主播开场介绍自己，包括自己的肤质、所处地区气候与湿度对其复制的影响。接着引出产品，介绍产品的价格以及容量。
（2）主播开始谈论产品的质地与其试用的使用感受。
（3）演示产品，介绍其使用方法。
（4）对于产品的卖点进行介绍。所有产品的试色，可以先在手臂试色让观众看到直观的效果，再上脸给观众看整体效果。具体可以进行的卖点介绍以及各类的注意事项可以参照以下部分。
唇妆类：
产品介绍点：滋润度、显色度、持久度、是否容易沾杯，适合搭配的眼妆与腮红等。
眼妆类：
产品介绍点：
眼线：防水性、持久性、颜色、使用感（是否顺滑等）
眼影：显色度、是否飞粉、持久性 、质地等
眉笔：持久度、防水性、颜色、质地等
睫毛膏：是否有苍蝇腿、持久度、功效（浓密、卷翘）、刷头形状等
附加：传授画眼妆的技巧、适合的场合、搭配的衣服
底妆类：
产品介绍点：产品色号、适合肤质、持久度、滋润度、遮瑕度等
同时，针对色号，主播可以介绍自己平常使用的别的粉底液的色号与此产品使用的色号进行说明，帮助用户有更明确的参考。
修容类：
产品介绍点：修容的质地（膏状、粉状）、修容的颜色（偏棕、偏灰或者偏红）、是否适合晕染以及修容方法的演示，修容与不修容的半边脸对比。
遮瑕类：
产品介绍点：滋润度、遮瑕度、适合肤质，展示时可以在手上用眼线笔画线再用遮瑕类产品遮住让观众看效果
化妆工具类：
产品介绍点：详细的介绍其用途、材质、使用感等等，并使用给观众看。
卸妆类
产品介绍点：质地（水、乳、油、膏、纸巾）、卸妆强度（将彩妆画在手上卸，展示效果)、是否温和、适合场合（例如，卸妆湿纸巾较适合在外旅行乘坐飞机时使用等）
洁面类：
产品介绍点：适合肤质、清洁强度（适合晨洁或者晚间洁面使用）、洗完后的使用感受、使用方法（配合与不配合起泡网使用时起泡情况）、产品的成分（可以通过美丽修行APP进行查询，氨基酸类洁面为现在市面上主打的洁面类型，皂基的清洁能力较强、产品是否含有致敏成分）
面膜类:
产品介绍点：面膜的功效（清洁、补水、美白等）、使用用法（特别是泥状面膜、撕拉类面膜和各类新奇使用方法的面膜）、面膜纸与脸的贴合程度、精华液含量
面部护肤类：（水乳霜、眼霜、精华、喷雾）
产品介绍点：产品的主打功效（抗皱、补水、美白等）、产品的有效成分（例如，美白类的产品的有效成分有VC、377、烟酰胺等，对其有效成分的浓度及作用进行介绍）、产品是否有致敏成分、使用感、使用方法、适合肤质，性价比等
美容工具（瘦脸、清洁、美容、去皱、脱毛等）
产品介绍点：介绍产品功效（对于产品中的新科技可以进行介绍，例如，红光的波长在一定范围内可以有效的延缓衰老等）、产品效果、产品用法、产品安全保证（例如，美国的FDA的安全保证）
3.1.3 优秀示例
优秀预告示例
主播+产品的视频预告
将会在直播中出现的产品摆放整齐作为预告封面图
优秀视频示例
唇妆类：??
http://t.cn/RoPJvk3
眼妆、底妆、修容、遮瑕：
http://t.cn/RoPxQEU
http://t.cn/RoPxQEL
http://t.cn/RoPxQEy
http://t.cn/RoPxQE2
化妆工具类：http://t.cn/RoPJ2Lu
卸妆类：http://dwz.cn/67vZwL
洁面类：http://dwz.cn/67vYWn
面膜类：http://t.cn/RoPJ5Qv
面部护理类：???
