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XX年华养老照护中心

“提升入住率”营销推动方案

凡事皆营销。

“专业化的营销模式”在20多年前为马云培养了“阿里铁军”，打下了一个大大的天下；同时代的马明哲利用“专业化营销”模式，开疆破土成就了“中国平安”这样的寿险巨无霸。

销售的思路是相通的。以下我就用自己在平安近20年销售经验，从“培养训练”“日常管理”“营销推动”“工资构成及人员架构”等四个方面为“XX年华”提升入住率提供自己的一些方向性建议。毕竟是跨行业的建议，不妥之处，请指正。

一、培养训练

我们从社会上招募来的人大多非本行业人员，并且销售能力参差不齐。我们的培训目标是：让每一位销售人员都具备中等级别的销售能力。

开设“岗前培训班”。为期1-2天；课程内容包括三部分。第一部分是行***介绍：养老产业的前景、**_*场的介绍、XX***介绍、公司愿景规划、公司实地参观。第二部分是销售能力的培训：准客户的开发、销售礼仪、如何面谈、如何促成、销售异议处理、客户的维护与再开发。第三部分：公司的规章制度、出勤与日常拜访量的要求、福利与待遇等。

日常管理

出勤率与拜访量是业务管控的关键。出勤好是工作态度的问题，拜访量是***业绩的关键。因此 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 名新的入住老人，可以一次性获得奖励多少；如果新入住老人居住满一年，再奖励多少；或者自己家的老人可以抵扣哪些费用或增加哪些服务项目等。具体实施方法需要根据养老行业特征斟酌敲定。

工资构成及人员架构

销售人员的架构可以简单分为：销售经理、销售主管、销售人员，共三级。

销售经理主要负责：公司业务目标的制定与达成，部门之间的协调与合作，销售部门的运营等。

销售主管主要负责：本小组内销售人员的业绩管理追踪，业务辅导，心理辅导，早会日常管理，团建工作等。

销售人员的主要工作是：业务开拓，客户维护等。

工资结构可以参考一下内容括：有责底薪、提成、职位津贴、管理津贴、续住率奖、季度奖、年终奖。

采用“营销制”招募销售人员最大的好***而言：节约社保成本，避免“养闲人”；对营销队伍的好处是：充分调动营销员的积极性，多劳多得收入无上限。

为营销员做好职涯规划，留住人才是我们***不断发展壮大的工作目标，让每一个***而成功，公司因人才而成就。

最后，期待“XX年华”早日实现整合**_*场的资源，形成规模化管理！祝福“XX年华”早日成为山西本土养老产业的龙头企业。

此致

敬礼

张某某（拟）

2021-08-19

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