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亟待从过度营销向本质营销转变

引言

近年来，寿险行业业务增速放缓，队伍发展遇阻，行业面临重重挑战。特别是个险渠道，这一趋势变得尤为明显，行业主体都在进行转型探索，个险出路在哪里，成为新的行业之问。

当下个险渠道面临的种种挑战，其背后的底层逻辑主要在于“历史形成的粗放式经营方式”和“高质量发展的诉求”不匹配。从客户需求的角度出发，国内寿险业经历几十年的高速发展后，已经完成了从无到有的保险普及阶段，现在则进入到了从有到好的专业进程。而队伍和客户的不匹配，是当前发展面临的根本问题。

因此，要想解决问题，应实现三大突破，一是个人竞争力的突破，要从过度营销向本质营销转变；二是组织竞争力的突破，要从无差异化组织建设向有差异化组织建设转变；三是模式竞争力的突破，要从销售模式的短期技术属性向长期专业属性转变。

而在这一过程中，政策的引领、行业的认知、科技的支撑、真正践行以客户为中心的发展理念、打造有活力的组织体系都至关重要。

正文

近年来，寿险行业业务增长、队伍发展遇阻，同时，新规不断，舆情也频发，行业面临重重挑战。行业主体都在进行转型探索，特别是在个险渠道，回归、升级、高质量发展都成为目前的热门话题。但从整体情况来看，行业转型成效并不是特别明显。

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统计显示，2015—2017年，无论是代理人总数，还是原保险保费收入都呈快速增长态势。进入2018—2020年，这两项增速却都呈放缓态势。

例如代理人总数，截至2014年底，这一数据为325万人，到2017年底却已经达到807万人，增速最高的2015年，增速达到44.9%，2016年有所下滑，但依然高达39.5%，2017年继续下降，但仍保持了两位数的增长，增速为22.8%。但从2018年开始，增速就迅速下降至个位数，到2020年，更是出现了0.2%的负增长。

与之对应的是***的原保险保费收入，2014-2017年，始终保持了两位数的高某某，但2018年这一增速骤然降至-3%，2019年反弹至10%，但到2020年又降至5%。

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个险渠道为什么难？高质量的诉求和粗放的发展供给平衡关系被打破

对于当下个险渠道面临的种种挑战，我们判断其背后的底层逻辑主要在于“历史形成的粗放式经营方式”和“高质量发展的诉求”不匹配。

从几个不同的视角出发，更能清晰的看到当下个险渠道所面临的挑战到底包括哪些方面。

视角1

从需求维度看

● 客户需求：从无到有的普及阶段向从有到好的专业进程转化

从客户需求的角度出发，国内寿险业经历几十年的高速发展后，已经完成了从无到有的保险普及阶段，现在则进入到了从有到好的专业进程。目前，民众当中没有任何保险的人已经很少了。

保险供给也早已突破了对单一代理人渠道的依赖，如今面临的更多的是个人营销优势的再造，以及市场分化的专业匹配。

未来，客户的诉求更多体现为“从有到好”，即在已经拥有保险的情况下，怎样拥有更好的保障，更好的服务体验等。

过去，从无到有的普及过程相对是比较容易的，现在，从有到好的专业进程则比较困难。

● 市场分化：由单一粗放的市场演化为分层精细化的市场

从客户端来看，市场本身已经出现分化。目前，我们可以根据客户收入将其划分为三个市场：

一是大众市场，以工薪阶层为主，收入不是太高，对风险比较担忧，对风险管理型产品比较敏感，当然也是对价格非常敏感的一个群体，且大众市场的人数最多，所以，匹配这样一个市场，需要大量的保单件数和大量的代理人来进行驱动，即通常所说的规模驱动型，市场上仍有相当一***还是采用这种方式。

二是中端市场，我们把它定义为富裕阶层，收入相对较高，有一些投资需求，对代理 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 供给侧改革就始终不会到位。我们应该秉持以人为本的核心理念，以价值创造提升客户体验，满足客户的保险需求、服务需求、泛金融及其他衍生服务需求。

同时，打造有活力的组织体系也是一个关键的支撑。坚持规律的长期主义，设计活力组织架构，提高管理效率；建立专业分工机制，聚焦销售产能；构建敏捷组织机制，拥抱创新机遇。

当下，我们的确面临很多的困难，但重要的不是发生了什么，而是我们用什么样的心态和视角去看待和解决这些问题。中国保险业持续向好的基本面没有改变，需求依然巨大，但发展方式迫切需要升维，只要我们秉持以人民为中心的初心，服务国家战略，坚定发展信心，向善经营，一定能够续写保险业的新篇章。

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