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养?社区营销推??案

（?） 养?服务项?概要提?

养?服务是指政府和社会?量依托社区，为居家的?年?提供?活照料、家政服务、康复护理、应急救助、娱乐学习和精神慰藉等?活服务，以满?其物质?活及精神?活的需要。主要包括?年住宅，?年爱?医疗机构，健?器材，?年家政服务及配套的商场，餐饮，棋牌俱乐部，娱乐中?，?年交流中?等各种设施。它是对传统家庭养?模式的补充与更新，是我国发展社区服务，建?养?服务体系的?项重要内容。我们策划的养?服务项?是区别于传统养?院的新型服务模式，整合了社会上的优秀服务资源，并设置若?个电话预约接听席位作为服务平台，顾客可以随时拨打服务热线预约服务，机构会派服务?员在指定的时间和地点上门服务的?种家居养?服务模式。随着???龄化压?的增?和传统家庭养?服务功能的?益弱化，?年?社会福利和社区照料服务的需求不断增加，社区养?服务的需求将?益增加。

（?）环境分析

当前市场状况及市场前景

我国?龄??具有数量?、增长快的特点。从2015年开始我国?龄化进?快速发展阶段到2020年，?年??将达到2．48亿

?。?龄化?平将达到17％。?年??的剧增，尤其是?龄??的增多，使养?问题越来越重要。同时随着社会的发展。家庭规模呈现出?型化、结构核?化的趋势。要不了多久，我国将普遍出现“四??”家庭成员构成，即?对年轻夫妇抚育?个孩

??赡养四位(?母、岳?母)。与此同时，???龄化、失能趋势也愈益明显，?前我国80岁及以上?龄??快速增加。另 外，由于?作流动性的增强，很多???法与?母在?起?活。空巢家庭增多，??难以照顾年?的?母，家庭可以为?年?提供照料的资源越来越少。?且随着我国经济的不断快速发展，国家在?年?福利和养?问题??的关注度提?，?年?的?活和消费?平也随着有了很?的提?，购买?增强，需求空间也增?，在经济条件允许的前提下，?年?越来越希望??的晚年?活得更加舒适和丰富多彩，但是?不愿意离开家庭住到养?院，这就给社区养?服务提供很?的市场，?起???脚不灵活的做各种家务，打个电话叫专门的服务机构更让他们觉得省?省?还安?。

总之，社区养?相对于传统的家庭养?和养?院养???, 可谓兼有两者的长处?避免了两者的短处, 是适合我国国情的?种新型养?模式。

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产品市场影响因素

??结构

?年???重越?，市场前景越好。?前我国???龄化呈加速之势。 家庭结构

我国家庭结构?益?型化、空巢化。据最新调查，空巢化?例达到55%以上。随着独???的?母步??年，空巢家庭将成为我国?年?家庭的主要形式。项?的建设有利于解决??外出打?谋???年???照顾的?盾。

经济因素

攀枝花市经济发展?平较?，?年??活改善，市场购买?增强。 我国养?服务业发展状况

?前我国同类市场占有量少，养?服务业发展还?较滞后。

（三）机会分析

对营销现状问题分析市场现状

我们这次共调查了84位?年?，年龄?多在60?75岁之间。

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根据***健康路社区的?访和调查，我们得知该社区设施还?较齐全有健?器材，医院以及?年?活动中?等，但社区养?服务体系还不够完善，保障?相对较?，服务项?偏少，养?服务整体满意度不?对服务项?满意的仅占7%说不清楚和不满意分别占46% 和47%。他们倾向的居住?式 ??或夫妻?起住占67% 与??同住27%，养?院4% ，喜欢的养??式50%家庭养?，46%社区居家养?。由此可见，?前现有的养?机构的不完善，使社区养?服务还有很?的发展空间。

机会分析

???龄化

?年?对?品质?活的追求

现有养?机构的不完善使得社区照料服务需求迅速增加。威胁

传统的在家养?观念根深蒂固

?们对社区养?机构不了解竞争对?的介?。

优势劣势分析优势

有充?的客户资源。同时与其他养??式?较的话，家庭养?会增加??的负担，使??不能够全??的投??作，?住在养

?机构中的??由于远离???活过的街区, 平时难以与亲?见?, ?理易产??种被冷落的孤独感。居家养?则既能减轻??负担?使??不离开??熟悉的社区, 熟悉的环境能帮助他们保持原来的?活习惯, 亲朋好友熟?也能使?年?精神愉悦。相对来说, 居家养?所需费?较低。这样,可以让?部分家庭经济有困难但?有养?服务需求的?年?得到精?照料, 从?对稳固家 庭、 稳定社会起到良好的?撑作?。?且居家养?服务市场空间很?，具有?阔的产业发展前景。

