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信息回顾

通过案例，你已知的信息

你所猜想的，需要和客户验证的信息

你想要的了解的信息



情境

塞内加尔是旅游租赁业十分发达，而Paris公司是当地最大的汽车***。

公司老板是国家总统好友。

该公司的IT***认识金龙客车，愿意引荐老板。

12月份塞内加尔要举行法语国家峰会。

Paris公司的规模是否当地最大且与政府联系最密切。

该公司老板是否愿意接待我们。

12月份的国家峰会是否如期举行

Paris公司的规模到底有多大，年需求余量和保有量是多少。

公司老板的新客户合作意向足不足，是否急于找到合作对象？



需求&具体需求

Paris公司作为当地最大的汽车***，其对于车辆采购更新的需求强烈。

公司有丰富渠道政.和府合作，通过国家政府获取订单，途径广、销量大。

该公司的高层认可金龙客车品牌，有机会建立联系以合作。

领导人峰会嘉宾可能会有客车的采购需求。

车辆的更新需求是否 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 _________________________________________

备用拜访目标_______________________________________________________________

开场（寒暄，铺垫，提出议程，陈述议程对客户的价值，确定接受）：

客户可能表达不关心的陈述：

克服客户不关心（表示理解，请求允许寻问）：

SPIN提问（探究情境，找出机会，分析影响，确定需求）：

探究情境

找出机会

分析影响

确定需求

说服（表示理解，特征，利益，确定接受）：

客户顾虑及处理：

客户可能的顾虑

表示理解，了解顾虑背后的需求，处理顾虑，确定接受























达成协议（提议你和客户的下一步，确定接受）：

拜访目标

你和客户的下一步



主要拜访目标





备用拜访目标





当客户犹豫不前时，如何提问澄清：

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