科创板销售流程： 前期准备工作
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科创板销售流程：
前期准备工作：
微营销基本准备
前提：申请3-4个微信
一个微信主号，不加好友只发朋友圈，另外两个微信号加好友，筛选的实力客户加到主号上，切记，主号不要加好友，以防止被封号
1）头像：端庄、亲和、有吸引力、成熟、稳重
2）名字：不用真实全名，容易引起对方关注兴趣，具有吸引力，有一套固定的自我介绍
自我包装：
1. 塑造你有钱 -----车 消费 平日的生活 购物 （切记任何事情都不能赤裸裸 一切都以侧面为主）
2.塑造你有素质、有才-----我们的主见 我们平日的见闻 我们爱好 比如爱写诗
3.孝顺的----通常编故事，用爷爷奶奶的爸爸妈妈的 让客户感觉到我们孝顺，而不是说我们多么多么孝顺
4.人好---通过我们去养老院啊 扶老奶奶啊 什么事情，只要能发生的你觉得能够体现你人好的都可以
姓名：***（身份证上真实姓名）
年龄：**年**月 **星座 **属相
籍贯：来XX多久了，**年来的
毕业院校：**届学生 **专业 学校地址 校长是谁
现住地址:**小区 **街道 ***年买的 ***大面积 （越详细越好）
工作经历：自己编写，必须要有详细的
家庭情况：包装到位，为后期买股权铺垫）
现在工作性质：市场调研员，负责调研企业，辅导企业上市
朋友圈：朋友圈原则：1.图片分生活、工作、发照片前思考发完会对客户会产生的影响，注意照片质量及含义，其他类照片要有寓意及审美和创新，每周末积累下周朋友圈素材
//
每篇朋友圈最少自我评论3条及以上（自我评论要有目的性，做隐形销售）
旅游：
1.所谓旅游，就是带着一份心情，去邂逅一份新鲜。
2.一辈子是场修行，短的是旅行，长的是人生，
3.人生最好的旅行，就是你在一个陌生的地方，发现一种久违的感动
4.旅游不在乎终点，而是在意途中的人和事还有那些美好的记忆和景色
5.旅行的意义不在其他，而在身体和心灵，必须有一个活在旅行的路上
顾问工作流程
前提：随时随地添加新的微信（保证新微信好友10个以上），加完后第一时间按流程聊天；
08：00——路上更新朋友圈一次；
早会前：做好工作准备，接好水，桌面整洁，电脑微信QQ，跟单文档等提前打开，
9：00后不准带早餐***；
早会结束：第一时间去沟通准意向客户；
11：00——群发一次招呼；更新朋友圈一次，进行跟单；
13：30——重点去和B类意向客户找话题聊天，进行跟单；
15：00——群发一次招呼，更新朋友圈一次，进行跟单；
16：30——开始整理新客户添加数量，意向客户跟踪简介整理并上交，回顾整天工作收获；
17：30——开晚会；
19：30——到家后，更新朋友圈一次；
20：00——22：30 群发打招呼，促进客户感情
23：00——睡觉前整体好友分类，更新朋友圈一次。
加上好友第一时间打招呼:
打招呼信息：
开场白
初步认识+开场白 这个是你第一次和客户接触，而且人的第一印象很重要，不能一开始就给客户一种你是故意加的他，你是有目的的感觉，所以一定要选一个非常好的开场白，目的是做到让客户觉得你就是加错了，减少他的防备心里。
例：直接问客户 是张医生吗？我们家狗最近总是不吃东西 怎么办呀
客户回答 ：我不是张医生啊
我们答： 啊 不会吧 是芳芳给我你的号码 说这个是 你的微信的
那真是不好意思 我可能搞错了
例： 客户通过以后 直接问 你怎么又跟莉莉吵架了啊，她昨天晚上在我 家住的
客户会说认错人了吧
例：你好，李医生吧，倩倩家的狗狗在你家打的针病就好了，你快帮我看看我的狗狗怎么不吃饭了，是不是生什么病了？（配照片）
以上三种情况的时候 我们可以选择 先不回复客户 然后等过一段时间再发 不好意思 我刚刚弄错了 我以为你是谁谁谁 搞错号码了 你是哪里的啊
注：1.最好可以带上照片，这样更有说服力
2.通过这么几句话要给客户你是一个很有礼貌，但是又很直接的人
了解客户实力
