逼定技巧定义
以下为《逼定技巧定义》的无排版文字预览，完整格式请下载
下载前请仔细阅读文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。
逼定技巧
逼定定义：他是在客户发出购买意向或者产生购买犹豫行为的信号后，我们通过一系列的语言说辞和技巧，巧妙逼迫客户做出购买行为的过程。
逼定过程就是双方心理博弈的过程
1客户拒绝的背后就是成功 客户的话要持有怀疑态度
2要表现你的激情，顽强和狼性
3顺其自然 自信满满
4敢于面对失败
要准确掌握逼定时机 判断决策人
1决策人行为信号
①当你与客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你
②当客户再次看你给他计算的房价表，反复翻看楼书资料
③当客户开始用手摸下巴，或者用手拖住下巴时。表现出思考神情
④当客户在不停摆弄手中的东西，突然停止摆弄
⑤当客户要求再看一次样板间，并开始观察细节的东西
2逼定信号——语言信号
①价格可否再优惠一些 付款方式能否再灵活一点
②购房手续怎么办你们证件齐全么
③请你再详细计算一下价格
④能不能带我再去看一下房子
3逼定信号——行为信号
①客户一步三点头这是对他关心的卖点认可
②打电话给朋友咨询或者请朋友帮忙
③夫妻商量请你回避
④客户很小的疑问也要求去模型或者现场仔细确认
⑤提出再次看现房
4逼定信号——表情信号
①十秒以上的沉思
②态度更加友好
③双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
④开始抿嘴，好像品味什么。
逼定方法和话术
1正面进攻法
情景一 客户：我们在考虑考虑 去别的地方看看
①解决方式——正面进攻
②必定话术：我特别能理解您。买房子是大事但我们项目户型，社区 配套，物业等各方面都是你满意的。你看是不是华友哪方面我没介绍到位的我再带您看一看。
③注意事项：反复强调产品和环境，重复购买手续，步骤，逼其下定这是逼定永不变的法则，体现出一个业务员的实力，信心，下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2一再保证法，视频连线法
情景二 客户：房子确实不错，但今天不能定，得带家里老人来看看
①解决方式——一再保证法，视频连线法
②必定话术 现在定房子的客户很多。而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的，每一个可客户都很有眼光。你看重的很可能别人也看中了。相信自己的第一感觉你可以和家人视频连线。也省得老人来回奔波了。下周我们就要涨价了，你这么喜欢，如果一犹豫。就可能丧失一个很好的机会。
③注意点：注意点现在定购是对他最有利的。告诉客户不定可能发生的损失。
3利益利诱法
情景三 客户：太贵了，能布恩那个再便宜点
①解决方式——利益利诱法
②必定话术：现在给您的折扣已经最低了，您如果今天能定，我去找领导给您申请试试看。看能不能走其他途径（老带新/全民经纪人/内部员工等），您把银行卡身份证给我下，我去试试
③注意点：即为利诱，价格是一个漩涡。客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，可以给他一个优惠的机会，让客户先定再说，套入网中。
4“人质”成交法
情景四:客户:我没带钱/定金不够,我回去拿钱,明天再来 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 会在第一时间告诉你解决方案。
客户在经过一轮的人逼迫之后心态会相对紧张,在新一轮销售过程重新演绎之后,可以尝试
②注意点:换地方进行二次逼迫;例如样板房、会所、实体房、项目周边等,让客户在更换场所之后会有心态放松,对项目的憧憬。
4.团队配合
置业顾问 1.逼定配合（协助同事助谈SP动作）
氛围营造、SP配合（比如房源争抢/电话SP制造紧张氛围/SP道具等）
专 案 1.帮助分析客户（第一时间了解客户详细需求进一步的需求探底）
分级式谈判（进行第二轮谈判，守价议价过程）
逼定的注意事项
1不再推荐其他房源，让客户注意力集中在目标房源上
2切忌清坡客户购买 或者表示不耐烦请情绪
3害怕被拒绝
4心情紧张
5没有信心
案例 实战演习
一组客户为一位女士,年纪在35岁左右,第一次一个人来，进售楼处后,在看房过程中对一些关注点比较细致。在接待过程中，了解到其背景情况为3房需求、有一个3岁小孩、老婆是XX人,老公是XX人,XXXX都有房, 老公经常在XX出差,需要通过置换其XX的房子。本项目3房有多个户型,还有一个上叠叠墅客户,总价范围400-500万,一直在纠结对比中。
业务员应对
1)了解客户购房需求,是自住还是与父母同住;
2)了解客户真实的资金状况,细化到手头上的活期资金是否能支持首付;
3)给到客户3房和叠墅的具体付款方案;
实战演练:
[案例背景]
第二次:
客户和她的老公一起来,和老公一起看了之前看中的所有户型,非常倾向叠墅,但此时叠墅房源非常紧张,仅剩一套,而客户置换房源的资金未能及时到位,所以客户非常纠结。
业务员应对
1 )明确了解客户对这套叠墅的意向程度,并进行重点推荐;
2 )甄别客户的付款能力(若首付存在问题,则告知客户需要与上级领导/开发商沟通付款周期;若是贷款问题,则需要为客户及时找银行与客户对接,解决客户后期贷款的疑虑)第三步，了解其家庭购房的决策人,邀约决策人到现场。
实战演练:
[案例背景]
第三次:
客户夫妻和父母一起来到售楼处,一家人一起再看了一次这套叠墅,家人都非常满意,对付款方式还在沟通中。
要求:以小组为单位, 10分钟的时间,运用本课程的知识点和技巧,讨论如何在第三次客户接待中成功逼定这组客户,各小组选位代表进行汇报
实战演练:[案例解决方案]
Step1 :来访前准备——第三次来访前与上级沟通,告知这组客户的具体情况,领导建议找一组假客户现场SP
Step2：以去化速度压迫客户——明确告知客户这是最后一套房源 ,此时客户也看到现场有其他客户( SP客户)在洽谈。
Step3 : SP配合——请领导过来SP ,领导告知现场两个业务员:“此套房源非常紧张 ,要把握好时间,谁先付款,就谁拿订单,避免一房两卖。
Step4：成功逼定——客户表示可当场付款，需要洽谈决定具体付款方式。
[文章尾部最后300字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]请点击下方选择您需要的文档下载。
- 开发商0元拍卖会活动方案
- 银行先进个人事迹
- 中行智汇
- 面试自我介绍
- 公司员工规划
- 数字信号处理样卷
- -5月工作总结
- 【QA-1020（新方案）】e生保老客户转保方案QA问答（适用于1072e生保XXXXX长期医疗）_
- 《客户营业档案管理办法（试行）》释义
- 房地产分销合作协议
- 视频理赔作业流程
- 传感器知识点（原稿）
- 客户投诉分析
- 投诉典型案例分析
- 以客户为中心读后感
- 客户申请借款法院常见问题
- BD-1 项目小组独立性评估表
以上为《逼定技巧定义》的无排版文字预览，完整格式请下载
下载前请仔细阅读上面文字预览以及下方图片预览。图片预览是什么样的，下载的文档就是什么样的。