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各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

欧洲买家

法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。

(地中海)比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。

地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。

其它欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。

德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。

英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。

2美洲买家

北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。

谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。

南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。

同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。

由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。

3亚洲买家

亚洲国家(地区)：(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。

中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。

日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

4非洲买家

两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 大洋洲买家：

5大洋洲买家

大洋洲：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。

采购习惯

1欧洲买家

普遍特点为多种款式，但采购量较少;

很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保;

较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高;

对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师;

有品牌经验要求;

付款方式比较灵活;

不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。

(OEM，英文全称Original Equipment Manufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服***。ODM即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意为“原始设计制造商”，是指***根据另***的规格来设计和生产一个产品。)

2美洲买家

北美(美国、加拿大等)

商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低;

忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作;

注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等);

通常用L/C,60天付款。

南美(巴西、阿根廷等)

量大价低、便宜就好，对质量要求不高;

没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO;

墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。

3亚洲买家

日韩：价格高，量中等;

全面品质要求(高品质，细节要求最高)

日本：100% Inspection;

要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商;

买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

印度/巴基斯坦：

比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求;

注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。

4非洲买家

看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销;

订单量小，品种多，要货急;

非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期;

南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

5中东买家

习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡;

对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定;

买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价;

应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

(“中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约24个国家。

西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。

北非包括：苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛)

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