劣势

缺乏养?服务的专业?才。缺乏相应政策扶持体系。我国在这??的扶持还?较少，?如缺乏对?营利组织的相关政策，社区养?服务的?为，规范，收费等都缺乏统?标准，阻碍了民间资本和企业资?对社区养?服务的投?。资?运作??，本项?为福利机构，收费标准较低，投资回收期会?较长。

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（四）营销?标

总?标：良好的社会效益和经济效益

社会效益?标：改善养?条件，解决项?区?年??的养?问题。帮天下??尽孝，给世上?母解难，为政府分忧经济效益：经营稳定后 ?利率30%市场占有率20%

（五）战略及?动?案

营销宗旨

为天下??营造?个温馨的家

产品策略

将市场细分为三种类型：A类：年满60周岁的政府重点援助的低保及低保边缘的??家庭。B类：年满60周岁的政府?般援助的??家庭。即收?不稳定，?活没有保障的??。C类：年满60周岁的不享受政府特殊援助的??家庭。即有?于?般?均

?平的收?来源，且收?稳定不需援助的??。从政府有关部门获得所服务的社区或地域范围内，获得政府援助的??的名单以及所受援助的程度和其他详细情况，确定?标服务群体的?些基本情况。将年满60周岁的??分为A、B、C三个层?分别 提供?偿，低偿或者是有偿的服务。 对机构曾经服务过的每?位??建?档案，不仅?便实?全程满意度跟踪调查，还可以 根据??之前常需要的服务预测其需求特征，建?并维持好关系。

建?消费者数据库, 使企业能够准确掌握消费者的有关信息, 使商品能够准确定位。同时,使企业的促销?作更具针对性,从?提

?营销效率 对重要顾客设?专门的关系经理，对顾客进?主动管理；

实?会员卡制度，对享受机构服务超过?定次数或时数的忠实顾客发放会员卡，可以享受打折或减价等等其他的优惠条件。

价格策略

根据细分市场策略制定价格策略，同时还要参考地区的其他类似?业的收费?平。可以根据两种不同的定价?式差异化的制定服务价格：

按照服务的项?收取费?，即按照提供的服务的不同的类型收费。 机构提供的服务?致可以分为以下六种类型：

家政便民服务：如买菜烧饭、代沟商品、家庭保洁、洗?洗被等等

医疗保健服务：如陪同就医、代买药品等等

物业维修服务：修理?电、门窗、浴室等等

??关怀服务：??提醒、陪同聊天等等

娱乐学习服务：报班学习书法，棋艺之类的

应急救助服务：临时性突发事件需要救助的

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按照服务时间收取费?。

（1）0~2?时之内的?般性家政服务，规定?个收费标准

超过两?时，每?时加收费?

预约每星期周?到周五固定上门服务，时间在0~2?时之内的收费?式如下。每星期5次：xx每星期4次：xx每星期3次：

xx每星期2次：xx

注：超过时间的部分按照每?时加收xx元累计计算

销售渠道

选择直接渠道。它是服务?业最常某某?的销售形式。由于服务产品与服务提供者不可分割，采?直接渠道可以更好地控制服务质量，?便与客户的沟通，及时掌握需求变化，灵活性较?。直接渠道避免了对中间商管理?引?的?烦。

建??个专门的?站，?络营销。

在渠道促销开展的同时，还要配合投放?告或者宣传活动，以拉动客户需求，策应渠道的推?活动。另外，可采?组合式推?，分品类经营的?法

?告宣传

针对?年?的特点和价值观念，开展必要的推?。

?告宣传：有针对性的选择宣传媒体和宣传?式、时间

社区宣传：以宣传民?养?和保健知识为切?点，获得?年?的青睐，在沟通互动的过程中，逐渐渗透养?服务理念

?碑宣传：在上门服务过程中，员?可以下意识的强调本机构的名称、服务，给顾客留下良好印象。让被服务的顾客觉

得“值”。包括服务态度要良好，服务及时，留给?本机构服务标准化专业化的印象，暗?顾客去?碑宣传， 联合有关社会资 源，如康复中?，或者各?医院，组织“免费健康普查”活动，专门就?年?患病率?较搞的?些常见疾病给予免费的咨询和检查，树?形象，增强信任感。

