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今年是全面贯彻落实党的十八大精神的开局之年，也是实现“十二五”规划承前启后的关键一年。为了贯彻落实全省卷烟销售工作会议精神，继续坚持“抓品牌培育、促结构提升、建优质市场”的总体思路，确保全年目标任务顺利完成，构建一流的卷烟营销网络，特制定《XX省***宜***2013年卷烟营销网络建设工作意见》。

一、指导思想

按照省局（公司）“稳中求进、持续发展”的工作基调，继续坚持“抓品牌培育、促结构提升、建优质市场”的总体思路，紧紧围绕“市场、品牌、客户”三条主线，努力实现均衡销售，倾力培育重点品牌，创新开展网上营销，稳步推进终端建设，严格规范营销秩序，持续深化队伍建设，努力构建一流高效的现代卷烟营销网络。

二、总体目标

销售卷烟15.55万某某，其中娇子卷烟2.7万某某，销售一类娇子2300箱，销售七匹狼系列2300箱。

三、工作内容

2013年，全市行业的卷烟销售工作围绕以上工作思路和目标，应着重抓好以下七个方面：

（一）努力完成各项卷烟经营指标。

今年，全市卷烟经营要以平稳提升为基调，着力在提升调控水平上下功夫，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、卷烟价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”。一是要按照省局（公司）确定的全年15.55万某某总销目标，真实把握市场需求，合理安排上、下半年销售目标，加强工商协同，有效保障货源，制定切实有效的市场投放策略，保持卷烟经营平稳运行，确保全年总销目标全面完成。二是要按照卷烟均衡销售的总体要求，以市场需求为导向，合理制定月度、季度、半年度的协议签订、货源供应、卷烟销售进度，正确处理好总量、结构、品牌、客户需求之间的关系，控制好货源投放的节奏，特别是要处理好卷烟销售淡旺季货源投放工作，避免因市场投放不均带来卷烟销售进度失衡，确保销量平稳增长，结构合理提升。三是要真实把握市场发展规律，把价格平稳作为把握供求的关键因素，积极发挥市场监测体系的作用，细化市场监控层面，通过横向、纵向多维度的分析，有效掌控市场状态，指导货源投放、结构提升和库存管理，合理控制商业库存和掌握社会库存，确保零售客户保持合理毛利水平。

（二）扎实推进重点骨干品牌健康成长。

品牌培育是烟草商业企业的第一要务，***，我们应通过不断提升品牌培育能力，为全市卷烟结构提升提供保障，实现“娇子品牌快速发展、知名品牌合理布局、特色产品有所突破”的培育目标。

1.确保“娇子”品牌市场份额平稳健康快速增长。

今年，省局（公司）提出了对“娇子”品牌实施圈层管理的措施。“娇子”圈层管理，就是按照“娇子”销售收入、三类烟以上市场份额、一类烟市场份额三个指标，将全省二十二家单位划分为四个圈层，分别制定符合区域特征的卷烟营销策略。目前，XX处于第四圈层，我们要进一步创新思路、多措并举，力争向三圈层靠近，在同圈层争先。一是建立完善“娇子”品牌圈层管理工作机制。营销中心根据省局（公司）制定的圈层管理划分标准，建立全市划分标准，完成十个单位的圈层划分；按照“份额高重结构、份额低重销量”的总体分解原则，制定不同圈层的工作重点，合理分解目标任务，逐步完善工作机制；在全市选择1-2个单位，作为“娇子”培育的标杆市场，其他单位应以标杆单位为基准，在内部营造比、学、赶、帮的良好竞争氛围。二是开展“娇子”品牌10元价位专项营销工作。在开展自主培育品牌娇子（阳光100）的基础上，加强对“娇子”品牌10元价位的培育力度，工商双方整合资源，充分运用关系营销、网络营销、体验式营销等多种方式，实现5%的同价位市场份额，并将6%作为今年奋斗目标力争突破；娇子（阳光100）销量同比增幅达到40%以上，力争实现50%的增长。三是力争在一类娇子品牌培育工作上有新突破。一类娇子的市场培育效果直接影响娇子品牌的发展形象，今年，我们要利用超高端产品消费限制、“天价烟”深入治理等机遇，加大20-40元价位段娇子品牌培育力度，力求完成2300箱的目标任务。四是全面开展“娇子”品牌示范引领工程。各单位应整合现有资源，以多种形式为载体，从“课堂示范、现场示范、典型示范、网络示范”四个层面开展“娇子”品牌示范引路工程。借助会议传授终端形象知识，开展“课堂示范”；客户经理实施驻店引导，根据店面实际情况给予合理化建议， 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 临全新职能转变和职责定位。一是全面开展客户经理减负，促进客户经理职能转型。营销中心应通过深入调查和仔细研究，对客户经理的工作内容进行全面梳理，优化和调整客户经理的工作内容，明确重点工作，减轻文案工作，切实为客户经理肩负，从而促进客户经理职能转型，将客户经理的工作重心转向“客户、市场、品牌”三条主线，更好地为零售客户服务。二是推广运用客户经理移动工作平台，提高工作运行效率。为客户经理配备手持终端，运用全省统一开发的客户经理移动办公平台，为客户经理拜访和信息采集工作提供便利，减少客户经理手工操作，通过对营销系统功能移植和流程简化，整合工作内容，运用信息手段，提高一线营销人员工作效率。三是扎实推进精细拜访，提高客户服务水平。定期开展客户价值评估，完善零售客户价值评估体系；以客户分类拜访服务标准为指导，丰富服务内容、提供增值服务；各县区（分公司）制定月度考核方案，对客户经理的拜访过程进行监督考评，进而实现有效的服务改进，拜访质量持续提升。四是完善“135”工作平台架构，减少不适用的工作模块，增加品牌培育相关功能，将客户经理工作项目全部整合到“135”工作平台。

