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XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试

《现代推销实务》试卷

考试形式：统一考试 闭卷

试卷适用班级（专业）：

出卷教师：

班级： 学号： 姓名：__________成绩：________

一、单项选择题（每小题2分，共30分）

1.（ ）是推销工作的第一步。

A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈

2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ）

A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息

3. 客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（ ）。

A 对商品实体的异议 B需求方面的异议

C利益方面的异议 D 价格方面的异议

4. 推销人员最核心的任务是（ ）

A 推销商品 B 提供服务 C传递信息 D 反馈信息

5.（ ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。

A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见

6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（ ）。

A 需求审查 B支付能力审查 C 购买渠道的审查 D购买决策权审查

7.（ ）原则是推销人员最基本的行为原则。

A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性

8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ ）。

A 产品演示法 B 文字图片法

C联想法 D证明演示法

9 .推销的最终目的是（ ）

A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议

10 .（ ）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。

A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法

11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）。

A为顾客提供全面的服务 B 推销产品

C 了解产品 D 丰富自 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。

10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。 （ ）

三、简答题（每小题7.5分，共15分）

1 .推销洽谈的内容主要有哪些？

2、接近客户的方法主要有哪些？

四、案例分析（每个问题10分，共40分）

1、维兰***为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。

（1）请列出八种寻找客户的途径。

（2）结合案例谈谈“地毯式”访问法的优缺点是什么？

2、小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林某某走进店里，告诉小梁说他现在正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。

在小梁把这一部音响的优点详细向林某某说明之后，林某某问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？”

小梁立即回答：“算您6500元吧！”林某某决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林某某的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

小梁：“林某某，非常抱歉 ，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在XX的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买吗？”

林某某：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗？”

小梁：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”

林某某：“真不巧！我今天一定要卖到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？”

小梁：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。”

林某某：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”

（1）小梁在推销中犯了什么错误？

（2）想一想如果你是推销人员，你会怎么做？

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