另外还有?如以讲座形式进?具体宣传和理念的推?。

具体?动?案

以?告宣传和价格政策为主要?段；以攀枝花市年满60周岁的政府重点援助的低保及低保边缘的、?般援助的、不享受政府特殊援助的??家庭为重点；以?告和宣传为主，不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。

通过对???活需求分析，设定??所需服务项?，经??确认后，养?服务中?指派服务商为??提供上门服务。按照服务项?，每个?形成1份收费清单，养?服务中?按约定向??收取服务费?。

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社区从??确认服务开始便对服务过程进?全程跟踪、回访、征求意见，并以??满意度来考核服务质量。通过主动获取??需求，快速编制计划，及时组织服务，进?有效监控，实施规范管理。

建??套以机构正是雇佣的长期稳定的员?为主体，加之以兼职?员和志愿者队伍为辅的组织形式，达到降低经营成本?不保持服务质量和效率的?的。

机构的正式雇员：由机构组织??部招募，结合养?服务社会化与下岗职?再就业?程相结合，为下岗职?尤其是“4050”后的?员提供就业渠道。另外，“4050”由于年龄以及经历等??的特点也?年青?代更容易被?年?接受与认可，他们往往更有耐?，也更懂得??的喜好和需求。

志愿者队伍：志愿者队伍只要由“尊?”“爱?”的有爱?的家庭主妇、在校?学?和健康的退休?年?组成，不定期的为?年

?提供?活照料、精神慰藉等服务。

兼职队伍：只要是由在校?学?或社会福利单位等组成的服务群体，具有较强的流动性。

（六）营销费?

?告形式的宣传费?。其中?络4000报纸1000电视10000元 合计15000元

举办如“免费健康普查”之类的活动费??出。5000元

由于不同的季节和举办的推?活动的不确定性影响，市场推???的费?不确定性强，估计每?推?费?控制在2000元左右

（七） ?动?案控制

项?建设与环境保护相结合，必须坚持“三同时”原则， 即环境保

护与主体?程同时设计、同时施?、同时使?，切实做好环保?作。 2. 严格执?基本建设程序，严把建设质量关。建议在设计、施?、材料采购等各个环节实?监理制度。

本项?为?营利性养?服务机构，按照相关政策，养?服务中?使?的?、电、?，应给予优惠收费。希望政府能尽快协调相关单位予以解决。

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举办募集社会捐赠活动，增加收?。并将捐赠资?全部?于某某?年??活?平和?活设施上，同时建?严格的捐赠资?监管体制，严

禁捐赠资?挪?于某某?途

由于本项?的建设资?较?，建议各级政府对给予建设资??持，促使本项?的顺利实施，早?发挥其社会效益。

（?）结束语

社区养?服务中?的建设对于解决好攀枝花市?年?对养?服务的需求和“?有所养、?有所医、?有所居、?有所乐”养??标的实现意义重?。?且该项?市场空间?，风险?，具有?阔的产业发展前景。因此，项?建设是必要的，也是可?的，其社会效益是良好的，对于加速攀枝花市基本养?服务体系的建设将产?深远的影响和作?。

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（九）附录

问卷调查的具体结果如下表：

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67%的??婚姻状况是有?伴?，33%?伴已过世居住情况 ??单住的占21.5% 夫妻同住的占53.5% 与??或成年孙辈同住的占25% ??个数：有2%的???，15%有?个，43%有两个，22%有三个，其余的有三个以上 ?常起居有58%??照顾， 28%由?伴照顾，29%由亲?照顾。?部分?都有医疗保险 经济来源?多数靠退休?和??赡养 ?体状况66%?般，需要别

?照顾28%较好精神状态28%觉得过得充实幸福，31%虽然???忧但?事可做常感寂寞，34%其他。社区提供的服务?前基本都没有。对服务项?满意的仅占7%说不清楚和不满意分别占46% 和47% ?前让他们感到困扰的主要是外出不便，?体不 好，娱乐活动太少，经济困难。觉得急需的养?项?有居家养?服务，?理护理，绿?就医通道，康复保健等，公共设施主要有健?器材，医院以及?年?活动中?，他们倾向的居住?式 ??或夫妻?起住占67% 与??同住27%，养?院4% ，喜欢 的养??式50%家庭养?，46%社区居家养?，对?前?年?活满意度说不清楚的占51%基本满意38%不满意6%。

