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一、引言

A. 研究背景与意义

零售行业作为现代服务业的重要组成部分，其销售人员在提供优质服务方面起着至关重要的作用。销售人员的服务氛围感知对于顾客满意度和忠诚度具有关键影响，进而对企业的业绩和竞争力产生重要影响。因此，了解销售人员服务氛围感知的影响因素，对于改善销售绩效和提升企业竞争力具有重要意义。

目前，关于销售人员服务氛围感知的研究主要集中在正式控制系统的影响因素上，忽视了非正式控制系统对销售人员服务氛围感知的影响。正式控制系统通过任务和结果控制来规范销售人员的行为和绩效，但往往忽略了销售人员的主观能力和个人特点。而非正式控制系统则主要通过管家理论来引导销售人员的行为，注重培养销售人员的专业能力和服务态度。因此，将正式控制系统和非正式控制系统相结合，构建混合销售控制系统，有助于更全面地理解销售人员服务氛围感知的影响机制。

本研究旨在探究混合销售控制系统对零售行业销售人员服务氛围感知的影响机制。通过将基于管家理论的非正式控制系统与基于代理理论的正式控制系统相结合，构建了混合销售控制系统，并通过面对面访问数据采集的方式对线下零售门店销售人员进行研究。通过逐步层级回归进行数据分析和假设检验，研究发现正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知具有积极作用，而能力控制则增强了这种影响。此外，研究还发现，当顾客管家控制作为非正式控制系统加入时，存在着三重交互作用，即只有在能力控制和顾客管家控制均较强的情况下，活动控制和结果控制对员工服务氛围感知的积极影响才能得以实现。

B. 研究目的与研究问题

本研究的目的是探究混合销售控制系统对零售行业销售人员服务氛围感知的影响机制。具体来说，研究将关注以下几个问题：

1. 正式控制系统中的活动控制、结果控制和能力控制对销售人员服务氛围感知的影响程度如何？

2. 非正式控制系统中的顾客管家控制对销售人员服务氛围感知的影响程度如何？

3. 能力控制和顾客管家控制之间是否存在交互作用，对活动控制和结果控制对销售人员服务氛围感知的影响产生调节效应？

通过回答上述问题，本研究旨在揭示混合销售控制系统对销售人员服务氛围感知的影响机制，为销售管理领域的理论和实践提供有益的参考和启示。二、文献综述

A. 销售控制系统的概念及分类

销售控制系统是组织用来管理销售人员行为和影响其绩效的一种管理机制。过去的研究主要关注于正式控制系统，如活动控制、结果控制和能力控制，这些控制手段是通过制定明确的规则、目标和标准来管理销售人员的行为和绩效。然而，近年来，研究者们开始关注非正式控制系统，如顾客管家控制，它是通过建立良好的客户关系和提供个性化的服务来影响销售人员的行为和绩效。

B. 管家理论与代理理论的相关研究

管家理论强调员工对组织目标的内在认同和自我激励，认为员工在工作中表现出的自主性和承担责任的行为可以提高绩效。代理理论则侧重于雇主与雇员之间的委托代理关系，强调通过正式控制手段来解决委托代理问题。过去的研究将管家理论和代理理论看作是相互排斥的，但最近的研究开始探索两者的结合，认为将管家理论的非正式控制系统与代理理论的正式控制系统结合起来可以更好地管理销售人员的行为和绩效。

C. 服务氛围感知的影响因素

服务氛围是指员工对组织服务质量和服务态度的整体感知。过去的研究主要关注于组织文化和领导风格对服务氛围感知的影响，但对于销售人员而言，他们的服务氛围感知可能受到销售控制系统的影响。因此，本研究将探究销售控制系统对员工服务氛围感知的影响机制。

综上所述，过去的研究主 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 供更全面的理论和实践指导。

B. 未来研究方向的建议

基于以上的研究局限性，未来的研究可以从以下几个方面进行拓展：

首先，可以进一步扩大样本范围，包括不同行业和不同类型的销售人员，以增加研究结果的适用性和可推广性。

其次，可以采用多种数据收集方法，如问卷调查、实验设计等，以增加数据的客观性和可靠性。

此外，可以考虑引入其他潜在的影响因素，如个体特征、组织文化等，以提供更全面和准确的研究结论。

最后，可以进一步探索混合销售控制系统对其他业绩相关变量的影响，如销售额、销售增长等，以提供更全面的理论和实践指导。

八、参考文献

1. Anderson, E., [文章尾部最后300字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]

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