http://t.cn/RoPxP2q
http://t.cn/RoPxP25
美容工具（瘦脸、清洁、美容、去皱、脱毛等）
http://dwz.cn/67vYiJ
第二节 服装类
3.2.1直播的前期介绍以及注意事项
对于服饰类的产品，对于直播的场地有所选择，需要完整的向观众展示服饰的全貌。
因此，第一，需要选择能够拍到全身的场地进行直播。
第二，需要选择背景较为清爽，不会和服装撞色的背景进行直播。推荐可以是白色的墙面或者素色的背景布。
第三，需要较好的打光，帮助用户更好的观察到服饰的本身颜色。
在介绍服饰之前，主播需要对于自己的身材进行介绍。主要的是针对身高与体重的介绍。为了帮助新进来的用户更好的了解主播，主播可以在背景处加上牌子，写明自己的身高和体重。
同时，主播还可以向用户介绍自己的身材特点。例如，大腿粗、腿短等。通过主播对于自身的缺点的描述帮助主播拉近与用户的距离。同时，让有着这方的的身材的特点的用户可以更加放心购买产品。
例如下图（背景干净，右侧有主播基本信息显示）
3.2.2直播时需要对产品介绍的需求点
首先，主播可以从以下的几个方面对于产品进行介绍。
价格方面：
高价产品，突出介绍高某某所带来的非凡的体验，以及高某某在产品的某一方面的特殊之处，例如，高质量，手工制作等。
低价产品，突出介绍价格较低所带来的高性价比。
尺码方面：
介绍尺码是否为正常尺码。衣服需要注意衣服的胸围、腰围的大小以及所适合的人群。裤子需要注意介绍裤子的腰围、臀围以及裤长。
面料方面：
衣服面料的类型为真丝、棉、麻、羊毛、麂皮、太空棉等，由此引导出面料带来的上手上身的触感是舒服、有弹力、柔软等。
鞋类的头层牛皮、羊皮等面料，带来透气感。
配饰类的翡翠、琥珀石、银饰等带来的寓意。
流行元素方面：
印花元素——适合约会、度假
蝴蝶结元素——学院风
细节方面的镂空或者蝴蝶结——小心机，细节款，注重品质的特点
其次，针对各不同类别的产品进行细致性的介绍和划分，主播可以按照一下部分设定为直播流程。
主播开场介绍自己和今天的主题，引出商品。对于主题可以与商品有关。例如，印花类的连衣裙可以把主题暂定为 度假怎么穿？这几套就够了 之类有关于度假风的。
主播开始对于今天商品进行介绍，重点突出商品的特色（百搭/撩男神/约会装/通勤/必备/度假/约会/闺蜜逛街）。其对于各类产品的介绍可以见以下部分。
服饰类：
价格以及现有的优惠活动（参考以上介绍）
各个码子的长度、胸围
产品的流行元素
多种搭配方法
鞋类：
价格以及现有的优惠活动（参考以上介绍）
鞋子尺码 鞋子是否需要选大一码
鞋子的做工 鞋底防滑设计 皮质柔软（头层牛皮，有透气感）
鞋子搭配方法
配饰类：
价格以及现有的优惠活动（参考以上介绍）
产品的特色以及流行元素
产品的搭配方法
内衣裤：
价格以及现有的优惠活动（参考以上介绍）
尺码
面料材质
产品的特殊的功能性，例如，内衣的收副乳、聚拢、隐形、美背
在产品的介绍过程中，可以对观众强调产品的今日折扣或者产品的特色以此吸引用户购买。同时，对于用户询问价格或者该何如选码时，主播应该立即告诉价格，对于尺码的选择可以给予建议，但是不要过于绝对，可以建议用户询问客服。当少量用户对于已经试穿过的产品，希望主播再次展示时，可以建议用户观看回放。但，对于大量用户均建议主播再次试穿时，主播可以建议想再看主播试穿的扣1，对于某件产品人数较多时，主播可以考虑再次试穿。
直播快结束的时候，主播可以对于产品进行总结。对于某件产品适合的特定人群再次强调。如果商品有折扣，此处也需要再次强调。
3.2.3优秀示例
优秀预告示例
主播的好看的自拍照片（可以与头像相似）
产品的集合的照片（将产品整齐摆放，拍摄照片，设置为直播封面）
优秀视频示例
鞋类：http://dwz.cn/66KQC8
服装类：http://dwz.cn/66M7kB
内衣裤：http://dwz.cn/66KQZi
配饰类：http://dwz.cn/6aI97i
http://dwz.cn/6aIgDz
第三节 美食类
3.3.1直播的前期介绍以及注意事项
在室内进行直播时，直播背景干净、光线充足。如若在室外进行事物直播，尽量选择不嘈杂、背景走动人较少的地方进行直播。
需要介绍或者吃的食物尽量都在画面框中。在对每一项食物进行介绍时，最好将食物的全貌靠近镜头进行展示。