(五)积极构建“四网合一”的营销新模式。

推进电子商务建设是构建一流现代营销网络的重要举措，是构建新型客我关系的重要战略，我们应本着“服务客户、客户自愿”的原则有序推进。一是多元化订货手段并举，满足零售客户自主化、便捷化的服务需求。在稳步推进新商某某网上订货的基础上，将手机订货作为必要的补充形式，通过降低资费标准、争取优惠套餐等方式，为农村客户、小客户提供便利。2013年底，全市手机订货推广户数达到2000户以上，订货成功率达到95%以上。二是积极探索跨行结算及网上支付工作，为零售客户提供“方便、高效”的资金结算服务方式。按照国家局推进卷烟销售货款跨行支付结算及配套银行卡应用工作的要求，营销中心配合财务科，制定具体工作方案，在坚持客户自愿、保留传统结算模式、确保销售稳定的前提下，实现零售客户可以在“银某某”范围内自由选择货款结算银行账户，解决零售客户存款难的问题，将跨行结算作为同行结算的有机补充。2013年末，全市电子结算率达到100%。三是探索零售客户网上结算模式，改变由商业企业从零售客户账户中划扣货款的结算方式，实现在线代扣和主动支付的有效结合。通过有效对接系统，适度调整业务流程，满足网上结算客户订货、结算、退款、查询等业务需求，以直营店为试点，向集团客户和部分现代零售终端推广。四是拓展网上营销，促进网上营销服务更上水平。将“新商某某”网上订货平台作为品牌培育、宣传促销的重要阵地，由营销中心统一策划，开展多种形式的网上营销活动，为品牌培育助力增效；在“新商某某”搭建在线沟通、咨询投诉平台，负责网上在线客服，拓展客我沟通渠道，进一步密切客我关系。五是强化电子商务规范管理，注重运行质量。注重操作规范，不得擅自修改客户订单，违背客户意愿；注重信息安全，不得泄露客户经营数据，规避法律风险。

(六)切实维护良好的市场经营秩序。

规范经营是营销工作的重中之重，要坚持把严格规范作为转变管理方式的重要内容，确保上水平建立在更为扎实的市场基础和更加严格规范的工作基础之上。一是严格执行国家局“六个严禁、一个严控”要求，规范工商关系、卷烟经营行为和工商协同营销，切实维护正常的卷烟流通秩序；营销人员严格遵守“六个不准”的行业禁令，不规范的业绩坚决不要，不规范的行为坚决制止，不规范的人员坚决处理。二是要继续抓好“天价烟”治理工作，建立“天价烟”治理的长效机制，纳入日常工作范畴，重点在“货源组织、市场投放、监督检查”三个方面，查找“天价烟”可能出现的环节和渠道，特别是要强化节日期间“天价烟”的监督管理工作，彻底解决“天价烟”的问题；三是规范自主宣传促销工作，在开展自主宣传促销过程中，加强对物资采购、公开招标、项目管理、资金管理等关键环节的监管力度，确保操作流程标准化，资金运作规范化，提高自主宣传促销的效率。四是适度调整客户销售限量管理标准，取消大客户考核要求，营销中心结合销售安排合理确定零售客户单次及月度供应限量标准，加强过程监督管理，跟踪掌握大客户销量、结构、品牌等动态变化情况。各单位应对“一证多户、小户代订”进行彻底清理，杜绝类似问题的发生。

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