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目录

广东概况 1

经济总量 1

发展规划 2

**_*场总体特征分析 2

品牌在广东设立总部的缘由与影响 2

经销商的转型与分散 3

城市扩张的作用与反作用 5

品牌声音 5

日立 5

LG 6

志高 6

家装市场分析 6

工装市场分析 8

***转变和新增长点 8

民用市场细分行业占据主导 9

经销商的项目选择 10

机型特征分析 11

市场进入建议 12

公司现状 12

广东市场进入分析 13

智能家居概念 15

数字家庭市场价值 15

数字家庭市场现状 16

数字家庭市场行业发展的阻碍 16

数字家庭市场用户侧存在的问题 17

数字家庭市场产业链 18

物联网平台构架 20

智能家居平台构架 21

创业机会描述 22

市场前景调查 22

目标客户 24

近期目标客户 24

长期目标客户 25

渠道合作模式 26

代理品牌选择 26

终端单品模式 31

净化设备产业背景 32

商业模式 38

投资预估 38

项目可行性分析 39

总结 39

广东概况

广东，简称“粤”，是中华人民共和国省级行政区，省会XX。名由岭南东道、XX东路演变而来。位于南岭以南，XX之滨，与香港、澳门、广西、湖南、江西及福建接壤，与XX隔海相望。下辖21个地级市（其中2个副省级城市），119个县级行政区（60个市XX区、20个县级市、36个县、3个自治县）

广东是岭南文化的重要传承地，在语言、风俗、生活习惯和历史文化等方面都有着独特风格。广东通行粤语、客家语和闽语，而且粤、客两大方言的中心都在广东。**_*国人口最多的省份。

广东是太古“XX盘古国”所在地。考古证实广东于先秦已存在高度文明，是中华文明发源地之一。广东是中国的南大门，处在XX航运枢纽位置上，广东先民从秦汉开始就通过海洋走上与世界各地交往的道路，成为海上丝绸之路最早发源地。改革开放后，广东成为改革开放前沿阵地和引进西方经济、文化、科技的窗口，取得骄人的成绩。

自1989年起，广东国内生产总值连续居全国第一位，成为中国第一经济大省，经济总量占全国的1/8，已达到中上等收入国家水平、中等发达国家水平。XX省域经济综合竞争力居全国第一。2016年，广东高新技术企业数量达到19857家，总量居全国第一；PCT国际专利申请量连续15年领跑全国。

广东珠三角9市将联手港澳打造粤港澳大湾区，成为与纽约湾区、旧XX湾区、东京湾区并肩的世界四大湾区之一。

经济总量

与全国相比，广东主要经济指标大部分高于全国，继续发挥对全国经济增长的重要贡献和支撑作用。截止到2015年底，广XX镇职工养老保险基金累计结余已达到6532.75亿元，居全国第一。2016年，广东地区生产总值占全国的10.7%，规模以上工业增加值增速比全国高0.7个百分点，固定资产投资增速比全国高1.9个百分点，进出口降幅比全国窄0.1个百分点。2016年广东人均GDP达到72787元，是全国的1.3倍。

2017年第一季度，广东GDP增速为7.8%，以19438.05亿的地区生产总值，蝉联全国第一；江苏GDP增速为7.1%，继续居第二位。 2017年以来，广东主要经济指标增速高于或与全国平均水平持平，经济总量占全国份额扩大，中国第一经济大省地位巩固。截至2018年7月29日，全国已有28个省份交出上半年GDP成绩单。总量上，XX省经济总量为4万亿元级别，位居全国第一。

发展规划

2017年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中提出，研究制定粤港澳大湾区城市群发展规划。广东的XX、XX、XX、XX、XX、XX、山.中、XX、XX9市和香港、澳门两个特别行政区联手打造粤港澳大湾区，建设世界级城市群，成为与美国纽约湾区、美国旧XX湾区、日本东京湾区并肩的世界四大湾区之一。接下来**_*和环珠三角六市组成的大珠三角XX区，打出政策“组合拳”，提速粤东西北振兴发展。

XX省政府于2017年12月发布了《XX省沿海经济带综合发展规划（2017-2030年）》，提出在城镇化方面，广东要形成以珠三角世界级湾区城市群为引领、汕潮揭城市群和湛茂XX市带为支撑的世界级沿海都市带。该《规划》提出，要对接国家“两横三纵”城镇化布局，推进形成“一轴、多中心、集群式”城镇空间结构。“一轴”即依托沿海高速公路、高快速铁路，构建贯通粤东、珠三角、粤西的沿海发展主轴；“多中心”即以XX、*_**，XX、XX、*_**，XX、XX、XX、山.中、XX、XX、XX、XX、XX、*_**，构建“双核多心”功能等级体系。

