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直播带货的流程与脚本/台本随着抖音直播带货的盛行,公众号主开直播带货产业链或将问世,从以前的“图文+阅读量”广告收益,升级为“开直播为商家导流赚钱或以带货抽成形式盈利”。对于公众号主,又能卖一波粉丝;对于商家,则是多了一个全新的带货渠道,入坑早,肯定有利可图,大家拭目以待。
本文的目的在于,从逻辑严谨、证据充足、节奏窒息、言辞恳切的电视购物销售中学习直播带货。
1. 为什么跟电视购物学直播带货?
尽管电购面向中老年人销售高价产品,无即时互动;直播面向年轻人销售平价产品,有即时互动…但两者都是隔着屏幕卖货,而且电购一年隔着屏幕卖货300 多亿,其中的逻辑与技巧,必然值得借鉴与参考。
2. 如何研究电购的销售逻辑?
为彻底搞清楚电购的推销逻辑,我们做了两件事,第一、花了一周时间刷电视购物节目,湖南快乐购、XX东方某某、央广购、优购UGO…直接看吐;第二、边看视频,边打字记录,抠出美妆、服装、食品、小家电等主流品类的电视购物节目台词,录下4 个脚本,共33853 字,如图。
然后我们蛋疼的根据3 万多字,挖出了电购的销售逻辑与推进节奏。无论卖什么,永远是以下7 个步骤,如图。
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3. 电购脚本全拆解
一般情况下,一款产品的电购节目约40 分钟,分15/15/10 三条短片,以第一条15 分钟为标准,循环播放叫卖(素材会稍作变动)。将每个关键节点排到时间线里,你会发现所有电购的运行模式与推进节奏基本都是一样的,不同的,只是产品而已。下面40 分钟的电购销售模板,请您欣赏。
0-1 min 聚人
①营销方法:不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等,但不说具体
产品,引发观众好奇,吸引观看。与街头表演聚人,吸引路人围观,后续卖货
同理。
②观众心理感受:卖的到底是啥?瞧瞧?
1-2 min 留客
①营销方法:通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。
②观众心理感受:看看能不能中个奖?
2-6 min 锁客
①营销方法:通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。
②观众心理感受:是啊,这些场景我都经历过,不用挺麻烦,用了好像确实挺
方便?
6-10 min 举证
①营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。
②观众心理感受:这东西好像还不错?
10-13 min 说服
①营销方法:通过竞品分析,产品对比等打消观众疑虑,帮观众做选择。
②观众心理感受:性价比挺高,可以试试?
13-14 min 催单
①营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。
②观众心理感受:有优惠,赶紧买!
14-15 min 逼单
①营销方法:通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用
户下单。
②观众心理感受:买了占便宜,不买没机会了。
15-16 min 2次留客
①营销方法:通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。
②观众心理感受:前面已经有人中奖了,我真的想试试!
①营销方法:通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。
②观众心理感受:好想买,好想买,好想买!
20-24 min 2次举证
①营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。
②观众心理感受:专家说的错不了!好像是这个道理!
24-28 min 2次说服
①营销方法:通过竞品分析,产品对比等打消观众疑虑,帮观众做选择。
②观众心理感受:要不是我儿子/女儿不让我买,我现在就买了!
28-29 min 2次催单
①营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。
②观众心理感受:真的好划算 内容过长,仅展示头部和尾部部分文字预览,全文请查看图片预览。 口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等,证明产品靠谱,能满足上面创造的用户需求。
16-22 min 说服
从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比,进一步帮用户排除选择。
22-27 min 催单
做两件事:①吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”;
②再次强调促销政策,如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包某某等促销活动…用户热情达到高潮,催促用户集中下单。
27-30 min 逼单
不断提醒用户即时销量,营造畅销局面,并重复功能、价格优势、促销力度等,反复用倒计时的方式迫使用户马上下单,机不可失时不再来!
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