商务谈判计划书

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商务谈判

计

划

书

班级： 17工商2班

组别：第六组

成员：王某某、

王某某、

吴某某、

王某某、

王某某

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成

三、双方利益及优劣势分析（吴某某）

四、谈判目标（吴某某）

五、程序及具体策略（王某某）

六、制定应急预案（王某某）

七、模拟对话过程（王某某）关于马可***产品运输的商务谈判

一、谈判主题

马可***与XX***关***产品运输问题合作条件谈判。

二、谈判团队人员组成

主谈：王某某，XX***公关部经理，公司谈判全权代表；

决策人：王某某，XX***总经理，负责重大问题的决策；

资料收集：王某某，XX***文秘，负责谈判前期资料准备；

法律顾问：吴某某，XX***会计，负责合作项目价格的洽谈，谈判团队的法律顾问。

记录人：王某某，XX***市场部职员，负责项目谈判内容的记录

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取与***长期合作的共赢局面。

2、扩大企业知名度。

我方优势：

1、实力雄厚，规模巨大，设备精良，经营范围广。

2、企业口碑好。

我方劣势：

1、存在大量竞争对手。

2、对于细节的要求过高且缺乏资金的吸引可能达不成协议将可能陷入困境

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量海内外运输业务需要。

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量海内外运输业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

对方劣势：

运送规模大，细节方面多需要详谈，对时间和价钱的要求较高，还需投入更多精力。

四、谈判目标

1、达到合作目的并建立长期合作的共赢局面。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出运输的要求，我方实行具体设计。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：保留式开局：谈判开始时对对手提出关键性问题不做彻底、确切的回答，对问题的回答有所保留。

方案二：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中

2、中期阶段：

先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议

。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，让对方知道我方与其合作的诚意，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

突出优势: 将以往案例作为资料，让对方了解到***的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

做出让步：给出我方的优惠方案

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王某某：物流配送您完全可以放心，我们的工作人员都是专业的。另外我们的船只、硬件设施、如果还有什么问题我们都免费解决，直到您满意为止。

丘玉成：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？

王某某：降价幅度最多是便宜百分之三。

丘玉成：不能再便宜点了么？

王某某：给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？

丘玉成：那这样吧，我们合作试试。

王某某：太好了！我们保证不会***失望的，另外，希***考虑一下以后是否有意愿长期合作。

王某某：好的，如果这次合作愉快的话，我们会考虑长期合作。

丘玉成：没问题，王总后会有期。

王某某：丘总再见。

丘玉成：再见。

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