姓名、年龄、职业、备注、置顶；没意向、拖拖拉拉不配合的直接删除；年龄低于35岁、身价低于百万直接删除
职业、年龄、住址、近期消费、出行工具、公司国企还是私企、建材，公职国企 电网等工作人员重点开发。
1.哪里人（外地人来XX多长时间，是否定居）
2.年龄 （35岁以上）
工作（行业，公司职位，管理多少人，年薪）
4.投资史（之前做过什么投资，投资了多少钱，具体盈亏）
车 （几辆车，什么品牌，什么时候买的）
兴趣爱好 （目的是为了跟客户有共同的聊天话题，跟客户探讨兴趣爱好，客户的爱好就是咱们的爱好）
家庭背景,家庭成员 (家庭成员的爱好）
经历（客户的创业史，或者奋斗史，引导客户通过讲故事的方法告诉我们） 9.房子（几套房子，装修风格）
客户的经济是否独立
注：（了解客户时一定要做到自然，并通过聊天过程中知道这些问题，不能像查户口一样的直接询问客户，引导客户以讲故事的方式告诉我们）
1.通过上次的加错人和为什么会加错人为话题和客户展开聊天，这次聊天我们要做到一定要给客户留下一个深刻的印象，让别人记住你，增加二次聊天的成功率。聊天过程不需要有互问问题，和工作有关的问题。但是要把你自身个性表达出来，针对不同的客户做到吸引客户为目的。
2.建立初步感情 卖出简单的自己 （和客户建立最基本的感情，愿意和你聊下去，建立感情分为：聊旅游 聊兴趣爱好） 这时我们要做到让客户不烦你，并觉得和你聊天挺有意思，而且有共同的话题，禁（如果感到客户对一个话题不感兴趣，我们应迅速换下一话题）
注:聊兴趣爱好时要有一些小故事，让客户觉得你不一样，并且觉得你的性格很好，而且阳光，认真，坚强，最好有图片为证
初步互相认识 并筛选客户 (聊上的客户 ， 一定要学会 如何的去筛选客户，并不是每一个客户 都是适合我们开发的客户。 我们的客户必须要具备有钱 有投资意向 并且能跟我们聊的客户 通过八大咨询 可以大概的去判断这个客户的资金量
*好友及时分类：
A类已经成交的客户
B类确定资金的客户
b意向客户，实力客户
C类新加好友 比如C.1.28XXX
D类垃圾桶类
E类跟死的意向客户
每天都要给好友进行分类，了解出来的信息第一时间进行备注，尤其是电话里面，分好类，聊对人，做有用规律的工作，才能看起来不累。
撩客户话术：
赞美：
1.温柔的女人是金子，漂亮的女人是钻石，聪明的女人是宝藏，可爱的女人是名画!据考证，你是世界上最大的宝藏，里面藏满了金子、钻石和名画!
2.女人之所以美丽，是因为有好心情;之所以潇洒，是因为有自信;之所以有气质，是因有极佳的涵养;之所以告诉你，是因为你占全了。
3.其实，我最先认识你是在照片上。照片上的你托腮凝眸，若有所思。那份温柔、那份美感，使我久久难以忘怀。
4.平心而论，你虽和巧笑倩兮，美目盼兮的形象有距离，但你肤色白皙，身材苗条，五官端正而显得秀气，颇有清水出XX之感。和你刚刚接触的一瞬间，我就强烈地感到你身上散发出一种妙不可言的温柔气息
5.美丽女人人人欣赏，温柔女人人人渴望，贤淑女人人人夸奖，纯洁女人心地善良，开朗女人眼睛雪亮，看信息的女人最漂亮。（可用于打招呼）
客户说自己年龄大：
1.年龄从来不是界限，除非你拿它来为难自己。（客户说她年龄大之类的）
3.很多事情只和你投入的时间有关系，和年龄没有关系，阅历和你接触的，事和物的面有关，年龄并不能完全代表阅历。
4.二十岁，花季年龄，情关难过；三十岁，气质出众，追名逐利；四十岁，成熟稳重，为家奔波。
5.不要在意起跑的年龄，贵在有颗奔跑的心
前期铺垫：
1.铺垫工作，包装：
比如，**_*国哪个省会开始进行第四代制冷剂（问客户你知道第四代制冷剂吗？客户不知道进行了解）
2.与联创互联企业领导人一起商谈XX事宜
3.查询科创板的资料
4.铺垫XX的第四代制冷剂
5.铺垫XX做什么
6.铺垫联创互联的曾经
7.铺垫联创互联的资料
铺垫话术:
