商业推广线下渠道拓展方案 (1)
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渠道拓展方案
一、线下项目拓展
名目
确认项
模式
备注
实体模型
产业类型规划
以供应链模型为实体店规划蓝本，参照供应链规模设定线下项目合理空间面积，。
明确商品模型及开发计划，参照商品陈列空间规划
功能类型规划
社区店、大型乡镇店、商场店、
以及需要展示的功能作为蓝本设计。
类型店功能规划
操作模式
自建方式
弱化自建模式，作为样板店或者品牌形象店输出，建议面积采用百货类最优势400-500空间优选，一类城市为主要发展方向，仅作为功能性类型，明确设置站点数量数量。
自控型店铺，便于新增项目、形象、功能测试及跟踪
联营方式
选取现有店铺改造，优选地区性中小型连锁，规模在10家店以上、50家店以下产业，可实现快速增加地区覆盖及增量，同时减少改造成本，作为主要发展途径，快速增加站点数量。
合作性店铺，公司总控，合伙人机制确认执行
货品操作
统一收银机财务
改造类型店铺，以统一收银机财务结算，
人群较广如前期老业主、同行、政府机关、轻康个体商户、军教
此类型客户对不动产已经有了初步的了解，具有稳定的投资眼光及投资实力，能承受一定的投资压力。
客户分布于全市的政府机关、企事业***高管、建筑行业、能源行业、私企老板等；此类客户必须通过圈层营销
已经具有专业的投资能力，能够全面分析区域价值、升值空间等因素；对于商业产品的要求较高，属于专业投资客
职业投资人、老板、大型连锁机构
四、针对产品和客群的拓展方式：
1、 老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。
老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。
2、 外展：主要集中商业发达区域，万达（李某某、解某某）、凤五赛高、解某某民生XX汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；
外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以XX区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。
外展要求：8—103。扒虻葡洌湫⌒蜕撑蹋概凶溃靥海柿霞埽堋?/p>
外展执行办法：每个外展点配1名置业顾问，2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。
3、 派单：全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等
派单理由：派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目的。有一定的责任心，团队协作精神，能够全面的将项目整体推广出去。
渠道直销办法：由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访。其中分成2组，以PK的形式进行，一组主攻商铺类客户，另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细。
外阜拓展：以XX客运站为中心点，向***进行地毯式拓客，发掘意向客户
外阜拓展理由：基于目前区域内商业客户不足，周边县市购买力较强，但缺少获知途径。通过到地区进行地毯式寻找，挖掘意向客户。主要针对30万公寓客户以及80万商业类客户。
外阜拓展要求：2名置业顾问，2名渠道专员，1名司机。下到区县进行对***、大型单位、政府机关等进行登门拜访并释放项目概况。
外阜办法：每月1-2次外阜，行程为4天左右，可达到全面铺开。在进行外阜之前先对外阜区域单位、企业及客户群体特性先做了解，做到知己知彼，百战不殆。
商家联盟：XX及全市重点餐饮类、4S店、连锁类酒店等合作，双方互换物料，已达到相互传递信息。实现三方共赢。
商家联盟理由：通过泰尔会会员卡形式，洽谈一些餐饮、酒店合作，并将优惠带给业主，通过业主口碑实现对项目与企业的宣传。并可以直接将项目信息向更多准业主释放。在商家中寻找联络人，实行一对一对接，对接人将直接释放项目信息并意向购房客户直接推荐于渠道拓展部，成交后给予对接人一定奖励。
商家联盟要求：具有一定客群的商家，能保证给予客户真正的实惠，而不是形式主义。最好有一定影响力的商家，体现出企业及项目的本身价值。
高层营销：***领导身边各种关系网络及合作单位进行拓展，挖掘投资客户资源
高层营销理由：所谓圈层营销，就是通过自己向身边所有人传达信息，在通过身边人再向其他人传播，此类影响力及普及相对较快以及有较高的质量。整理身边所有合作单位、政府机关对接人，由渠道部门主管以上级别前去登门拜访，释放项目信息及与企业关系维护。并将对各单位进行产品推介。
经纪人：通过经纪人合作，寻找客户资源。
五、人员分配及奖励机制：
现有渠道：需要3人，分别为贾某某、杨某某、金星
工作职责：解决住宅及商业客户的日常上访
薪酬机制：底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/未完成20元/完成任务120%按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）
场外销售团队：需要5人，分别为崔某某、洪龙飞、武仁以及现有置业顾问抽选2人
薪酬机制：底薪3500元+提成（独自完成商业产品成交每套提3.5‰；完成任务120%时某某4‰计提）；（经纪人给予的客户成交每套提1.5‰）
工作职责：寻找客群+深入宣传+初步签约+大定（场外销售）
经纪人：初步需要5—10人，***选择较为优秀的销售人员进行录用
工作职责：寻找客群+深入宣传+交给场外销售团队
薪酬机制：通过筛选后第一个月底薪800元，期间有带客户成交的第二个月底薪为2000元，凡连续2个月未带客户者将被淘汰，+提成（商业产品成交2‰计提）
渠道拓展部
2013/8/2
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