以下为《实训1 渠道经理岗位职责分析》的无排版文字预览，完整格式请下载

下载前请仔细阅读文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。

实训1：某企业渠道经理岗位及职责要求分析

1、实训课时： 3课时

2、实训时间：

3、实训地点：

4、实训目的和要求：本实训是让学生理解渠道的重要性，掌握渠道管理岗位等相关知识，理解渠道管理的工作过程，了解渠道职业能力培养。

5、实训项目内容：

阅读案例《一位渠道经理的述职报告》，并思考、分析以下问题：

1.从渠道经理的述职报告中，分析这位渠道经理的工作职责有哪些？

2.你认为成为一名优秀的渠道经理，应该具备哪些方面的能力？（请从职业知识要求、职业能力要求和职业素质要求三方面进行阐述）

6、实训步骤：

（1）以个人为单位，阅读案例，并通过网络、书籍查找相关资料。

（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告.

（3）用思维导图来描述分析结果。

7、结果与总结

（1）调查市场 制定渠道销售策略 优化调整渠道管理 合理利用系统竞争

细致对待财务核算，熟悉了财务结算，核对账务，和税务票据的核对流程

阅读资料：

案例：一位渠道经理的述职报告

我调动到北京营销工作已近3个多月了，在这不算很长的时间里，作为个人来说是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在武汉的实习工作和在总部的培训，加入ST集团已经有一年多的时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是***对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。

以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。

市场层面

建材超市作为电器销售的渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！也是挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居 “五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋势，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往向优势渠道倾斜。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的招”共同瓜分市场。“螳螂捕蝉，黄雀在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！还在相互竞争。作为渠道销售助理“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”，要解决各种问题。***销售渠道成员之一，应该要有大局观，要***政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少，规模不大，销量较少，但单店效益较好。***角度来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 事件缘起？

2、王老吉现在的营销策略（产品策略、广告策略、公关策略、渠道策略、价格策略等，主要讲其渠道和价格策略）

3、加多宝现在的营销策略（产品策略、广告策略、公关策略、渠道策略、价格策略等，主要讲其渠道和价格策略）

4、对比两者的优缺点，以及最后的结局

5、建议或对策

6、事件的启示

（结果做成PPT）

要有大局观，要***政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。合理利用系统竞争，通过政策倾斜***其他渠道的销售，减少乱价发生的可能。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题。要继续保持优势门店，对有增长潜力的店要关注

[文章尾部最后300字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]

以上为《实训1 渠道经理岗位职责分析》的无排版文字预览，完整格式请下载

下载前请仔细阅读上面文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。