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国资项目渠道工作计划区域

Call客

拓客

大客户

（二）、客户等级比例

举例说明：精品截客5人/天截客5组(5进2），一周14组有效客户。

（三）、客户成交比例

举例说明：截客60组/月有效客户，以4套/月成交计算，可以做到（15进1）。

（四）、小蜜蜂及组长奖惩制度

导客奖励

举例说明：1、无效客户0元/组；

2、有效客户10元/组；

3、当天个人累计两组以上有效客户（含两组）20元/组。

惩罚制度

举例说明：1、小蜜蜂两天无导客，当天工资不予发放。发现偷懒、不在岗者，直接给予开除；

2、队长所管小蜜蜂如发现偷懒、不在岗者，一经发现扣除队长当天工资，小蜜蜂两天无导客，队长换人，原队长做小蜜蜂。

（五）、基础信息的灌输

第一步做到对组长和小蜜蜂项目信息的培训，做到每个小蜜蜂可以回答客户对楼盘的疑问（地点、户型、均价、楼盘优劣势、在售房源等)。

客户对接流程举例说明如图示意：区域客户占比分析（2018.1-2018.3）总到访量：4740组Call客2.5、大客户经理（大客户专员）

2.5.1负责收集企业资源，并***协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行。

2.5.2负责统计拓展企业关键人资料，合作意向程度，合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库；

2.5.3负责协调企业拜访、提请销售资料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成；

2.5.4负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售；

2.5.5负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反馈；

2.5.6个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；

2.5.7包含联络协调***，中介等，洽谈合作对接，整合资源等相关事宜。

2.5.8领导交办的其他工作。

大客户渠道拓展具体执行方案如下

（一）、目的

（1）寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

（2）摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

（3）搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

（4）将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

（5）保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

（二）、思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任 、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会，大客户饭局，大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

（三）、目标

（1）结合本项目大客户拓展主要目标——如商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院医院等单位；

（2）在商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

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2. 12333网上经办（单位用户）操作手册
3. 补缴社会保险个人申请表
4. 客户分配制度
5. 政府采购供应商诚信廉政承诺书
6. 附件4.特种作业安全培训考核申请表
7. 客户团购记录表
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