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《新解决方案销售》读后感

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Felix

阅读《新解决方案销售》一书，使作为技术支持的我受益匪浅，深刻理解了解决方案销售一词的含义，本书描述了解决方案销售的基本原则，以销售为基础，综合集成销售工具、销售技巧、产品知识以及行业知识，其目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务问题，然后综合运用对客户的了解，引导客户分析问题、得出结论，协助客户自己找到真正的解决方案。

新解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，会使得销售人员在信息沟通方式得到改善、以及全球竞争加剧的驱动下，使客户购买决策的周期过程加速。其中涵盖了主要八点内容：强化销售流程、紧密整合流程、做好拜访前规划、以价值为焦点、有效掌握成交机会的新工具、将销售与执行、客户服务相连接、具有更大的适用性、与销售管理流程之间的联系更加密切；

下面是我每个章节的读书笔记和感悟：

关于解决方案一词的真正理解：

传统的解释是“问题的答案”，但我们是应该扩大其定义的范围，不仅客户需要承诺问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案。除此之外，解决方案还要体现一些可测量的改善之处；而关于解决方案销售，它其实是一种销售流程，可执行的销售活动包括与客户直接接触，而流程就包含的内容有：原则、路径图、方法论和销售管理系统；同时解决方案销售除了整合知识能力、人际能力和销售技巧，还帮助解决在具体销售、销售管理与高层管理方面所遇到的问题。

关于解决销售方案原则

也就是：痛则思变。没有痛苦就不会有所改变，所谓的痛苦就是指的麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。因为痛苦给人改变的理由，让人采取行动、改变负面形势，或积极追求并渴望改善现状，作为***整体的话，这种痛苦是会***的；

所以解决方案销售原则也意味着：先诊断，后开方；然后把购买者的需求可以分为三个层次：潜在痛苦、承认痛苦、解决方案构想；机会是会分为两类：活跃机会和潜在机会，作为销售员，要学会先入为主，设定需求，让自己变成客户的***；我们是没法销售给无购买决策权的人，购买者的关注点会随着时间的变化而改变，基本分为：决定需求、评估方案、评估风险这三个变化；

最后总结一个成功的销售公式：痛苦*权力*构想*价值*控制=销售

关于销售流程

从定义上来看，一套流程是一连串的系统化的行动，或者是未达到某一结果而采取的一连串明确的、可重复的步骤。遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果。而销售流程就是为销售活动中的每个人提供一份销售漏斗路径图，指引他们走上成功概率最大的道路。销售流程包含五大要素:购买流程、销售步骤、可验证结果、辅助工具、管理系统；当销售员确定客户的购买流程和销售步骤后，就制定可验证结果，并使用辅助工具，最终建立销售管理系统。

关于拜访前规划与研究

多数销售人员通常都会分派一些区域、细分市场、或者确定其所负责的具体客户的行业。销售工作就是要调查了解所负责的区域，并创造新的销售机会。在解决方案销售中用来协助你激发潜在客户兴趣、开发新业务的工作辅助工具总共有四种，分别是：关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张。每种工作辅助工具都能帮你达成特定的目的，这些最佳做法能够让你激发客户兴趣，使得开发新业务机会的工作变得更简单、更轻松，并且成功。

关于激发兴趣

激发兴趣是最重要的销售技能之一，但也是受人误解最多的技能；在解决方案销售中，开发客户是关键的销售技能之一，开发客户和意见征询之间存在着极为重要的区别；在解决方案销售中通常是利用痛苦来开发客户和激发兴趣 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 提，可供读者在各种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切：与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。解决方案销售已彻底改变了销售的世界。这样的方案内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从这本书中获益。我们将解决方案销售作为标准的销售方法，不但为客户提供了更高价值，同时还提升了我们自己的收益与效率。中国是一个非常大的市场，有着不同形态的经济模式，有与世界顶级企业竞争的高新***，如果按照这样可复制的销售方式进行，定会收益并取得客观的可衡量解决。

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