**_*场总体特征分析

品牌在广东设立总部的缘由与影响

在开始介绍**_*场时，不得不先提到的是，国产品牌之中最为显赫的美的、格力总部放在广东。总部的选址本身既是品牌战略意义上的布局，同时也是广东工业聚集效应的产物。其影响并不只停留在生产的层面，从当地工程商口中得知，在XX省各级政府公建项目的竞标上，美的、格力两家有着得天独厚的优势，这一优势便与总部有关。这一现象所在的大环境是国家对民族企业的大力扶持，在较高的层面表现为政策支持，方针引导。而地方政府所能实行的自然是一种对国产品牌的倾向，在项目招标上有一定优势。而招商引资也一直是地方政府的重任，在经济上获益的同时，对于进驻本地的企业予以优待是理所当然的，结合这两点，美的、格力在**_*场保持绝对的优势。尤其是在2002年以来，这种现象尤其突出，几乎全部包揽。对于这种情境，一位外资品牌办事处经理形容现状：各家都在努力“撕开一道口子”，可见是多么根深蒂固。

经销商的转型与分散

区域市场成熟与否，透过渠道的格局便可以做出大致判断，从这一方面来说**_*场无可争议是处于成熟阶段的。市场发展到一定程度，弊端大致以工程项目回款落实困难、垫资遭拖欠和经销商之间恶性价格竞争愈演愈烈最为突出至于经销商内部的鱼龙混杂，反而在不断洗牌中逐渐好转。面对市场影响带来严峻的生存环境，经销商当然会谋算自己的出路，这其中的变化颇有些物竞天择的意味。**_*在转型的道路上具有一定的代表性。在垫资问题摧垮了广东往昔几家大户经销商后，本来就对此比较排斥的各类工程商更加避而远之。但是项目市场本身依靠垫资才能运转的部分便无人问津，在有限的市场上竞争愈发激烈。为了生存，一般***都会收缩自己的业务范围来回避垫资问题，或者彻底转行。既要免去市场风险的不确定性，又想利用工程行业的原有资源继续运营，**_*在面临这一问题时做出了相对合理的决策。那就是全盘放弃设备销售转而做外包施工业务，有效规避风险的同时继续利用现有的经验和人力。目前，**_*的工人队伍还在扩张当中，转型取得了不错的成效。并不是所有工程XX能效仿这一方式，**_*总经理本身是工程师出身，在转变业务之前就比同行精于施工质量的掌控，对员工的要求也很高，看似顺理成章的转型其实早有铺垫。而没有脱离工程的一般企业会把目光聚焦到资金有保障、质量较高的项目上，就形成了广东地区经销商体量比较分散的格局。在访问当地具有代表性的一家大户经销商时，我听到了带有疑问性质的陈述，“我知道的传统经销商，他们的业绩基本都是维持不变或者下降，而大部分厂家放出的信息都是增量很大的，数据也摆在那里。这或许意味着整个中央空调市场体量增大带来的利好并没有落在老牌渠道商的头上。在更接地气的叙述中，这个疑问的答案貌似已浮出水面，“中央空调这一行门槛太低了，而且很多项目凭关系就能谈下来，只要挂个牌子，借个资质就能做。在赚钱的时候不少人蜂拥进来，冲淡了增长份额。现在有些生存不好的经销商，来卖资质更是常态了。”

凡此种种，都是广东市场发展不断成熟的象征，当未来市场更进一步发展，规范化和专业化都有所提升，渠道洗牌之后现有问题还将逐渐消解。

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市场人士对2019年上半年广东市场预期

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2018年上半年**_*央空调市场容量分部

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2018年上半年广XX区域品牌占有率分部

城市扩张的作用与反作用

自成绩轨道通车以来，**_*逐渐扩大已是不争的事实。城市扩张带来的基础设施和住宅的兴建，给了配套设施之一的中央空调巨大市场容量。如民用项目多发区位于主城周边，厂房、仓库、商场等类型多样，卫星城市的发展带动了商业迅猛增长。

