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六、谈判策略

（一）开局

1、营造良好的谈判氛围

在开局时应当营造对己方有利的谈判氛围。由于双方是长期的合作伙伴且实力相当，因此开局应当尽量创造友好、和谐、轻松的氛围。创造和谐氛围的方法如下：

a、见面时进行友好地寒暄，遵守基本的谈判礼仪。

b、与对方交谈时语言不要太直白，尽量委婉含蓄。

c、态度诚恳，表明我方很愿意与对方达成最后的协议。

d、通过谈及双方过去良好的合作关系形成情感上的共鸣。

2、开局策略的选择

a、一致式开局

一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

b、保留式开局

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

c、坦诚式开局

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，可以很大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱里。

4、利用“拆屋效应”：先提出一个远低于预期赔偿的金额，再通过谈判渐渐把赔偿金额控制在己方的预期范围内。

5、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迁回补偿，充分利用手中筹码，在谈判争执不下时，适当运用让步原则，以退为进。牺牲小的利益，换取更大的利益。但原则是，如果不能从***获得更大的利益，不轻易接受***的条件。

6、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调己方与对方有长期合作的基础并且己方是对方最大的模具供应商，同时暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方保持合作关系并会与***谈合作。

7、货比三家策略：表明己方比其他供应商以更低的价格提供更高质量的模具，并且将己方与***合作时给的报价和己方与对方合作时给的报价进行对比。

8、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，面带微笑巧妙转移话题打破僵局。

（三）休局

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）结束

1、最后通牒:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

2、理下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。

4.谈判总结：在谈判时间结束之前，销售经理对本次谈判进行总结。明确此次谈判结果并对***未来发展送出祝福。

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