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给大家谈谈我做销售这些年的心得体会

新手上路

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一、入行?最近参加了一些聚会，有同学、朋友，还有网友让我写写做销售的经验，其实经验谈不上，就聊聊自己做销售的一些体会和心得吧。?到6月底，工作整整两年了。这两年中，从最初对销售的一无所知，到现在的入行，回想起来，收获的肯定不止是入行那么简单，但恰恰入行最能直接醒目的总结这两年。?呵呵，其实也会经常回想起第一次和老板见面，很感谢他选中我做大客户销售，对于一个应届生来讲，对大客户销售没有一点点概念，没有一点点经验；呵呵，好在运气好，成单了，不辜负老板的选择与信任。?两年的大客户销售，拜访了几百个客户，运作了数十个项目，有成功，有失败，从成功的项目中获得的是经验的积累，但从失败的项目中自然也获得了宝贵的教训，使以后不再有类似的失误。?二、两类销售?呵呵，就先从一些基本的讲起吧。?首先，销售有两种，一种是做渠道的，一种是做直单的。我做的就是直单，也就是大客户销售，面向最终用户的。所以本文中主要谈的就是我做大客户销售的体会了。?在前者的名片上多会印有渠道经理，或高级渠道经理，后者的名片上则印着客户经理，或高级客户经理等。渠道经理一般存在于产品厂家或产品总代中，例如ibm，p&g，神码等，渠道销售接触的更多是代理商，或 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 作重点项目。?接着要说的就是大客户销售的另一个基本特征：项目周期长。?对大客户销售来讲，我们所接触与运作的项目，通常周期都比较长，少则仨月，多则两年，呵呵，所以肯定有时候能把人折磨的痛不欲生。在一个完整的项目过程，其实恰恰就是上面描述的三个阶段，即客户阶段，项目阶段，工程阶段。通常来看，从工作量和工作重要性来看，客户阶段占15％左右，工程阶段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在项目运作项目阶段了。客户阶段和项目阶段在签订合同前，工程阶段在签订合同后。也就是说，在一个成功的项目过程中，85％的工作集中在签订合同前了。?客户在于积累，项目在于运作，这是大客户销售中的核心工作，在以后的发文中，我愿结合具体的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些关键的环节。?这里简单说一下工程阶段，大客户经理所需要做的工作，它主要包括工程变更工作，和甲方的沟通与协调等等工程上的商务工作；如果工程经理顾不过来的话，那么我们的责任还有：与监理的前期沟通与协调，部分异形产品的选型工作，培训计划与安排工作，培训材料深入撰写，验收计划与安排，以及回款这样重要的工作等等。当然这些工作可以都由技术部门完成，但是，最好我们还是多多参与，因为甲方最认可的是和其建立良好朋友关系的大客户经理。

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