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产品销售技巧与话述

润滑系统

流程：前台人员接过车主行驶证输入电脑，查询车主以往保养项目，凡车辆1.5万公里以上没有清洗过发动机润滑系统，均建议其对其进行免拆清洗；如1万公里以上从未添加过发动机保护剂，均建议其添加路某某引擎强力保护剂。以一辆3万公里没有做发动机润滑系统深度保养的车辆为例，在其来4S店保养时，向其推鉴清洗保养的应用语言，模拟对话如下：

销售人员：先生（小姐）你好！经过我在电脑系统的查询，发现您的车一直未作过发动机润滑系统的清洗和保养，***的保养规定，您现在应对发动机进行清洗和保养了。

车 主：我为什么要清洗，可以不清洗吗?

销售人员：可以，但发动机润滑系统内产生的油泥和胶质，会使您的发动机各项性能指标下降，比如会出现水温较高，润滑效果不良产生异响等症状。同时，由于机油孔道中的油泥和胶质，是无法随旧机油一起被放出来的，所以更换后的新机油的清洗和润滑功能都会下降，从而会导致更多的油泥和胶质产生，严重时会导致机油孔道堵塞，各机件失去机油润滑，甚至可能会出现拉缸、烧瓦现象，到那时发动机就必须要进行大修了。

另外，因这种情况而产生的发动机损坏，是不在***的索赔范围之内的，所以我们要先行对您进行建议和忠告，建议您定期（1万公里）对润滑系统进行彻底清洗。

车 主：你们怎么进行清洗，价位是多少？

销售人员：我们用***指定的专业清洗剂，需要在停车怠速状态下进行清洗，时间大概半个小时。价位也不高，清洗一次只需160元（例）。（一般车主的反映：如果是这样那就清洗一下吧）

销售人员：另外经过检查，发现您的润滑系统也从未做过保养，公司建议您清洗完后，最好做一下发动机保养，添加专业的发动机保护剂，以解决您的爱车的冷启动磨损问题，（或以及气门异响问题）。同时在保养之后，可以明显的提升您的发动机动力，延长使用寿命。

车 主：我不太明白什么是冷启动问题，能不能给我解释一下？

销售人员：是这样的。车辆在停置一夜后,润滑油会回流到油底壳中，此时润滑系统中的各摩擦副仅有一层非常薄的油膜。当发动机启动的瞬间，各部件一时供不上油，而这层稀薄的油膜基本是起不到缓冲和润滑作用的，所以发动机就会处于严重的硬冲击和干磨损状态，其实发动机80%以上的磨损都产生于此。加了专业的保护剂就能解决这个问题!

路某某强力保护剂P-11,能在发动机内部形成一层吸附力极强的韧性保护膜，从而能对发动机进行持续高效的保护，同时由于大大减少了摩擦，还能提升发动机动力，节省燃油。

车 主：那它的价格是多少？

销售人员：188元（例）。

注：对于轻微烧机油冒蓝烟及间隙过大的老旧车辆（10万公里），要向其推荐路某某修复保护剂，它可以防止发动机过度疲劳和过冷过热造成的缸体内表面龟裂，同时能修复缸壁划痕，提高气缸密封性，在一定程度上改善烧机油、冒蓝烟等现象，从而提升旧车动力。（注意 修复要在合理的间隙内，说辞要恰当）

燃油系统

流程：前台人员接过车主行驶证，输入电脑查询，凡车辆1万公里以上没有清洗过喷油嘴，或从未清洗过油路，均建议先做喷油嘴免拆清洗，同时建议其油箱内添加一瓶燃油添加剂，清洗整个油路。以一辆1.5万公里没有做燃油系统深度保养的车辆为例，清洗保养的推荐语言如下：

销售人员：先生（小姐）你好！经过***电脑系统的查询，发现您一直未作过燃油系统的清洗和保养，***的保养规定，您现在需要进行清洗和保养了。

车 主：为什么要清洗，怎么清洗？

销售人员：由于目前国内的燃油油质不佳，（烯烃含量较高，且清洁汽油不清洁），在燃烧过程中容易在喷油嘴、燃烧室等处形成积碳。而且随着城市车辆的增加，交通变的 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 洗，当胶质和积炭清洗干净后，就可使汽车恢复原有的动力；收费也不高，清洗一次连工带料共需180元。

车 主：那好，清洗一下吧

注：对于有怠速马达的车辆，建议其同时清洗一下怠速装置。路某某SP-8强力喷雾进气系统清洗剂，主要用来清洗怠速马达，我们这款产品和汽修厂用到的化油器清洗剂有着很大的区别。SP-8为清洗类产品，可参与燃烧，可以在怠速的情况下对怠速马达进行免拆清洗，且在清洗的过程中对机件和胶垫没有任何副作用；而化油器清洗剂则属于溶剂类产品，含有苯、二甲苯等容剂，有很强的腐蚀性。

所以，选择清洗保养产品，不能只看产品的清洗效果和经济性，

更要注重在清洗保养的同时，产品对人和车的安全性。

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