之前那会儿有个政***这边我接待了一下，找我大领导来打听最近在调研的一家企业的消息，我给答复了一下，一副官僚嘴脸虽然见多了，但真是有时候不适应。 2.刚刚整理了一下下午要用的企业资料需要给到一些我们高管手里审核，我先过目了一遍。 3.刚刚一家企业的董事高管来我这边协商了一些关于企业今后运作的事情，难得清闲，刚喝了口茶！ 4.抱歉，刚刚领导找我谈事情，最近调研的企业有好消息了，也是很开心进度很圆满。 5.下午我要和我们大领导参加一个集团科创板上市问询的一个会议，有一些券商，评估机构，事务所和集团的高层领导，今天估计会很忙。 6.今天有个朋友请我吃饭，想拒绝有没有更好的理由，也不好意思拒绝，估计来找我请教企业发展的事情。 7.我平时也没那么多的事情，每次有项目要下来的时候才会亲自着手，主要是尽调企业的所有信息情况，而且所有的报表都要亲自审核，忙的时候忙成狗，闲的时候闲成猪。 8.今天又来了几只苍蝇，也不知道从哪里听到的消息，来找我蹭我们最近调研的一家企业的份额，我这都还没着落呢就来了，也比较好打发。 9.晚上的饭又没着落了，大领导亲口命令，晚上要陪一个局长吃饭，不喜欢饭局，但是又推不掉，主要还是最近调研的一家企业的事情，又得去见，还不能给准确的答复，又要考验了我的技术了。 10.刚刚听BOSS说，项目估计是下周就有结果了，现在说忙也不忙，说闲还有很多事情需要自己亲自着手。
切产品，判断客户意向：
有实力不反感的
提到工作觉得还不错的
周期长，两周以上的
做过投资的客户
铺垫过3-5次的客户，直接切
科创板铺垫： 1.刚刚看了一下经济网，观测量了一下科创板最近的运作进度，和一些企业上市的审问询阶段，对于我国来说科创板真是资本市场的改革开放。 2.刚刚在整理一下准备登录科创板的企业资料，科创板是新的一个趋势政策方向，现在很多企业都争抢的登陆科创板获得更好的发展前景，所以我们从事发掘优质企业的行业就要忙起来了！ 3.刚刚看了一下经济新闻，你对经济方面了解吗？都关乎民生的活到老学到老的心态还是要有的，知道的多总不是坏事，今年最火的科创板你略知一二吧应该，有没有OUT？ 4.现在中美贸易打的真是听欢实，你是吃瓜群众不，不过要是美国发现的晚，等科创板发展起来再发现多好，那样中国无论经济科技军事上都能碾压了呢！
怎么切客户：
股权的收益链接，把赚钱的截图给客户，然后给客户算一波收益，在举个例子，明星等，最后带上了解过原始股这方面吗？
引导：接触过的，问客户是买过？还是朋友买过？
没接触过的，都什么年代了，你还没有听过原始股权，你不知道现在衡量一个人的身价不是说这个人有多少的存款，有多少车有多少房，是看这个人持有价值多少的股份吗？ or 没有关注过，那你知道应该知道现在市场度认可最高的科创板，如果连科创板都没听过你可就out了，毕竟是国家未来发展的趋势，有时间我给你找找这方面的链接，要不然你就被这个社会淘汰了。
新股上市的截图：
引导：知道什么是新股吗？从新股讲到原始股，股权跟股票的区别，股票属于投机行为，股权属于价值投资，股票赚取的是中介的差价，而股权赚取的长期以来带来的上市溢价收益。
做过股票的客户，可以问客户没有打过新股，中过的客户问客户赚了多少，然后在举例子，股权股票的区别，夸夸运气不错，但是收益空间还是没有股权大。
三方例子，发小，领导企业等要份额，无事不登三宝殿，无缘无故找我有什么事，原来是找我要这次企业原始股的份额，对了，你知道什么是原始股吧？
引导：现在的人不都是这样吗，大家都知道原始股比较赚钱，因为科创板，引导到大环境。
最近我们调研的这家企业可以申购到原始股了，我也打算申请一点，对了，你知道什么是原始股吗？
引导：不知道的客户直接讲，知道的问客户是否买过，买的哪家，收益怎么样？
你在干嘛？我在看财经新闻呢，我一般都看关于科创板这方面的新闻，你有关注过吗？（发一个关于科创板的新闻）
引导：没有关注的，先发政策方面的链接，关注过的，那你个人觉得科创板走势发展如何，在说自己的工作，引导到大环境上。
前期大环境：
