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消费者心理行为实验设计

实验目的

通过本次实验调查，从年龄、性格等方面分析被调查者的消费心理及消费行为，结合课本资料进行分析，对消费者消费行为及消费心理分析技能有初步掌握。

实验过程

选择一个大型商场（含超市），观察A类、B类、C类消费者的消费行为，手动记录，并分析消费者的心理行为。（A类、B类、C类消费者的年龄范围依次为42-55岁、33-40岁、20-32岁。）

三、实验采用的具体方法

观察法

实验结果

经过观察发现，A类消费者在超市内有机果蔬货架和生活用品货架前停留的时间较长，B类消费者主要分布在商场服装区域，而C类消费者主要分布在化妆品专柜区。

实验结果分析

从实验结果可得，A类消费者一般是年龄在42-55岁之间的中年女性，她们对食品的要求都非常高，她们的购物车里一般都是进口食物和生活用品居多，观察她们的衣着打扮，我将她们定义为有文化修养的，经济基础高于普通群众的，注重追求高品质健康食品的消费者。中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像年轻人那样冲动，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较狗，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经历耐用，省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多的是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。

B类消费者中我了解到一些有关做体育工作的消费者，他们购买商品时，事先会将需要购买的商品罗列出来，可以体现出他们是有目的的购买者，不会随便购买其他的商品。作为体育工作者，偏好购买体育用品，而体育用品的品牌店多，选择也多，但从另一角度来说，品牌店在质量上比一般的店面有保障，在一定程度上会更符合体育工作者的消费要求。在这一点也可以体现他们是实用型消费者。实用型消费观念体现在注重产品本身的质量和功能，讲求产品的实用性和科学性。这类消费者在购买过程中盲目性较少，购买动机与购买行为表现出一定的成熟性。

C类消费者在购买化妆品时注重销售员对产品特色及性能的介绍能力，对此进行分析，按照自己的购物经验来购买商品。由此，我们可以得她们这一消费行为是注重商品的实用性，属于熟练型的消费者。爱美之心，人皆有之，而女性尤为明显。在一般情况下，女性比男性更注重自已的打扮，即使囊中着涩，也往往不惜血本，在化收品上舍得找入。我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱美心理，介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时讲得头头是道，使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的，女性对自己的角色定位不同于男性，其受影响、受感染的弹性较大，更易产生群体发五和从众心理，从而引发感染性消费看准女性的弱点，并运当地迎合频美她们。女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”

调查结果显示：有74.52%的现代女性，每个月用于化妆品(护肤、彩妆)的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在100~200元之间的女性则是其中的主力大军，占38.09%；仅有14的女性每月用于化妆品的开支低于100元。调查结果表明：随着人民生活水平的提高，越来越多的女性舍得花钱扮靓了。护肤品和彩妆的支出成了女性多姿多彩的生活的一部分。注重皮肤的护理与保养，使得美容化妆品的市场成长空间越来越大。消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。

对营销者的建议

鉴于中、青年消费者的上述心理与行为特征，企业在制定营销组合策略时，要迎合这些心理，采取适宜的措施。例如，消费者在选购过程中，感官和意识能够多产品形成最直接的感受，所以产品和服务的好坏能直接影响消费者的消费心理。购物环境的布局装饰、销售人员的服务态度、推销手段、产品的包装设计。另外，购物环境的好坏，能直接影响消费者的购物情绪好坏。所以企业应营造舒适的购物环境，带给消费者视觉上的享受，激发消费者的购物欲望。同时，销售人员应具备良好的业务能力和热情的服务态度，才能为消费者提供个性化的完美服务。企业的现场促销还应注意语言的规范性，讲究语言艺术，做到礼貌待客，尊重老、中、青年消费者，以赢得其好感。

谢仁阿依·艾某某***54

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