在提供新增项目的同时，城市建设所服务的对象——市民人群，对基础设施的需求和利用有所存疑。如*_**说，山.中是一个外来人口较少的城市，所以比之周边同等规模的城市房价偏低。

人口聚集能力一般导致商业综合体在向周边蔓延的途中“碰壁”，据广东一位工程商透露，近一段时间在主城周边和一些区县建设的商业综合体遭遇困局。由于周边人口流量有限，消费者无法形成规模，入驻商家寥寥无几，启动遇阻使得配套设施项目迟迟无法落地。

与之截然不同的是房地产市场欣欣向荣，业内人士对家装市场的井喷式增长感触颇深，建立在交通网络拓展之上的XX区扩大同2017 年的房价上涨一道成为家装市场的增长助力。值得一提的是，**_*房价虽然居高不下，但新一代对于北上广的追求并未减弱，这对于**_*场比较有利，未来人口规模的发展依旧具有一定潜力。

品牌声音

日立

2018年上半年，**_*场增长迅速，带动了一系列的中央空调厂家在零售市场的销售比重。日立作为**_*场上的重要品牌，零售在日立的销售中占有较高的比重。据*_**广***总经理介绍，目前，零售占到日立销售体系中80% 的份额。特别随着广东公建项目的减少，日立将进一步深入开发**_*场。据称，日立目前在广东地区的专卖店已经有了数量的支撑，但是相对于单店的规模还有待提升的空间。接下来，日立将有序推进零售专卖店的良性发展。在2018年下半年，尤其是2019 年将逐步统筹，实现专卖店区域均衡发展，对区域渠道进行重新规划。另外，日立还将进一步加强中小项目市场的开发力度，以提高日立在广东市场总体占比。

LG

LG 中央空调凭借过硬的产品质量和优质的解决方案获得多家汽车品牌认同，仅2018年在手中的项目就有东南最大的广汽商用车工厂等，更是在广东地区树立多个汽车工厂类标杆项目。一直以来的成绩奠定了LG 在广东汽车产业配套领域的强势地位。据LG 水机**_*长介绍到：“汽车产业对厂房作业环境要求十分严格，温控环境偏差不超过一度，对产品性能和施工设计都有着极高的要求。LG 在产品质量上没有问题，对厂商的服务我们也做得很好。在这一领域积累了经验和客户认可之后，新的项目更愿意沿用有成功范例的品牌，我们恰好具备这些条件。”同时，LG 中央空调还将在电子工厂、医院、家居超市等项目领域发力，开拓更大的市场。

志高

作为国产品牌中增长势头正盛的代表，志高中央空调在广东地区同样发展迅猛。2018年上半年，志高中央空调收获了多个千万级项目。志高中央空调获得高速增长的推动力并非只有工程市场，在家装市场上的突飞猛进更为显著。志高中央空调东南营销中心川渝总经理表示，家装市场的逐年攀升得益于精装修概念的出现和普及，志高以领先的性价比和完善的产品质量获得了消费者的青睐。在广东地区，志高中央空调针对市场的不同方面发展了4 个代理商，分别针对大机、家居市场门店、旗舰店以及周边区县市场。

家装市场分析

2018 年上半年，**_*央空调市场同大环境别无二致，呈现井喷式增长。这两年来，家装零售是真正拉动行业快速增长的重要因素，在全国范围内势不可挡的浪潮似乎没有遭遇半点不利，**_*央空调市场的主要因素又有哪些？什么是其中相对比较特殊的影响呢？政策指导下的大建设推动了**_*的大型城市发展战略，目前环线逐步畅通构建了更大的XX区框架，为广东基础建设和地产开发提供了更为广阔的空间，自然是家用中央空调市场的有利因素。从房价来看，广东市在2018 年有过一次上涨，但一直控制在相对合理的范围内，国产品牌在这一适合的土壤中取得了绝对的市场占有率，日系、合资品牌紧随其后，这一格局同内陆市场总体情况基本重合。家用中央空调销量的井喷吸引了众多厂家转向家装发展，这种转向投射到市场上给人的直观感受，是家装零售的店面数量也在井喷增长。在渠道的铺设方面，具有先天优势的是国产家电品牌，依托早已成型的家电零售专卖店网络，以最简单高效的方式迅速进入市场。这一方法投入成本低，并且直接利用了家电渠道的客流量，短期内成效显著。而中央空调必然要确立市场主体地位就绕不过经销商的投入开店，可以看到的是，不光在市中心区域，不同中央空调品牌的专卖店占据了一整条街，各大高端家居商城也都有中央空调品牌入驻。同时可以发现，这些数量庞大的家装零售商并没有专一地开展中央空调业务，多数以地暖、新风、净水等产品集成推广，并且常有业务重点并非中央空调的情况。这也是当地市场细微的特殊性，业内人士指出，当地市场比较容易接纳整体的舒适家居解决方案，在其囊括的产品之中又比较看重中央空调的价格，导致经销商压价成为常见的竞争手段。出现这一现象的原因可以归纳为两点：一是从中央空调本身而言，经历了长期的市场洗礼，价格趋于透明，消费者足够了解行情就会在价格上有所要求。经销商在保证整体收益空间的情况下，消减一部分中央空调利润无可厚非，也情愿以此满足消费者的意愿。二是可以从外部找原因，广东地区的地暖是一个利润比较大的行业，高于平均市场，新风和净水更无需多言，一直是市场上利润高企的品类。于是，舍小取大成为人之常情，中央空调成了舒适家居系统中“陪太子读书”的角色，一般不会超过总体营业额的一半。