我觉得要有看清趋势的眼光，看清趋势的眼光真的很重要，纵观40年发展，会发现轨迹都是以10年为单位，显露着不同时期的机会， 那么中国经济机会，有两点:第一政策，第二趋势，政策和趋势相结合那就是中国当下最大的机会 四十年前邓小平带领我们改革开发，改变了我们的生活，让我们从贫困国家慢慢的改变，没有改革开发，就没有新中国， 那改的是什么？开放的是什么？改的是集体主义大家统一集中起来为国家做事，通过改革让我们迅速从没有工厂，没有设备，等一切资源下，迅速发展了起来，因为我们一起搞，干的肯定快，当时有一句话叫做让一部分人先富起来，先富带动后富，开放就是迎接外来的投资者，学习发达国家的东西，学习他们优秀的为己用，也就是我们的第一批周恩来总理国与国外交，那个时候但凡敢于参加改革的人，大多都成了国企老板，都获得了不错的人生，也就是当时的“下海” 因为第一次集体干事后，市场饱和了，人也饱和了，大家同在企业干的事一样，拿的工资一样，很多人就混吃等死的态度了，这样下去肯定不行，深化改革，同职不同薪，股权制度，强制下岗，鼓励下海，在这个年代，当时啊很多被强制下岗，最后逼迫下海的人，最后全都有钱了，这就是社会趋势的需求，可以说是干啥啥成。
三十年前朱昒基总理提议证券股票市场的诞生。【XX沪市。90年】现在回想真是锦上添花，但在当时却不被大多数人认可，国家鼓励进入股市，老板机构做先锋，当时大多数人见到炒股的人都会躲开说他傻，但是人拧不过趋势，国家的战略眼光那是看在前边的，随着深化改革越来越好，慢慢的人们接受了股市，当时炒股的那些人基本全都赚翻了，没办法趋势如此，想不赚都难，但是赚钱的基本还是看懂趋势敢于吃螃蟹的那些人，能明白跟随国家政策走吃喝啥都有，因为他们尝到了甜头，敢于出手，那些等待者，眼光短浅者，自然也就还是那样，甚至最后进入股市当了别人的嫁衣。
二十年前应该都能知道了，90年代初，这一批互联网人，马某某代表等等的，因为互联网让我们的经济一跃千丈，从西方引进互联网后，中国才正式进入了高速发展期，互联网的沉淀与房产时代结合。
十年前，在08年金融危机后，全球经济气喘吁吁的情况下，中国从09年借助房产互联网时代进入了飞速发展期，无论是CPI【居民消费指数】，GDP，【国民生产总值】制造业，农业，迅速起来，那个时候随随便便买几套房子，到现在都已经是千万亿万富翁。直到现在中国作为唯一一家拥有全产业链的单一市场大国，直到现在我们不光要唯以自豪，更要清楚的看清每一个时代，政策和趋势赋予的机会。
科创板：
什么是科创企业：
1.基本原则. 科技创新企业定位
*面向世界科技前沿 *面向经济主战场
*面向国家重大需求 *符合国家战略
*突破关键核心技术 *市场认可度高
行业范围
*新一代信息技术 *高端装备
*新材料 *新能源
*节能环保 *生物医药
谁来认定:上市委员会就发行人是否符合科创板定位进行审核，可以根据需要向科技创新创新委员会提出咨询
设立时间：
那么2018年11月5日国家主席习近平在首届中国国际进口博览会开幕式上宣布设立，是独立于现有主板市场的新设板块，并在该板块内进行注册制试点。 设立的意义： 80年代冷战时期，美国经济很差，里根上任总统做了两件时间。第一件是为企业大幅减税40%以上。第二件，是让各大银行给一些企业贷款但最后银行等机构都不愿意贷，于是就决定改革纳斯达克，最后就是高科技企业先进去融到资金，才成就了后来美国的一大批大型企业！里根总统在任8年，美国股市涨了10年。习大大一方面减税，另一方面便是科创板……！
科创板跟股票的区别：
1.开户条件：
前20个交易日，每日股票资产均值不低于50万+两年交易经验。50万以下的投资者，可以通过公募基金参与。
2.涨跌幅限制：
涨跌幅限制：20%
首发、增发上市的股票，上市后的前五个交易日不设定涨跌幅限制。
3.盘后交易制度：
盘后固定价格交易，按照时间优先顺序对收盘定价申报进行撮合，并以当日收盘成交的交易方式，盘后固定价格交易的具体事宜由本所另行规定。
4.交易数量：
单笔申报数量应对不小于200股，可按1股为单位进行递增；
限价申报：最大不超过10万股，市价申报：最大不超过五万股；
卖出时，余额不足200股的部分，应对一次性申报卖出