对?年服务的意见和建议：

希望环境得到改善，加强绿化 多关?问候?下孤寡??， 多举办?些适合?年?的活动； 周围噪?太?；希望有更多的社区义务服务；

多给?年?发?些福利，提供?些免费服务

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社区养?营销策划书2016-12-25 22:12 | #2楼

（?） 概要提?

针对攀枝花市的?年??状况及养?服务需求状况，本社区养?营销策划主要从现有的社区养?市场状况、产品服务状况、竞

争状况、宏观经济状况??进?营销状况分析；采?SWOT分析法，具体对这?项?的优势、劣势、机会、威胁进?详细分 析，来评价此项?的可?性；提出营销策划的?标、战略及具体的?销?案；依据营销?标及各阶段的特点、?销?案提出具体的?动?案、策划?案的费?预算及?动?案控制，附录中记录了社区养?服务需求的调查问卷，问卷上表明了相关的数 据，便于阅读者分析。

（?） 营销状况

市场状况：

*_**发布《攀枝花市2015年第六次全国??普查主要数据公报》。公报信息显?，在全市常住??中，65岁及以上??110850?，?重达9.13％，?四川省平均?平低1.82个百分点，?全国?出0.26个百分点。国际上通常60岁以上的?

?占总???例达到10%，或65岁以上??占总??的?重达到7%作为国家或地区进??龄化社会的标准。照此标准，攀枝花市已经步??龄化社会。随着???龄化社会的提前来到，社会上的机构养?规模较?，数量较少，服务质量较低，发展缓慢且收费较?，已经不能满?我国?年?的养?需求，养?这?市场出现了供不应求的状况。社区养?可以充分利?家庭的经济资源，降低养?成本，收费相对也?机构养 2

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?要低。利润空间还是挺?的。

产品服务状况：

“社区养?”是以家庭养?为辅，在为居家??照料服务??，?以上门服务为主，托?所服务为辅的整合社会各??量的养?模式。其特点在与：让??住在??家?，在继续得到家?照顾的同时，由社会的有关服务机构和??为??提供上门服务或托?服务。它是社区中的在家养?，吸收了家庭养?与社会养??式的优点和可操作性，把家庭养?和机构养?的最佳结合点集中在社区。让??在??熟悉的家和熟悉的环境?养?，在享受家庭温馨的同时，也可和其他??们聊天，进?娱乐活动，得到社区的相关照顾。社区养?对于?多数?年?来说是?较陌?的，?家对其了解不深。其在攀枝花市还处在试点阶段，相应的社区养?保障体系等政策法规不健全。2015年在改制企业??居住较为集中的东区?地弯等三个社区率先试点。2015

年，我市在建设以西区巴关河社区为代表的4个为低收???群体开展养?服务的?范某某的同时，建设了东区湖光社区为代表的4个养?服务?范某某，以后我市在11个?范某某均建设了居家养?服务站。

竞争状况：

?前养?服务?业的竞争对?主要是机构养?，但攀枝花机构养?收费较?，专业化?平低，公共设施缺乏且发展缓慢，且在当前已经?临饱和阶段。

宏观环境状况：

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攀***

从整个社会来看社区养?主要的需求者是?年?，?年服务需求很?，远远超过了现在的社会所提供的，?且?年服务的需求和供给的差距不断加?。

（三） SWOT分析 1.优势：

国家政策的?持：党的?七?和报告突出关注民?、改善民?的主题，推动和普及城乡社区居家养?服务的开展，应该说是?项??中国国情，顺应全国???年?的民-意，惠及亿万?年?利益的有?举措。

地?政府的积极推进：攀枝花创新推进居家养?服务，东区在贯彻落实“政府购买式”的服务基础上，因地制宜探索建? 了?条签订养?协议书、社区监督执?、?格分类管理的服务模式。?是在社区举?居家养?协议书签订仪式，倡导中青年夫妇与?母、公婆或岳?母签订《居家养?协议书》；社区志愿者与低保空巢??、?龄??签订《居家养?互助帮扶协议