三菱重工进入广东市场较早，与之合作的经销商中首推艺宁制冷。总经理易文辉与三菱重工合作长达9 年，从不更替并且是唯一合作的中央空调品牌。除了过硬的品质与高端的定位，艺宁制冷本身的业务性质也决定了自身与三菱重工彼此契合是牢不可破的。广东市场的家装渠道有其特点。舒适家居集成的偏重大于中央空调专卖店，这本身是比较普遍的现象，而与其他地区比较，广东的地暖价格和利润比较突出。这就决定了舒适家居类型渠道赢利点不在中央空调上，业务内容更注重整体的集成方案销售。艺宁制冷就是其中定位中高端客户的舒适家居***，面向别墅和复式楼层的客户，并且在解决方案上具有相当高的专业水平，易总自身也投入在方案设计规划中，保证对客户的服务质量。所以在产品选择上，艺宁制冷更倾向于定位高端的产品，三菱重工自然成了首选，按照易总所说，三菱重工是一个定位高端的品牌，他们合作了近十年，基本没有售后维修，节省了不必要的人力、物力，可见它的品质是绝对出色的。希望品牌以后能加强宣传推广，让我们在这方面更加省力一些。另据易总介绍介绍到，公司这些年来进入小区推广以及协同***合作，业绩进展显著。每年下半年是别墅项目的集中期，***最忙碌的时候，配套工程林林总总算下来，中央空调占总业绩的30% ～ 40%。而其他产品同样也是面向高端，包括专业化的服务，未来艺宁制冷还在这条路上越走越远。

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2018年上半年**_*央空调市场部分品牌工装、加装占比

工装市场分析

如何定位**_*场并不简单，一方面，汽车工厂、医院、轨道交通等细分市场蓬勃发展，而整体增长迟缓。更不用说，诸如垫资、回款、价格战之类的弊病一直存在，不定期的打击以至于让工程商心生退意。始一接触**_*场就是从经销商开始。2018年上半年，各方面市场表现尚可，总体增幅不大，不过在这不温不火的总体格局中，内里却有着不小的变化与差异。

***转变和新增长点

公建项目的重心从楼堂馆所转移到民生领域是全国范围内显而易见的大趋势，由于医疗设施的空缺被凸显出来，**_*在政府的大力推动下迅速补齐。据估计，硬性需求的基础医疗设施（人民医院、中医院、妇幼保健院），以及无法确切核计的民营医院目前在建的项目大约有60 个，对多联机、溴化锂和末端设备都有可观需求。

随着国家大力倡导绿色节能，有效推进对老旧耗能设备进行改造替换，很多地区拉开了节能改造的帷幕，在政府支持下对老旧建筑配套设施进行更换。这一政策带动了大范围的产业增长。XXXX区和XX区是节能改造十分火热的区域，老XX区的200 余座建筑的水机系统使用逾30 年，临近寿命极限。当地政府在节能改造的扶持上不遗余力，在提供20% 补贴的同时对节能标准放宽要求，这一举措激发了项目工程商和设备渠道商的积极性，进一步产生出一批节能改造的***。

