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石油合同谈判

一、背景资料

中部***(The Central Oil Company)成立于1902年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工产品生产商之一。公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。它在北非和中东拥有数量巨大的石油资产，并且在美国西部拥有可观的煤炭矿产资源。公司的大部分石油产***自己的名称在美国和欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进行配送和分销。

　　中部***生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM）。这种产品的基本成分是乙烯和氯。乙烯是一种无色、易燃、气态的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。它一般是从天然气或煤气中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。在石油的进一步裂变过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无色气体。VCM是塑料制品中的主要成分。乙烯氯化物可以用来生产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变压器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以及各种各样的防护外罩。

　　1969年，中部***同J&R公司签订了一个购买氯乙烯的重要合同。J&R公司是一家重要的为建筑业提供木材及石油化工产品的制造商。J&R公司正在将它的产品扩展到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧洲地区。以塑料作为原材料来代替铁制管道或铜制管道在建筑领域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展迅速，突飞猛进。

　　1976年，中部***和J&R公司开始就延长1969年的合同进行谈判。然而，此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表7—1）。当前的市场供给情况比较紧张，这种有利于中部***的供给形势从其首次与J&R谈判时就一直存在，然而，预计在今后的几年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。中部***的几家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生产设备的计划，这些设备可望在20个月～30个月内投入生产。

表7—1　　　对氯乙烯的市场预测　　　　　单位：百万磅

年份

需求量

供货能力



1972

5 127

6 600



1973

5 321

6 600



1974

5 572

6 600



1975

5 700

7 300



1976

5 900

8 450



1977

6 200

9 250



1978

6 500

9 650



1979

7 000

11 000





中部***的年生产能力估计为10亿磅。J&R公司是中部***的第二大买主，其购买量约占中部***产量的20%。最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买的份额从10%～3%不等。如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而且买方预见到需求的下降，中部***要想出售足够的氯乙烯来***的盈利就会有困难。

在供过于求的市场上，中部***的设备利用率在50%～90%之间变动。从长期平均价格来看，中部***在预计的生产能力达到70%时可取得收支相抵。公司必须留出10%的生产能力来应付设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。由于大部分的生产成本是固定的，利润的上升和下降非常迅速：生产能力利用率为70%～90%时，每增加1%的生产能力，就会使总利润增长5%。生产能力利用率从70%下降到50%时，每下跌1%的生产能力，就可使总亏损增加5%。下降到50%的生产能力时亏损会大大增加，而生产能力低于50%时，巨大的亏损就会使企业无力再继续经营下去。中部***现在的生产能力利用率为87%，其中包括4%的零售市场。

目前，中部***正在 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 期为5年，但是最终的谈判结果是3年期合同。

(4)产量计量。J&R公司认为输送产品的管道有滴漏问题，并建议采用新的计量体系，中部***最后同意重新计量供给管道。

2．遗留问题：

(1)最惠国待遇。如果中部***同另一家购买商谈判的氯乙烯的价格比现在供给J&R公司的氯乙烯的价格更为优惠，中部***将保证给予J&R公司同样的优惠价格。

(2)接受竞争。如果有中部***的竞争者卖出更低的氯乙烯价格，中部***将自主调低自己的价格，以便保持与J&R公司的关系。

(3)再销售权。J&R公司如果使用不了按照最低数量购买的产品，它要求获得再出售的合同权利。

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