书》。 ?是通过签订协议书宣讲有关法律法规，明确家庭??、社区的养?责任，强化家庭养?功能，社区监督约束及调解功能。 三是结合街道?区?格化社会管理，将辖区所有??纳??格分类管理。按?区、楼栋、户纵向管理，辖区??居家养?服务个?服务档案建?到户，全?展开居家养?到户安全联络保障服务。我市建?了社区养?服务“四个机制”，?是建?了政府主导机制；?是建?了市场运作机制；三是建?了社会组织协作机制；四是建?了评估机制。积极搭建“四个平台”， ?是搭建居家 4

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养?服务中?平台；?是搭建服务信息平台；三是搭建学习活动平台；四是搭建医疗服务平台；

攀枝花的?候条件：被誉为“太阳城”，在冬天也有着充?的光热资源，年平均?温20.3℃左右，?常某某?年?养?。

社区养???的优势：社区养?服务具有专业、便利和成本低廉的独特优势。 从专业化来看，由专业?员来照料??，可以提供多??的服务，保证服务质量，满??年?的多种需求。 从便利性来看，社区养?服务具有?便、灵活的特点，?家同在?个社区，彼此熟悉，感觉亲切，服务上门，办事?便。 从成本来看，社区养?服务能够避免机构养?成本过?的弊端，低成本运作，不需要为新建许多养?设施?增加??和资?的投?，可以充分整合社区资源。

居家养?既可充分利?现有的家庭物质资源, 如住房及?活措施等; ?可根据?年?多年的?活习惯安排?常?活, 节省开?的同时有利于保证?年??活质量。

劣势

社区养?对于?多数的?年?来说是?个新鲜的事物，不知其真正的含义，认为就是社会上的养?院、敬?院等；把社区养?同社会养?等同。

中国?年?的思维还停留在传统阶段,“养?防?”的思想?直存在。???，认为参加社区养?和社会养?，在旁?眼?就是??没照顾好或者说??的不孝，?年?会觉得被??认为??没?了，没??，被孤?或抛弃了。另???，?多?年

?都考虑到不要给?? 5

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造成太多的负担，机构养?会花费?较多，??能照顾??就尽量不需要别?照顾，也不会对??产?负?影响。

?些?年?的??不愿意让?母进机构养?，担??母照顾得不周到，?母多想。

?年?收??分有限，消费观都很节约，担?经济承担不起，在此次调查问卷的96?中，?年?获得政府有关福利补助的只有10?，有低保的只有4?，有退休?的有62?，享受政府服务补贴的?年?数量较少，覆盖?窄，补贴标准偏低；

从事养?服务的?员素质不?，待遇较差，不利于专业化发展

机会

?年??的迅速增加，社会养?机构供不应求。攀枝花市已经步??龄化社会。因此社区养?具有巨?的市场前景。

现在的社区为?年?提供的义?服务很少，在96?的调查问卷中，选择J?前没有的就有80?，其他选项只有?两个?选。?年?的需求远远没得到满?。

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?年?对当前所在的社区为?年?提供的养?服务项?只有18 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 率

㈢ 节省时间，在最短的时间内有效接触到最?范围的?标客户

㈣ 快速建??脉，并与客户建?长期的信任关系

㈤ 收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解?业动态

㈥ 树?良好的公关形象，

㈦ ***品牌影响与价值

㈧ 提?内部沟通管理

㈨ 快捷的客户服务

??、合作营销

现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡1+1>2，资源整合资源共享。例如：信?卡、移动运营商等纷纷联合不同商业形态的商家做活动，?的是资源共享，同时最?化地发掘客户。养?院可以和镇的?年?学、保健品、保健器材***联合（如买?年产品的商店、公司推荐客??住，给予?定提成。同时，爱之家?院的xx-x宣传品可放置对?门店做宣 传，对?亦可到敬?院做义诊，强某某?，客户资源共享，有效互动）、与当地医院建?业务关系、为当地的旅?社?年团住宿餐饮接待、与保健院开展养?保健活动（针灸，按摩等）等进?异业联盟合作，还可以与当地居委会或街道办事处举办“?年书法?赛”、“?年棋牌?赛”等活动，有效吸引?年?来某某?院参观、体验。 当然在选择合作伙伴??需谨慎。（来源：百 度?库——）

【养?社区营销推??案】

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