值得一提的是，机组的新老换代基本是以多联机替代原有水机。为了集约管理和节省机房面积，办公楼、商场等建筑均有多联机替代水机的趋势，这一趋势将在节能改造中彰显无遗。

民用市场细分行业占据主导

传统民用市场的主要部分——商业地产项目的评价不是很好，至少在广东是这样的。

当项目甲方资金并不阔绰时，招标就会把低价摆在考量的首位，产品质量等因素则靠后，这也是价格竞争逐渐放弃底线，美系品牌受到价格冲击不可忽视的一个要素。如果仅仅是价值取向的下沉并不算整个行业的症结，最多是几家欢

喜几家愁，而资金不足导致的垫资损失和回款停滞最终让工装市场变成一个风险长期存在的市场，也是工程商某某叫苦不迭的缘由。

广东市商业地产的发展目前处于平台期，新增项目不多。办公楼面临着饱和状态，商业综合体成为新的趋势，也在飞速发展中进入尴尬的境地。毕竟在没有一定地理优势吸引客流量的支撑下，商业综合体的掘金无异于缘木求鱼。在这两者对产品的选择上日益青睐于多联机，其成本控制的优势在设施利用不完全的情况下最能体现出差距。另外，家居市场目前是一个增长很快的领域，短期内数量十分可观，受到很多厂商的重视。

工业作为广东的经济强有力的支柱，同样带动了周边配套产业，中央空调也在这一行列之中。体量较大的项目如汽车制造工厂，数量上值得一提的是汽配工厂，有大约200 家。还有数据中心、电子品工厂等工业项目也是水机品牌所关注的对象。在工业领域存在相似的问题上，非品牌的代工厂房更偏向于采购价格低廉的产品。同商业地产资金不充裕的原因有所不同的是，这些工厂的生产线并不固定，在三到五年甚至更短的周期内便搬迁或易主，所以对工厂甲方来说，厂房配套的设施属于短期投资，没有必要投入太多。反之，大品牌的汽车工厂在高精尖的制造场所下足了功夫，外资品牌在这一类项目上成绩显著。

经销商的项目选择

把风险和利润都让给别人，才能赚到钱。这是在这次调查与走访过程中一位经销商老板脱口而出的。对于风险长存的工程领域，中小经销商能认识到这一点起码不会被无端到来的事故祸及。而具体到对某一风险的判断和有选择性承揽项目的过程就值得推敲了。

大凡房地产项目没有过硬的保证，绝对不会有任何经销商敢垫资，问题是在危机发酵以前，垫资通常成为中标条件频频出现，也确实有让人铤而走险的动力。不过随着前车之鉴越来越密集，再无经销商愿意用垫资来试胆，放弃了很多有此类附加条件的项目。

这样也是值得的，就如开始所说，风险和利润共存总是有出问题的时候，保守主义带来的长治久安往往给经销商更大的生存空间。一般来说，规避风险选择的方向主要有两个方面，首先是公建项目大于民用项目，政府在信誉和资金方

面都有保证。其次是长期合作的熟人客户，广东地区的生意人之间存在着密切稳固的“朋友圈”，相互之间信任度很高同时，“朋友圈”能提供的良性合作的机会也在不断成长，在拓宽关系的同时获得信誉有所保证的客户。

这样的经营方式对整个市场而言都 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 间和能力去招募员工组建团队。

真正让我找到最快速且低门槛进入市场的方法是一次去*_**，我们去到XXXX某家红星美凯龙，作为红星美凯龙投资的企业，紫光物联在这里设立了一个智能家居线下体验店，也是这次参观让我对这个行业产生了兴趣。所以回到XX后我立刻着手调查和走访了多家智能家居硬件品牌，最后筛选下之前报告中提到的三家品牌：绿米联创、紫光物联和欧某某。在与三家的接触和对智能家居线下经销行业进行一定的了解后，我发现这是个不错的转型机遇。首先，智能家居线下经销的模式依旧是销售与安装，与我们现有的商业模式相同。其次，安装和销售智能家居产品不需要专业技术人才，甚至厂家还提供培训。在资金投入方面，前期投入也能有效控制100万以内。最为关键的是这个行业竞争者还很少，就算在XX也能算是新兴行业。

所以对于如何进入XX市场，我的观点是以智能家居线下经销为首选的方案。在彻底了解这个市场以后再进一步通过积累的资源和渠道进入装修行业，最后通过装修行业来反哺中央空调、新风以及智能家居。也许这个方案需要时间相对较长，但胜在稳健，同时也给予即将前往XX的创业团队积累经验的机会。一步一个脚印的走基础才会更加的稳。

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