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《华为铁三角工作法》观后感

拜读了《华为铁三角工作法》后，感受颇多，这不是一门学期制的功课，也不是一顿吃完可以立即消化的营养餐，而是需要反复钻研、不断咀嚼，其中最能影响我的有如下几点：

首先，销售的职责不仅仅是卖产品，在很多时候，我们身上有一种固有思维，作为销售，我们的主要任务就是***卖出产品，创造最大化的利益。很多时候我们并未站在客户的角度上考虑其对此需求的迫切性、合理性，而是理想化地认为客户肯定需要或者说有足够的意向，其实不然。铁三角工作法中提到一点：“一个真正优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切联系。” 作为客户经理，我们的职责不仅仅是销售产品，而且切身站在客户的角度上，了解客户的具体需求，在长时间的接触中了解到客户当下会面临的问题，工作中的难点以及痛点。对客户在此环境下的需***沟通，始终保持以“客户为中心”的思想观点，确保客户第一时间的需求我们能够捕捉，其次***团队为客户制定贴切其当下需求的解决方案。

其次，销售永远不是单打独斗，铁三角中提到“最重要的永远是团队合作，彼此配合，协同作战”作为与客户距离最近的客户经理，我们能够了解客户一手需求，了解到客户的难点以及痛点，能够配合客户协调方案处理，但是我们对于产品解决方案设计以及后期实际交付工作并不是强项，所以此时就需要我们发挥出团队的作用，大家 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 能一下子想到，所以我们要在客户有所期望的时候坚定其思想。 作为销售，很多线索来自于我们直接接触的客户，但是我们也不能以偏概全，只有自己创造的线索，才可以成为真正的第一手线索，而不是被动等待线索。对于客户产生需求之后，我们要积极推进产品汇报介绍，积极引导客户***以及项目实地考察，推进高层的接触。 在我们销售的过程中，充满着不确定因素以及未知，我们要积极向客户传递我们的价值主张，确定客户方的关键决策人并做好后续跟进，要对客户决策链条不断施加影响。对于竞品的恶意竞争，我们无需对方产品多不好，也无需强调我方产品多么出色，我们需要谨记的就是，我们是站在客户角度上配备的方案，所有的设计包括方案都是为了给客户带来便利以及利益，能够产生真正有效的价值。

最后，打铁还需自身硬，作为销售经理，我们学习的过程是漫长的，销售这门学问我们要花的时间可能是一辈子。不管是***产品还是客户的关系维护，还是铁三角团队的精诚合作，我们都需要不断充实自身，***产品做到精益通达，对产品的更新迭代要尽数掌握；在拜访客户的时候事前做好充足准备，确认自己想要什么，想了解到什么，想达成什么样的效果；事中从容不迫，对于客户的疑问以及期望做到解疑，实现价值共鸣，事后及时分析，并对于客户的需求及时做出反馈；在铁三角团队中，精诚合作，始终秉持一个整体的价值观，做到互通有无，一荣俱荣。

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