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泰隆银行研学心得体会

2021年6月17日至6月18日，在总行领导的带领下，XX农商银行一行四十余人赴泰隆银行学习，聆听***老师讲解，并前往泰隆银行XX支行进行了为期半天的现场观摩，对泰隆银行的发展历程、管理机制有了进一步了解，泰隆银行自1993年成立以来，一直保持较快得发展速度，特别是近些年来银行业竞争白热化，泰隆银行依然能够保持较高质量的发展，这与泰隆银行精准的市场定位、独特的营销理念以及自身企业文化密不可分，现将我本次参加泰隆银行的研学活动感受分享如下：

坚持小微企业的市场定位

泰隆银行的创始人、董事长王某某说过：国有银行有“大肉”吃，我们只能吃“骨头缝里的肉”，这里“骨头缝里的肉”的就是小微，也就是泰隆银行的市场定位，定位就是确定服务的目标客户，泰隆银行将目标客户锁定在“信贷需求强烈但得不到很好的关注和服务”的小微企业身上，***的老师戏称泰隆银行是“吃剩菜，啃骨头”发展壮大的，泰隆银行员工是穿布鞋找客户的。当然这跟泰隆银行成立之初所面对的市场有关系，甚至可以说是无奈之举，但是今天的泰隆银行依然把小微企业作为目标客户群体，更多的是泰隆银行的主动选择。

社区化的营销理念

小微信贷额度小、户数多、服务面广，单笔业务对银行收入贡献有限。泰隆银行针对小微信贷的特点，提出了以社区为单位的集约化作业模式，这样可以降低成本，改善小微信贷效率低的特点。通过社区化作业，能够有效的解决信息不对称、同时能够做多客户量，实现小微信贷的可持续化发展。

社区化作业主要是以银行物理网点为中心，在一定服务半径内，以机构人均绩效为核心，对辖区内客户进行统一管理，根据不同服务团队，划分子社区，做到定点定人服务，通过标准化服务流程，针对性营销，批量化作业，提高客户覆盖面。

传承的信贷文化

泰隆银行非常注重人才的培养，人才以自己培养为主，特别注重对业务条线人才的培训，在泰隆，员工占比最大的是客户经理，也是泰隆银行利润的主要贡献者。首先，泰隆银行非常注重“传帮带”，每一位新进客户经理都会有一位师傅对其进行帮带，还有传统的拜师礼。和国有大行不同，泰隆客户经理服务的是小商小贩，为了解决小微企业信息不透明，财务信息不完整等方面的弱势，泰隆银行在客户经理在业务办理过程中更加注重“三品三表”，三品即借款人人品、产品以及押品；三表即水表、电表和海关申报表。同时对普惠客群，主要服务于“两有一无”（即有工作能力、具有工作意愿、无不良嗜好）的客户。在三品三表的基础上提出了三三制原则，对老客户，做到三小时放款；对新客户，在三天内给予明确答复。

结合泰隆银行的成功模式，作为同样着力服务小微的XX农商银行有一定的参考性。

1、对于XX农商银行来说，“服务三农、服务小微、服务县域经济”的定位一直是我行立行之本，需要的就是坚持做小做散，充分发掘每一个信贷需求。

2、泰隆银行的“传帮带”“关键人”“三品三表”“两有一无”这些都与我行历史传统和日常业务相吻合，“传帮带”一直以来也是我行的优秀文化，我行新员工从临柜开始都有师傅进行帮带，“关键人”“三品三表”“两有一无”这些也与我行日常信贷业务操作相类似，三三制同样对应我行的现时办结制度。

虽然我行与泰隆银行有很多相似之处，但与泰隆银行相比，有以下几个方面需要改进：

确定社区化的服务模式，XX近些年呈现出人群特别是青壮年涌入市区，辖区乡镇多为年迈老人，我行目前市区营业网点以及乡镇网点很大一部分信贷客户长期在XX市区居住，因此为更好的服务客户，同时避免重复性劳动以及内部恶性竞争，我行可参考泰隆银行的社区化管理模式，以物理网点为中心，对各网点划分服务社区。

泰隆 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 ，其复杂的运行系统确实有很多值得学习借鉴的地方，对于XX农商银行来说，还需要结合自身实际加以利用，浙江是中国民营经济的最活跃的地区，个体私营经济极度发达，有庞大的小微客户群体；对于我行而言，首先XX没有浙江如此庞大的小微客群，因此泰隆银行的模式可以运用在我行普惠小微客群中，如果一味学习泰隆模式，放弃现有的大中型企业以及消费贷款市场份额，将对我行业务具有较大冲击。

以上是我本次泰隆之行的学习体会，如有不妥，请领导批评指正。

市场一部：黄某某

二0二一年六月二十四日

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