交易时间：
交易时间，A股交易时间是周一到周五的上午9:30-11:30，下午13:00-15:00，一天有四个小时的时间可以交易。科创板块新增了盘后定价交易，可以在盘后继续成交，时间定为15:05-15:50，按照申报时间优先的原则
上市条件：
以市值为基础，提供多样化的标准，不以持续盈利为唯一指标
五套不同上市指标
“市值+净利润”标准：市值10亿，连续两年盈利，两年净利润累计不少于5000万;或者市值10亿，近一年营收不少于1亿。
“市值+收入+研发投入”标准：市值15亿，近一年营收2亿，近三年研发投入合计占近三年应收合计比例不低于15%。
“市值+收入+现金流”标准：市值20亿，近一年营收3亿，近三年经营活动现金流累计1亿。
“市值+收入”标准：市值30亿，近一年营收3亿。
5、“自主招生”标准：市值不少于40亿，主要产品或市场空间大;或者经国家有关部门批准，取得阶段性成果;或者获得知名投资机构一定金额投资;或者医药企业取得至少一项一类新药二期临床实验批件;或者其他符合科创板定位的企业，需具备明显技术优势，符合一定标准。
五套上市条件，总有一款适合你。***最低市值为10亿元，因此，一般预计市值在10亿元以上的科创企业都有希望。“这样的设置，为更多科创企业上市融资提供了可能。
科创板受理流程：受理、审核问询、上市委审议、证监会注册、发行上市；
注册制
核准制指：发行人申请上市前，需提交材料由证监会审核，且证监会对材料真实性、价值投资做出判断，不符合条件不允许其上市； 注册制指：证监会只负责审查发行人提交的资料是否符合信息披露义务，投资价值主要由投资者做判断。
解读：科创板试点注册制下，除了要看符合基本的发行、上市条件外，重点关注是否符合相关信息披露要求。但这并不意味着申请企业通过审核就容易了，而是面临的考验不同了。这个考验就是回复交易所提出的问询，而且问询与回复是全程公开的。问答可以是一轮或者多轮，每一轮中只要企业作出回复，问答就会全部上网，所有的投资人、保荐机构、监管机构都能看到。通过信息披露的问和答，让发行人和中介机构说清楚、讲明白，便利投资者作出投资决策，便利机构参与询价和合理定价。所以，拟上市企业一点也不轻松。“问出一个真企业”，正是这套模式的出发点。
这套做法与纳斯达克、香港交易所等境外资本市场是一致的。同时，这套问答方式也让 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受
4.假设成交法
假设成交法是销售人员先假设出现一种客户希望出现的情景，激发客户的想象空间，然后再作价值的对比，让客户明白他的付出和回报之间的对比价值关系，促使客户明白做出决定是物超所值的，是一种很有效的成交方法。
5.直接成交法
既然客户已经发出了购买的信号，并且没有什么异议，销售人员就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，静待客户的反应，再决定下一步的动作。
6.选择成交法
有个家喻户晓的销售故事是这样的，两个卖豆浆的个体户，在客户买早点的时候，一个个体户总是问客户“要不要加鸡蛋?”客户大部分都说不加，另外的那个个体户则是问客户“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”很显然，无论客户选择哪种答案，都可以达到成交的效果。
从众成交法
一般情况下客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及周围人的看法，即服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。这就是人们的从众心理，而从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。
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