商务谈判策划书
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商务谈判策划书
谈判双方背景
（一）甲方分析
乙方（我方）分析
二、方案制定
(一)谈判目标
1.战略目标
以尽量高的价格出售店铺，尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，实现互利共赢。这一战略目标的意图是：对方是多家快餐店店主，可提供较充足的资金。
2.合作目标
最优目标:对方承受我方的报价200000元顺利的达成合作协议且争取到更多合作资源。
合作底线:对方承受我方的报价175000元，即存货值5000元，厨房设备估价25000元 (购进时花了35000元)⺄餐厅设备在三年前新制时花费19000元;其余部分为店铺不动产和商业信誉无形资产的估价。如果谈判必要，可以在其他方面做出部分让步。
(二)谈判议程
2022年6月18日下午
(三)谈判分工
三、应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行、有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价200000元表示异议。
应对方案:就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在订货数量、合作范围、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案:了解对方权限情况，“白脸” 据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或使用声东击西的技巧。
3、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。
应对方案:谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
4、对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。
应对方案:避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
5、对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。
应对方案:列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。
6、对方提出对我方产品不够心动，对后续合作产生犹豫。
应对方案:列举我方的实绩，说明我方在电器领域的商业地位，对售后进行担保，必要时可以在其他方面做出让步来换取对方进一步更深的合作。
7、对方含糊其辞，故意拖长时间来试探我方底线。
应对方案:保持心态良好，坚定我方报价已为行业最优惠，可以在产品优势和合作诚意上多做文章。
四、双方优势及其他各快餐店特点：
（一）老王披萨店
1.地理位置优越
2.厨房设备齐全且运转良好。
3.品牌声誉好，拥有较高溢价。
4.不断研究和推出新产品目前有较大的竞争优势
（二）买家
1.优势
①客户口碑好
②拥有两家快餐店
③由运营经验
2.劣势
①资金相对不足
（三）另一家店
与王先生店铺差不多
五、老王披萨店特点
1、营业额客观
王先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店·去年营业额193750元，税后利润36750元。
4、管理经营
这家店营业五年，有很多的老顾客且多难积攒的口碑很好。且店员的业务能力很强
5、地理位置
商铺位置极佳，对面是生意兴隆的超市卖场入口离得最近的同业是家“麦当劳”，其距离在800米以外，位于商场的出口处。
六、谈判程序及策略
在已经做好充分的商务谈判工作准备，且谈判顺利开局之后，我们将有针对性地与对方进行合理价格磋商，并适时采取最为合适的让步策略。与此同时，也有一些破解谈判僵局的策略值得关注。以期最后促成交易，顺利完成 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 .如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
3.如果到最后都无法确立一个共同观点，则可以选择一个期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
4.如果双方真的僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
八、谈判资料准备
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、《合同法》违约责任等。
相关商品背景资料、对方信息资料、相关技术资料、财务资料、谈判事项日程表、合同模板（见附件）、产品介绍(见幻灯片资料)等。
附：
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