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中小培训机构续班流程

精

细

化

操

作

手

册

鹏跃教育

续班逻辑：

孩子有超出预期的变化

家长知道变化是老师促成的

课程体系

说明：（根据自己机构的特点书写说明）

小班课和1V1续班预期管理，反馈，推课相同，不同仅在于2点：

1. 1V1课程大纲，在小班大纲基础上，根据学生具体情况进行定制调整。

2. 1V1课程控制，与小班课程控制不同，会多出错题集和错题推荐。

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一. 课程体系：秋季同步 VS 寒假专题课程大纲

1. 科目：语数英物化（五科）

2. 年级：初中三个年级，及现有其他年级

3. 分析：在大纲最后一行备注，前后两个课程的侧重点，各自的必须报读的要点。

4. 课程大纲出来后，使用两方面：

（1）老师（课堂）推课使用。老师预先在课堂上，顺带寒假班课程信息，将梳理好的报读需求点抛出，吸引学生报读意愿。

（2）教务（前台）推课使用。配合老师动作，通过精美课程简章，细致再推一把学生，直接当场拿下。同时，跟上门的家长推课使用。

二．预期管理（教务/老师）

（一）梗概：新接待/在读学生家长，通过入学测试，或学校试卷分析，进门考和笔记素材，从4个方面信息内容（阶段学习特点——学科特点——学生现状）展开，以降低其不合理预期，同时增加家长的危机意识，建立老师的权威和信任。之后再结合课程简章，给出可执行的课程方案和建议，促成续报。

（二）预期管理话术：

1. 阶段学习特点：增加家长危机意识

【话术要点】：年级的阶段性特点；学习培养目标；学科的重难点；对全局的影响

【话术模板】① 难度小的年级：

A年级 是小学/初中/高中的转折点； A年级 之前主要培养孩子的一些基本习惯/学习能力，学的内容不是很多，成绩差一点相对来说还好提升； B年级 开始知识点就会增加， 科目 的 知识点1, 知识点2, 知识点3 ，都是 小升/中考/高考 的重难点；如果这时候补不上去，整个 小学/中考/高考 都受影响。

【话术模板】② 难度大的年级：

A年级 是孩子的一个重要的转折期； A年级 的知识点难度要比 整个小学/初中/某年级 增加不少，如果第一次期中考试没考好，就会直接影响整个初中的学习；我们这很多学霸初一都是补过课的， A年级 看似简单，但是很多学生刚升上来一下子很不适应班级排名基本上和最后 小升初/中考/高考 的排名相差不了多少。

2. 学科分析（目的：建立权威； 技巧：能感知到）

【话术模板】

您孩子是不是 （科目学习的共性问题）?

您孩子是不是很多时候单词看起来都认识，但放在句子里就不知道什么意思？

您孩子是不是做完形填空总是出现连错现象，一下错好几个？

您孩子是不是阅读理解读懂了，但做题老错？

*通过提问，引导。

3. 现状分析：（目的：降低预期； 技巧：结合教学流程）

【话术模板】

您孩子现在 科目 能考到 多少 分，说明孩子的 A知识 还没有过关，我们每节课都会有进门考，主要考核的就是 A知识 的掌握程度，一般一学期下来学生的 A知识 就会大幅度的提升，但是 哪块知识 提升之后，还需要长期的 B 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 班级申请表发放，下学期的教案或者教材公布在家长群，将下学期的部分核心知识点晒在家长群。

（2）私信部分家长：将孩子整个学期的笔记和进门考给家长展示，强调孩子的进步。

【第三步操作】针对没有续班意向的家长，一对一的电话沟通，看看家长是因为哪些问题不考虑续班，是孩子没有进步，家长不知道进步是因为你，还是家长不清楚下一期课程的意义，我们要给家长复盘孩子整期课程的表现，指出孩子的进步和未来需要补充的地方。

【第四步操作】针对还没有续费的家长，校区教学主管或科任老师，亲自给家长打电话，邀约家长上门，进一步的解决家长的心理疑惑和负担。适当的可以采取一些促销形式，送一些入门课程。

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