3.3.2直播时需要对产品介绍的需求点
（1）主播进行自我介绍，以及对于产品价格、份数等基本情况进行介绍
（2）产品主打特色(如：麻、辣、鲜、香、带有地域特征等)
（3）描述一下原料（根据情况来选择是否描述）
例子：来自新西兰的牧场的奶牛产的奶，精选高质牧草，优选良种乳牛，孕育出的每100ml牛奶都含有高达3.6克的天然优质乳蛋白和120毫克天然高钙等
（4）试用食物，当场拆包食用。展示并且详细描述食品的外观、香味、味道、做法等特征
例子：介绍牛某某，给顾客近距离展示一下肉质，展示一下其弹性和XX，形容一下其香味，通过挤压的方式展示肉的肥美，吃的时候形容一下肉的口感，使用一些形容词，比如肉吃起来很软，肉质细腻，鲜嫩多汁，入口即化等，用表情表达一下感受，描述一下产品是怎么做的。
（5）总结产品的特色，并且可以将此产品与其同类产品进行比较（可以选择价格、味道等方面进行比较）
3.3.3优秀示例
优秀预告示例
将事物放大拍摄打造诱人样式的图片
优秀视频示例
http://dwz.cn/67FJjk
http://dwz.cn/67FKqQ
第四节 电子3C类产品直播注意事项
3.4.1直播前期基本准备：
（1）主播需对电子产品类有一定的基本了解，不仅仅局限于软件体验方面，而更多的是注重于产品本身硬件支持、生产工艺；
（2）对于电子产品专业术语需要有一定了解，如mtouch2.0 3.0等等；
（3）在直播开箱评测前应先开箱体验一次，基本了解体验产品，以便于直播。
标准：
主推商品（70%）必须都有检测，检测器材、被检测商品必须呈现在直播视频框里。检测的数据也需要出现在直播视频框内，并附有与其他产品的对比，如性能之王小米6。
讲解方向：
直播以开箱为主，以检测、剖析、展示商品的生产工艺、性能、功能、技术指标等等方面入手，重点在于突出新产品对比以往产品的功能不同的所在，讲功能体验、硬件体验。
3.4.2直播流程:
（1）介绍今日主推产品，介绍具有的颜色以及不同的版本，结合发布会等得简单谈谈感受
（2）开箱检测，展现未XX、带有薄膜的状态、
（3）从包装、附件、说明书等展开，讲解具有的功能，如otg转接或者快充
（4）外观设计：屏幕大小、屏占比、屏幕质量（三星还是国产）、分辨率、按钮材质、背面材质、像素的情况、闪光灯、卡槽、是否具有IP68防水设计、机身宽度、耳机孔某某、机身按钮是否是曲面屏、对比其他市场上的手机，最直观得展示给观众看、手感、听筒、传感器等位置，从而介绍硬件基本功能。
（5）特殊功能：新产品的推出都会结合特色的功能或者亮点，就本次亮点进行分析。例如：指纹+虹膜+人脸识别+IP68级别防水
（6）硬件支持具体介绍：机身系统、处理器、内存大小、核数、在游戏、视频中体现，各大评测软件跑分情况、闪存大小，同时要对比不同手机，得出结果。
（7）续航、快充情况：电池 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 了解而显得自己很不专业。
（4）做好每个环节之间的切换，务必提前预演好过渡期间的台词以及互动。若有嘉宾串场、引导等，要提前做好人物介绍准备。
（5）准备不同场景下的互动话术或者互动形式，万一冷场时，主播可以很好得救场。
标准：
全部环节衔接良好；现场互动效果好；企业品牌得到曝光；
3.8.2直播流程
视商家具体要求而定，但直播之前需要做好网络测试，以免发生频繁掉线情况
通用直播技巧：
（1）线下直播或者说现场直播，与线上直播不同，具有更强的互动性以及渲染力，更好得获得反馈。主播应该准备一些较暖场的互动形式，比如随机拉取观众做分享、简述感受、现场点名观众互动、喊麦等等，拿出实体的奖品等等。现实的东西都比虚拟的具有代入感和渲染力，更能提高现场氛围。
（2）提前针对主题进行设计问答脚本。线下直播都带有目的性，带有商业属性。那么肯定会有商品或者品牌的宣传。主播要提前协调好商家，进行问题的设置。通过一问一答来拖出整个商品或者品牌的信息，而不是由商家负责人一个人简述。一问一答更有逻辑性，而且代替观众问问题，能提高观众的注意程度。
3.8.3 优秀示例
http://dwz.cn/6aKXLU
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