以下为《强势谈判笔记》的无排版文字预览，完整格式请下载

下载前请仔细阅读文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。

强势谈判

第一章 新规则

如何在任何地方都成为最聪明的人

一、引言

1．谈判是知己知彼的过程（搜集信息行为影响的过程），要用平和的心态云倾听对方，理解清楚其意图及话里的意思“倾听知彼”，知彼知什么？知心理、知情绪、知性格、知要求、知需求。

2．去图书馆借微表情心理学的书来研究

3．“你觉得我作为绑匪应该怎么说”—校准问题

4．“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？”

“我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？

如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没办法给啊！”

以上都是开放性问题即校准问题。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉－－他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。

二、大智若愚

1. 模拟谈判：“我要怎么才能同意你的价格呢？”这些问题听起来像是在暗示对手的不诚实和出价不公。仅凭这一点，就足够让他们百口莫辩，并且开始和自己的内心交战。要想回答好我提出的校准问题，需要非常坚定地控制好自己的情绪，并以有经验的心理洞察力为辅助。

2. 如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。注：注意本书中的心理学分析，特别是对各种谈判策略背后的心理学根源的分析，也就是该策略“为什么”可以起作用。

3. 本质上我们仍然是动物，总是会从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发，来采取行动并做出第一反应。悟：认真听完别人的意见再讲话。

4. 作者发表了许多基于情绪掌控的谈判术。

启发：谈判开始前或者说一直养成这样一个认知：作为一个谈判者首先在思想意识里树立第一面旗帜：人类都是疯狂、冲动、情绪化的非理性的动物。人类采取行动都是从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发，来采取行动并做出第一反应。因此作为谈判者要明白其客观性，同时要在谈判时时时提醒自己前期要做好情绪准备，期间也要时刻警惕自己的情绪。

三、过时的谈判术

美国FBI早期的谈判术就是拖延时间伺机武装解救人质，结果造成了“唐斯起诉美国政府”的司法案件，结果政府败诉，FBI此时开始思考谈判术。一个谈判术新时代到来了。

四、用心对脑

生物学家和心理学家丹尼尔 卡尼曼和经济学家阿莫斯 特沃斯基共同研究了几十年之后，证实了所有人都有“认知偏见”，这是一种无意识的、不理性的大脑活动，会扭曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯 基发现了超过150种不同形式的认知偏见。

有一种偏见叫“框架效应”显示人类对同一个选择会做出不同的反应，原因在于思考框定的区间不同（如果肯定的结论从90%上升到100%，人们就更愿意积极行动；而从45%上升到55%就没有那么大的动力了，虽然这两种情况都上升了10%）。“预期理论”解释了我们为什么在面对不确定的损失风险时，会去冒险。而最著名的是“损失规避”，这个理论展示了人们更趋向规避损失而不是去争取相应的收获。

卡尼曼在2011年写成一本书《思考，快与慢》，他在书中写道，人类有两个思考系统，思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的，谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。

思考系统一所包含的初级信仰、感觉和印象，是思考系统二所展现的明确信仰、谨慎抉择的主要来源。它们是思维河流的源泉。我们情绪化（思考系统一）地对别人的建议或问题做出反应。然后，思考系统一 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 注”各类情感，包括别人的情感，也特别关注自身的情感。当他们完成情感的标之后，再谈到情感时，就不会紧张无措了。

情感并不是障碍，它意味着方法。

一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上作出改变，这也是优秀的谈判专家所要做的。

一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听、保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。

[文章尾部最后300字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]请点击下方选择您需要的文档下载。

1. 《伟大的改革开放》教学设计
2. 情绪ABC-初中心理健康教育教案
3. 大脑各区作用
4. 人教版生物七年级下4.7.1《分析人类活动对生态环境的影响》 教案
5. 宣传栏展板资料
6. 《只有一个地球》教学设计
7. 我 的 情 绪 我 做 主 ----大学生心理健康ppt课件
8. 商务谈判战略案例（14个）
9. 19 八省联考语文试题（适用地区XX，广东，湖北）
10. 《思考致富》读后感
11. 心理健康个案
12. 小班学期工作计划
13. 读太宰治的《人间失格》节选有感
14. 避孕那些事 之 避孕方法是人类医学史上最伟大的发明之一
15. 交际功能用语教学设计
16. 交际功能用语教学设计
17. 人类重要的营养物质 教学反思
18. 小学生心理健康教育主题班会
19. 关于人类灵魂工程师征文

以上为《强势谈判笔记》的无排版文字预览，完整格式请下载

下载前请仔细阅读上面文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。