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《销售心理学》

教学指南

Publishing House of Electronics Industry

XX ( BEIJING

前 言

为了配合《销售心理学》课程的教学，体现教材的编写特色，更好地为读者服务，编写了此教学资料。教学资料内容有三个部分：

第一部分是教学指南，包括了课程性质与任务、课程教学目标、课程内容和要求、教学建议、教学时间分配。

第二部分是电子教案，采用PowerPoint课件形式。教师可以根据不同的教学要求按需选取和重新组合。

第三部分是习题与思考题的参考答案，为读者学习提供参考。

限于编著者水平，教学资料中有错误或不妥之处，请读者给予批评指正。

编 者

2019年9月

《销售心理学》教学指南

课程的性质与任务

一、课程的性质和任务

课程性质：市场营销专业的核心课程，是普通心理学在人们消费心理与消费行为领域的发展与延伸，是研究人们消费心理活动产生、发展与变化规律的应用心理学科。

课程任务：基于市场需求的营销人才培养的特点，以未来就业岗位需要为主线，培养学生树立以消费者为中心的营销理念、注重消费心理与行为分析的能力训练,突出“厚基础、重能力”的特点。

二、课程教学目标

通过本课程的学习，使学生力图做到：了解营销人员应该具有的职业素质和能力；培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风；学会从消费者角度去思考企业的生产、经营问题；能对消费者的消费心理和消费活动有一个全面的了解；掌握消费者心理和行为的发展变化规律；掌握影响消费者心理和行为的内在和外在因素；掌握不同消费群体的心里特点。通过对消费者心理的分析研究从而提升学生的营销技巧和技能。

(1)知识教学目标

① 对消费者的消费心理和消费活动有一个全面的了解。

②掌握消费者心理和行为的发展变化规律

③掌握影响消费者心理和行为的内在和外在因素

④掌握不同消费群体的心里特点

⑤了解推销员的职责、素质与基本能力。

(2) 能力培养目标

①具备基本的营销人员应该具有的职业素质和能力。

②能简单运用心理学知识把握顾客心理、分析顾客需求。

③会进行消费者心理的分析、全方位提升学生的营销技巧和技能。

(3) 情感、态度目标

①树立学生对营销工作的兴趣。

②培养学生“以顾客为中心”的专业精神和脚踏实地的工作作风。

③培养自身的职业情操、一道学生以积极健康的心态面对自己未来的职业。

三、教学内容和要求

第一章? 绪论

（1）了解心理学研究的对象。

（2）了解消费心理学的发展历史。

（3）掌握心理学研究的相关方法。

第二章? 消费者心理活动过程

（1）了解消费者对商品的认知过程。

（2）掌握感知觉、记忆、想象、思维和注意对消费者购买行为的影响。

（3）了解消费者情绪情感的类型和外部表现。

（4）掌握影响消费者情绪情感的因素。

（5）掌握消费者购买商品的意志过程。

第三章??消费者个性心理特征

（1）要求学生了解气质类型的特征。

（2）掌握不同气质类型的消费者的购买行为特点。

（3）掌握气质理论在营销工作中的运用。

（4）了解消费者性格对其购买行为的影响。

（5）掌握对不同性格类型的消费者的销售策略。

（6）了解消费者能力对消费行为的影响。

第四章 消费者需求和购买行为分析

（1）了解消费者需求的基本分类

（2）掌握消费者需求的特点、购买动机的特点

（3）掌握马斯洛需求层次理论在营销工作中的运用。

（4）掌握动机的激发与培养方法并会在实际工作中运用。

（5）了解消费者购买行为模式。

（6）掌握消费者购买行为的过程

第五章 消费群体与消费心理

（1）了解群体的内涵和群体的消费表现

（2）理解文化和经济因素对消费行为的影响

（3）不同性别消费群体的消费心理特点

（4）理解不同年龄阶段消费群体的消费心理

（5）掌握不同性别消费群体的消费心理

第六章 商品因素与消费者心理

（1）了解商品命名的方法与原则

（2）掌握商品命名的心理策略

（3）掌握商品品牌和商标的含义，并能运用相应的心理策略

（4）掌握商品包装的类型，并能运用相应的心理策略

（5）熟练掌握商品价格变化的方法和技巧

第七章 商业广告与消费者心理

（1）了解商业广告的含义与心理功能

（2）明确商业广告的心理定位策略

（3）熟悉广告定位、创意、诉求的方法

（4）掌握广告媒体选择的影响因素

（5）熟悉广告心理效果的测评内容及方法

第八章 营销环境与消费者心理

（1）了解商店的建筑外形设计、店门设计、橱窗设计

（2） 掌握商店的招牌设计

（3）熟悉商店的总体布局，并了解人工采光、过道设计、色彩搭配

第九章 营销沟通与消费心理

（1）了解销售人员应具备的心理品质

（2）会正确运用销售人员的服务步骤和接待消费者的具体方法

（3）会熟练运用拒绝购买态度的转化方法

（4）熟练掌握销售人员与消费者有效沟通的技巧

四、教学实践分配

本书建议学时64学时（4学分），其中授课46学时，技能实训14学时，机动4学时，具体分配建议如下表所示：

章 次

课程内容

授课学时

实训学时



第一章

绪论

4

1



第二章

消费者心理活动过程

6

1



第三章

消费者个性心理特征

4

1



第四章

消费者需求和购买行为分析

6

2



第五章

消费群体与消费者心理

6

2



第六章

商品因素与消费者心理

6

2



第七章

商业广告与消费者心理

6

2



第八章

营销环境与消费者心理

4

1



第九章

营销沟通与消费者心理

4

2



机 动



4





合 计



50

14





五、考核与评价方式

（1）考核方式

项 目

考核比例

考核方式



理论知识（闭卷考试）

60%

考试



平时成绩

课堂表现、出勤、作业等

20%

考查



实习实训

课外调研、案例分析、情景模拟

20%





合 计

100%





（2）评价方法

教学评价方法采用多元的评价方法。学生参与评价，学生自评或互评，还可以以小组为单位参加评价，体现协作精神。评价内容包括能力评价和素质评价。能力评价由知识运用、实际操作动手和创新开拓能力等方面的专业能力和方法能力；素质评价重点关注学生的语言与文字表达转换能力、沟通与交流能力、团队合作精神等方面的社会能力。

六、教学设施要求

①本课程在教学中应积极改革教学方法，采用理论实践一体化的教学模式。一方面借助于多媒体教学手段通过视频、图片展示，增加直观的教学效果，激发学生学习兴趣。课堂上精讲少讲、巧练多练。

②着重加强学生实操能力和对消费者行为的分析和引导能力的训练，实训课程形式以角色扮演与情景模拟、实地调研与实地观察、典型案例分析讨论、游戏体验等为主，根据具体的实训项目在课堂、模拟实训室和校外现场三个环境进行，努力创造机会增强学生对教学内容的理解和把握。?

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